二、站姿:男女有别
【导入案例】
一名销售员几乎已经成功地说服了他的客户,可是当他到客户办公室里谈具体事宜时,他的站姿却坏了事:他歪歪斜斜地站在那里,一只脚不停地点地,好像打拍子一样。客户觉得销售员在表示不耐烦和催促,于是,他就用“下一次再说吧”将这名销售员打发走了。销售员的不雅站姿,使得本该成功的交易气氛一下子凝固下来,这就是举止无礼的后果。
【要点总结】
有些销售人员对站姿等身体语言不以为然,不是东倚西靠、身躯歪斜,就是低头、弓背、弯腰,要么就晃动身体,摆弄头发。其实,这些销售人员都忽视了站姿是身体的无声语言这一重要事实。站姿能衬托出一个人风度和气质,它传递信息,表明销售人员是否对客户、对工作有兴趣,是否尊重客户、热爱工作,是否在意客户对你的看法。
1.标准的站姿
标准站姿的要求是“站如松”,其基本要领是抬头,挺胸,下颏微收,双目平视前方,嘴唇微闭,面带微笑;双肩放松向后展并向下压;双臂放松,两手自然下垂于体侧,虎口向前,手指自然弯曲;两腿并拢立直,女性双膝和两脚跟靠紧,脚尖分开45度到60度,成V字形,男性可两脚分开,与肩同宽;身体的重心应放在两脚中间,从正面看,重心线应在两腿中间向上穿过脊柱及头部。标准的站姿给人以挺拔、精神的感觉。
与客户站立谈话时间较长时,销售人员可以以一腿支撑,即身体重心偏移到左脚或右脚上,但上身始终要保持挺直。
2.站立姿态
销售人员在工作中,为客户提供服务时的站姿一定要合乎规范,严格按照要求去做。以下是销售人员在工作中的站姿规范,分别适合于不同的场合。
(1)前腹式。男性在立正站姿的基础上,左脚向左横迈一小步,两脚打开约20厘米,两脚尖与脚跟距离相等;两手交叉放在小腹部;身体立直,身体重心放在两脚上。女性在立正站姿的基础上,两脚脚尖略展开,左脚在前,将左脚跟靠于右脚内侧前端,成左丁字步;两手在腹前交叉,身体重心置于两脚上,也可以置于一脚上,通过两脚重心的转移减轻疲劳。
(2)后背式。身体立直,挺胸立腰,两手在身后交叉,右手搭在左手上,双手后置于腰臀之间。男性两脚跟并拢,脚尖展开60度至70度;而女性则脚呈丁字步。
(3)单臂式。两脚尖展开90度,左脚向前,将脚跟靠于右脚内侧中间位置,呈左丁字步;左手单臂后背,右手下垂;身体重心置于两脚上。两脚尖展开90度,右脚向前,将脚跟靠于左脚内侧中间位置,成右丁字步;右手单臂后背,左手下垂;身体重心置于两脚上。两脚尖展开90度,右脚向后,将右脚内侧贴于左脚跟处,左手手臂下垂,右臂肘关节屈,右前臂抬至横膈膜处,右手心向里,手指自然弯曲。两脚尖展开90度,左脚向后,将左脚内侧贴于右脚跟处,右手手臂下垂,左臂肘关节屈,左前臂抬至横膈膜处,左手心向里,手指自然弯曲。
3.站姿禁忌
(1)忌两腿交叉站立。
(2)忌双手或单手叉腰,这会给客户大大咧咧、傲慢无礼的感觉。
(3)忌将手交叉在胸前或将手插入衣袋或裤袋中,显得拘谨、小气或者装腔作势。
(4)忌弯腰驼背、东倒西歪、耸肩勾背或撅起臀部等,给客户懒惰、轻薄、不健康的印象。
(5)忌无精打采,身体倚门、靠墙,看起来懒散、缺乏活力。
(6)忌身体抖动或晃动,会给人留下漫不经心、轻浮或没有教养的印象。
(7)忌站立时做下意识的小动作,这样会让客户认为销售人员缺乏自信和经验,而且也显得仪表不端。
在与客户交往中,销售人员应随时注意纠正以上不良站姿,以防形象受损,影响销售工作的顺利开展。
【特别训练】
培养良好的站姿要掌握以下四个要点:
(1)腿直、腰直、背直、颈直,两肩平。立正姿势,两脚自然开立,做到腿、腰、背、颈形成一条直线,使全身骨骼、肌肉伸展,经络血脉畅通。
(2)两肩下压,两臂垂直,尽力下伸,并紧贴两体侧,但手腕、手指要自然放松。
(3)颈椎向上伸,抬高下颌,闭嘴,舌尖轻抵上齿龈。挺胸能扩大胸腔,激活胸腺,增强抗体功能和免疫力。收腹和提臀对减肥和健身都具有重要作用。
(4)头正颈直,集中意念,双目平视或微闭,做深呼吸12次(以后可慢慢增加到24次、36次),使你全身氧气充裕,还能刺激循环系统,给你带来轻松的感觉。
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