四、谦虚原则
【导入案例】
世界最大的香皂制造商莫利威·皮托公司董事长赖托尔,年轻时是一个微不足道的香皂推销员。
他不是一个能言善道的人,而且不被人注意,平凡得不能再平凡。
如果非要说和其他推销员有什么不同之处,那就是他有着一种真诚的谦虚好学态度,仅此而已。
“我这一次并不是来推销香皂的,我只是想请教您刚才我进贵店推销香皂时,我的动作、言辞以及态度等有什么不妥当的地方,请您指点好不好?您比我有着更丰富的经验,在商界您是一位成功人士,我恳求您的教导,以作为晚辈改进的借鉴。”
这个立志要成为财界大亨的小伙子,每当进入一家商店推销失败之后,沮丧地从店内走出来,马上又会走回去,再进刚才拒他于千里之外的店里,以非常认真的口气讨教。
这种虚心坦诚求教的态度,不仅得到了宝贵的忠言和批评,而且被他拜访的商店老板个个都很乐意和他建立友谊,也很乐意成为他的新主顾。
这位饱受风吹日晒雨淋、走街串巷、到处请教的推销员,2年后升为销售部主任,5年后就与朋友合伙开了自己的香皂工厂。
【要点总结】
人都是需要被人尊重的,无论是你的上级还是下属,无论是合作关系还是供需关系。而与人交往时你所表现的谦虚态度,本身就是对他人的一种尊重。尤其在与你的客户交往中,谦虚的态度会赢取客户的高度配合与认可。
谦虚常常伴着微笑,微笑是人生的一种战略,也是营销的一种非常有效的手段;微笑是赢得客户良好印象的直接因素,也是拉近彼此间距离的有效手段。在为客户服务时,微笑是销售人员必备的一项基本素质,也是赢得客户的前提条件和最好语言。真诚的微笑能够打动人、感染人,令客户感到满意和愉快。
如何微笑?保证你面前三米内的客户看到你的笑容,让电话中的客户听到你的微笑。
记住,千万不要整天一副苦瓜脸,试想如果你是客户,你愿意看到客服人员板着脸吗?
销售人员不仅要保证向客户微笑,更重要的是使微笑成为一种习惯,成为自己生活的一部分。仁厚无敌,笑到成功!
可以说,现代社会从事任何职业都要懂得营销。就是做人,也要懂得为自己做营销,懂得谦虚使人进步,骄傲使人落后。但过分谦虚,就是懦弱;适度骄傲,则是果敢。因此,面对人生的各种抉择,你就要知道何时应该谦虚、何时应该张扬,从而灵活应对,游刃有余,促使自己快速达到个人职业发展的巅峰。
【特别训练】
谦虚不是一味地奉承,销售新手要虚心学习前辈的销售经验,争取超越有经验的销售人员。学习的最大好处就是:通过学习别人的经验和知识,可以减少犯错,缩短摸索时间,使我们更快速地走向成功。
别人成功和失败的经验是我们最好的老师,成功本身是一种能力的表现,能力是需要培养的。成功的销售人员都有注重培养学习成长的好习惯。销售是一个不断摸索的过程,销售新手难免在此过程中不断地犯错误。反省,就是认识错误、改正错误的前提。
成功的销售人员总是能与他的客户有许多共识。这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识,才有多大的知识,才有多大的格局。
顶尖的销售人员都是注重学习的高手,他们不仅向销售前辈学习,还向客户虚心请教。通过学习培养自己的能力,让学习成为自己的习惯,因为,成功本身是一种思考和行为习惯。所以,销售新手要有强烈的学习欲望,有选择地学习销售高手的技巧和方法,有目的地向客户学习:了解什么是合同,什么是合同的商务条件和技术条件;了解什么是账期,什么是公司的财务成本和现金流;了解客户的需求和公司的意图等。
懂得谦虚是一个人成熟的表现,自信与谦虚也正是辩证的统一,IBM总裁送给他儿子的座右铭恰当地把两者结合了起来——“心灵像上帝,行动如乞丐。”心灵要永远高傲,但行动上却要像乞丐一样,去珍惜,去把握一切有助于我们人生幸福与成功的机会。“宽阔的河流平静,学识渊博的人谦虚。”凡是对人类发展作出巨大贡献的人物都有谦虚的美德。
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