假设成交:向顾客提出成交要求
你一定遇到过类似的现象:你和顾客周旋了大概有十分钟,本来就要成交了,可是顾客突然不买了。其实,许多销售员之所以在最后的成交时刻功亏一篑,就是因为没有提出成交要求,这就像瞄准了目标却没有扣动扳机一样,如果销售人员不主动提出成交要求,买卖就难以成交。而如果从一开始就假设成交,并在此基础上向顾客提出要求,那么顾客就会按照你设计好的思路走,成交就变得容易许多。
生活小剧场
小A看了看手表,还有一个小时登机,于是准备逛逛周围的卖场。
逛到一个卖西服的店铺时,售货小姐迎面走了过来。她的第一个问题是这样的:
“您好,先生,请问您要穿正式的西服款式还是休闲一点的?”
“我随便看看。”小A随口说。
“先生您随便看,”售货员稍微侧开了身子,接着说,“我看您都在看休闲的款式,您喜欢黑色的还是蓝色的?”
“我看看。”小A扫了一眼货架上的西服回答。
“您随便看,”售货员跟着小A,接着说,“我看您偏爱黑色的西服,您觉着单排扣好些还是双排扣好些?”
“单排扣。”小A回答。
“嗯,我也觉着单排扣很适合您,您穿几码的?我给您拿下来试试。”售货员热情地说。
“50。”小A顺口说。
“好,找到了,您来试一下。我们这边有裁缝师,可以根据您的喜好进行裁剪。”
等小A穿着西服出来以后,售货员打量了一番,问:“先生,您站好,我让裁缝师帮您量一下裤长,好吗?”
“好的。”
“到鞋跟,长度可以吧?”
“可以。”
“袖长也合适,您觉着呢?”
“好像有点长。”
“没问题,要裁缝师修剪一下就好了。”
“好,先生,您可以去换衣服了,然后我让裁缝师帮您裁剪一下。”
“多少钱?”
“3800元。”
“能便宜点儿吗?”
“这样先生,我给您打个折,收您3000元,这可是再实惠不过的价格了,您到那边付款就可以。”
就这样,十分钟后,小A拿着新买的西装走出了西装店,事实上小A感觉晕乎乎的,因为自己明明只是随便逛一逛,结果不知道怎么就买了一套西装。
在这场成交战中,售货员通过各种方式不断向顾客提出请求,要顾客做选择,在售货员一步步的引导下,最终实现了成交。其实成交很简单,简单来说就是:要求,要求,再要求!要求是成交的关键,然而很多销售员在和顾客沟通的过程中根本不敢提要求,最典型的一个表现就是在销售快要结束的时候不敢要求顾客成交,结果顾客犹豫了半天还是没买。
要想最终达到销售目的,应该从一开始就假定这笔生意会成功,然后在每次和顾客说话时都假定顾客会买,在此基础上提出一些要求,比如要顾客选款式、试衣服等,这样一步步地假设,一步步地提要求,顾客就会顺着你的思路,很自然地掏腰包。
在整个过程中,你可以运用这些语句来增加成交的概率:
“您试试这件,这是今年夏天最流行的款式。”
“您是喜欢这种款式还是喜欢那种款式?”
“刚才的疑惑都解决了,请问您需要买几款?”
“麻烦您确认一下。”
“产品的质量我们实行三包,请您填一下订单。”
“您是刷卡还是现金?”
“您到收银台交款就可以了。”
场景练习
小A正在打电话推销一款产品,经过一番介绍,小A觉得对方有购买的意向,于是说:
“先生,看样子您已经很满意了,我现在给您下订单吧。”
“哦,我先考虑一下。”
“那好吧,如果您考虑好了随时打我电话。”
很可惜,小A错失了一笔本可以成交的订单。很多时候客户不会主动提出成交要求,而如果销售员不积极,就可能拿不到订单。如果你是小A,当对方说先考虑一下的时候,你会怎么办?思考一下,想想怎样才能实现最终成交。
本书评论