互惠原则:让老客户帮你介绍新客户
著名销售员乔·吉拉德总结出了一套“250定律”,即每一位客户的身后,大致有250名亲朋好友,而这些人都可以成为你的潜在客户。
但是几乎每个营销人员都知道,开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5~10倍,所以虽然有很多潜在客户,但是怎么开发是一个难题。
为什么不换一个角度,试着让老客户帮忙介绍新客户呢?不要把
老客户当作一桶石油,而是应该将其当作一座油田,通过让老客户帮忙介绍新客户,你就能获得源源不断的石油。
生活小剧场
A公司推出了一项活动,即给所有的老客户赠送一份为期五年的杂
志,每个老客户都很高兴地接受了。
杂志是按月发送,在第一份杂志发出去的同时,A公司的客服打电
话给客户,询问杂志收到没有,对方也会礼貌地回应,并感谢他们的礼物,这时客服会聪明地向对方提出一个要求:
“如果您身边有朋友
需要我们的服务,您能否帮我们介绍一下呢?”几乎所有客户都会接受这个请求,因为他们觉着收到了免费的杂志,欠了份人情,唯有答应要求,心理上才会好受些。
接下来,A公司每个月都会给那些老客户寄送杂志,同时客服也会
及时跟进,要客户帮忙转介绍,于是杂志一个月一个月地继续送,电话也一次一次地打,A公司既维持住了老客户,又得到了源源不断的新客户。
试想一下,如果你是A公司的客户,每个月都会收到免费的杂志,而对方仅仅是要你帮忙介绍一些客户,你会不会接受呢?我想大多数人都会接受的,因为这本身就是一件互惠的事。
转介绍是获得新客户的最佳渠道,通过转介绍不仅可以留住老客
户,还能挖掘新客户。不过要老客户帮忙转介绍时一定要注意时机和方法,以下几点建议能帮助你向客户恰当地提出转介绍请求。
1.掌握最佳时机
如果你贸然向客户提出帮忙转介绍的请求会有点尴尬,而且对方
很可能会拒绝,所以要注意掌握时机。一般来说,以下3种情况可以向客户提转介绍要求:
(1)当客户购买产品时
(2)当你为客户做了一些事情,对方表示感谢时
(3)当客户对你的产品和服务感到满意时
2.运用经典话术
说话是一门艺术,同样一句话,用不同的方式表达会有不同的效
果。在向客户提转介绍的要求时,如果能掌握一些经典话术,就能帮助我们有效提出要求。
比如成功签单时的转介绍金句:
“感谢您对我的信任,帮助朋友
拥有保障是不花钱的慈善,想必您的朋友、亲戚当中也有像您这样照顾家庭的人,您能不能帮忙推荐一下呢?我会为您的朋友做一次免费的保险咨询,买不买保险都无所谓。”
比如初次见面时的转介绍金句:
“刚才您也看过我们的产品了,确实不错,您也知道,我们的工作靠的就是人际关系,如果您觉得我们的产品不错,能否把它推荐给您认为需要它的人呢?”
再比如递送保单时的转介绍金句:
“这是您的保单,其实有了这
份保单,您就有了踏实的感觉,这种踏实的感觉应该送给更多的人,您可以推荐几个认识的同事或朋友吗?您放心,我绝对不会给他们添麻烦。”
3.留意注意事项
要老客户帮忙转介绍时也要留意一些注意事项,这样能帮助你得
到更好的回馈。
(1)服务比客户预期的还要好一点
无论何时,诚挚的服务都是赢得客户的重要保证,不要轻视客户
的人脉力量,不要以客户消费多少来论价值,而是应该诚挚地为顾客提供服务,然后在此基础上再让对方帮忙转介绍。
(2)要老客户多了解你的产品
如果客户本身不怎么了解你的产品,那么让他再去转介绍就会很
困难,所以在向客户推销产品时一定要把产品的特色讲解清楚。
(3)给老客户一点利益
在没有任何利益的前提下,很少有人愿意为你转介绍,所以要客
户帮忙转介绍时不妨给老客户一点利益,让他们从心理上感觉欠了你的人情。
场景练习
小A刚进入销售行业,经理没有急着要他去开发新客户,而是要他
去维护好老客户,想办法让老客户转介绍。可是小A接触后才发现,那些老客户大都是40岁以上的工厂老板,小A觉得跟他们聊不来,于是很苦恼,不知道该怎么办。
请帮小A想想办法,怎样才能和这些客户聊到一块,并要他们转介
绍。
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