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场景练习答案
登门槛效应:先提小要求再提大要求
比如,你正在追求一个女孩子。不要马上直截了当地表明爱意,甚至把爱意表达得太强烈。这样会让对方无所适从,甚至躲避你。不如先邀请她一起吃饭、看电影、逛公园等,等到实现这些小要求后,再自然而然地提出让她做你女朋友的请求。
互惠原则:让老客户帮你介绍新客户
我教给小A的方法:可以和客户聊聊他的发家史或是他在这个行业的优势。然后说和他做生意非常愉快,他一定认识一些有相同需求的人,希望能够把自己推荐给其他人。
先问客户需求,再提自己的要求
如果我是小A,我会:先问几个问题,比如“您觉得花钱提高效率这件事合算吗?”“您升级一次的费用是多少呢?”“升级后是否出现过开不开机,或者电脑运行缓慢的情况?”“是否发现没过多长时间电脑又开始卡了?”“您听过电子产品换新不换旧的说法吗?”再根据对方的回答情况进行分析,就能得知对方的真正需求。最后列举一些购买新电脑的好处,提出购买建议。
假设成交:向顾客提出成交要求
问客户:“您当前的顾虑是什么呢?价格、功能、质量还是售后?”一般顾客会顺着你的提问进行选择。比如选择了价格,这时你 可以继续说:“那您的预期是多少呢?3800元还是更便宜一些?”(这里的价格要稍微高一些)顾客自然会选择更便宜一些的。这时继续向成交靠近:“您真是赶巧了,我们现在正在搞活动,原价都是3800元卖的,现在购买只要3500元,而且送您3个大礼包,您看一下。”就这样一步步引导客户实现成交。
学会拒绝客户的不合理要求
我的方法:向客户说明自己的难处,比如和对方说,如果是淡季,可以满足这些要求。但是现在正是旺季,如果按照对方的要求生产,成本过高且生产周期太长。
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