先问客户需求,再提自己的要求
“为什么我花了很大功夫跟客户沟通,却换来一句‘我不需要'或‘我再考虑一下'?”“为什么客户总是说‘看看',然后什么也不买?”“为什么其他的销售人员能轻松搞定客户,而我却不能?”
美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格曾说:“有些销售人员之所以失败,是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单,就是客户最基本的需求或最感兴趣的细节。”
也就是说,只有真正深入了解客户的需求,掌握客户需求的变化,才能对症下药,进而提出成交要求,促成交易。
生活小剧场
晚上小A正在珠宝店给几位新人进行培训,这时一位女士走进了店里。小A迎了上去:“这位女士,您好,您是要看钻戒还是对戒呢?”
“钻戒。”女士回答。
“那您想要简单一点的还是要带碎钻的?”小A问。
“简单一点的吧。”
“那您可以看看这几款,您是想买多大的呢?”
“25分的。”
“这款38分的很不错呢,是我们店里最新的款式,您看下。”小A拿出几款钻戒给顾客看,接着问,“请问您什么时候用呢?”
“国庆节。”
“今天是22号,我们这里可以保证在28号之前给您出货。”
“那你们这儿打折吗?”
“我们打九五折。”
“那还不如不打折。”顾客有点抱怨。
“想必您也看过其他品牌,虽然打个六折七折,但实际上款式、用料差不多的钻戒打完折以后的价格比我们店不打折的还贵,而且一般周期要两个星期。如果您急用的话,怕是时间不够。”
“那最低价是多少?”
“这样吧,这款钻戒给您8200元的价格。”
“我想再考虑一下。”顾客有点犹豫。
“如果您能现在就定,我给您7900元,这是我能给您的最低价格了,您要是觉得可以,就去那边付下款,我帮您打包。”
就这样小A成交了这笔订单。
我们来回顾一下整个成交过程,小A通过一系列的提问,初步确定了顾客的需求——想要买25分的,简单一点的,能在国庆节之前出货的钻戒。当然,顾客的某些需求是可以改变的,比如顾客想要的是25分的钻戒,可是最后在小A的引导下对38分的钻戒产生了兴趣。
这就说明顾客刚开始告诉你的需求不一定是真的,只有在接待过程中不断提问,才能获得顾客的真正需求。而当了解了顾客的需求之后,销售人员可以根据顾客的需求信息来提出种种要求,比如案例中小A在掌握到顾客要在国庆节之前拿到钻戒,且其他品牌定制周期长的信息后,对顾客提出了成交要求:如果顾客能定,就给出7900元的价格。
因此,在销售过程中销售人员有必要通过一些方法来获得顾客的需求,然后根据顾客的需求去提要求,最后完成交易。
场景练习
小A向一家公司推销电脑。小A事先已经做过调查,这位客户公司使用的电脑在市场上已经淘汰好多年了,经常出现问题,但是当面洽谈的时候,客户就是不愿意购买新电脑,说:
“我们的电脑前些天刚升完级,不需要换新的电脑。”说完就不再理会小A。
如果你是小A,怎么才能打开客户的需求缺口,抓住客户的痛点来提出要对方换电脑的请求呢?思考一下,想一想该怎么做。
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