6.2 企业转型的七种方案
根据不同的类型,我总结了转型的七种方案。
转型第一种:精减型,做小而美第一种叫作精减型。就是以前我们做的东西大而全,现在只保留其中的一部分。或者说以前做全产业链,现在只做其中一个环节。
举个简单的例子。我以前想做一个炒股平台,但后来发现获取用户太难了,那就干脆把股票交易系统卖给那些有流量的企业,或者跟有流量的门户合作,为他们提供一个交易平台,自己就不用直接去获取用户了,也就是从To C转To B。
比如亚马逊的云服务,就是AWS。在世界五大云巨头中,亚马逊AWS占全球云市场第一。亚马逊为什么要做云服务?
大家知道亚马逊是做电商的。在中国有“双11”,对应的在美国有个“黑色星期五”
,就是每年11月感恩节之后的那个星期五,是全美国打折季的开启之日,相当于中国的“双11”,是美国人开始大采购的第一天。
亚马逊发现,在这一天网站的流量会有一个陡升,平常的流量可能没这么多。面对这样的突然陡升,只能买更多的服务器和带宽,但这些服务器和带宽过了高峰期后又都闲置下来,很不经济。有没有办法把这些闲置的资源共享出去?
不光亚马逊有这个问题,所有的电商和互联网企业都有这个问题,于是亚马逊干脆把这块业务独立出来,为所有有需求的企业提供服务。从过去大而全的产品线里面,提出一个子项目作为独立项目,这就叫精减。
转型第二种:扩充型,做全套第二种是扩充型,跟第一种刚好反过来,就是把之前的业务放大:以前做产业链上的一个环节,现在做全产业链。这种也非常常见,比如卖无人机的大疆,以前是做飞控系统的,但后来他发现只做飞控是不行的,受上下游的局限,而且也赚不到大钱,那时无人机普遍做得也不够好。
于是大疆决定要做全套。从飞控到图传到云台,几乎每一项无人机的核心技术,大疆全都自己来做,获得了非常大的成功。简单讲,和苹果是一个路子,也就是自成一体。这样做的好处,是能最大化地保证用户的使用体验,而且有极高的壁垒,竞争对手要想和你做得一样好,就也得做全套。这就是扩充型。
扩充型还包括手机的操作系统。以前有很多的第三方基于安卓的手机操作系统,大家知道为什么后来他们都不做了吗?
因为市场环境变了。
早期手机厂商并不重视操作系统,觉得把硬件做好就够了,PC时代就一贯如此。所以那时的情况是第三方做操作系统,手机厂商花钱购买,也就是许可费用,在当时做手机操作系统是一桩挺赚钱的生意。
但是后来,市场情况发生了非常大的变化。随着智能手机行业的发展,手机操作系统慢慢成了手机的核心竞争力,所有手机厂商都无比重视。
另外,手机厂商还有一个重要发现,就是通过手机操作系统能赚钱。因为手机操作系统里有App Store,有浏览器,还有很多能赚钱能变现的东西。于是手机厂商觉得这个钱应该自己赚,不应该分给第三方。
这样一来,情况就完全反过来了。
这时,那些做第三方手机操作系统的厂商,就必须要转型做手机,做软硬一体,因为没人再买你的操作系统了。小米就是先做的操作系统(MIUI),然后再做小米手机。
转型第三种:To C转To B前面说了两种转型的例子,第三种是To C转To B,即从面向消费者转向面向企业。这种也非常常见,比如前面提到过的谷歌眼镜。
智能门锁也是如此。以前很多创业公司做智能门锁,想开拓消费级市场,都是奔着To C去的。但后来发现消费者的需求其实没那么刚,用钥匙开门本身也不麻烦,而且这个习惯也不容易被打破。后来他们干脆转型,改成To B了。
其客户比如共享短租,类似于爱彼迎。如果把房间的钥匙邮寄给客人,太麻烦了,所以干脆来用智能门锁,直接生成一个二维码给客人,客人扫码就可以入住,等一位客人到期离开,这个二维码就过期了,下一个入住的人,用新的二维码,这样既安全又方便。还有链家旗下的自如,这种长租公寓也开始使用这样的开门方式,租客走了之后就更换开锁密码。
前几年大火的VR,最后也都变成了To B生意。当时在资本的热捧下,出现了大量做VR游戏和VR视频的公司。一开始大家以为VR这波热潮很快能起来,但其实并没有那么快,消费者对于VR设备的接受程度其实很低。创业者想做VR游戏,扩大消费者市场,但其实没几个人买VR眼镜。所以后来还得转成To B的生意,更专业一点叫B2B2C,以大型商场的体验店或网吧为主要消费场所,而不是直接卖给消费者。
多数比较前沿的科技,在逐步渗透到C端的时候,其实都要经过这样一个渐进过程。因为技术需要一个成熟的周期,所以像一些高科技产品,通常来讲都是最先应用在军工国防航天,之后是To B,然后是B2B2C,最后才发展到To C。
转型第四种:自营转平台第四种转型是从自营产品向平台转型。简单的例子有e袋洗。大家知道e袋洗以前是开连锁洗衣店的,遇到的主要问题是什么呢?就是难以形成规模效应。
比如,在武汉做得很好,已经成为市场老大了,但是扩张到北京、长沙就非常难,因为自营模式太重。后来e袋洗转型,做成了一个洗衣平台,跟外地的洗衣店合作,开放自己的平台允许其他商家入驻。这就是自营转型平台。
包括京东也是如此,京东以前只有自营,后来也允许第三方商家入驻,变成了平台,类似于天猫的模式。
有很多的O2O项目,其实目标都是奔着平台去的。但要想做平台,前期必须得自营,因为只有自营后才知道这事应该怎么做和怎么管理。只有建立起一套比较完整的SOP(标准化作业流程)以及质量监督体系后,才能够允许别人加盟,才能够平台化。所以,所有的O2O几乎都是从自营转向开放平台的。
还包括餐饮及便利店,像麦当劳、7-11,其实它们主要的商业模式都是连锁,其直营店数量并不多。我前些日子还关注了一个非常有意思的事情,是说一家非常有名的咨询公司,给麦当劳写了一份报告,建议麦当劳把所有的自营店全部改成连锁,全部外包出去,不要自己做了,为什么?
其实挺容易理解的,如果你外包给我,我就变成了店铺的主人,对我来讲这是创业,要付出200%的努力。如果是直营店,即便考核再严格,我也只是打工的。心态上的区别是非常明显的。
转型第五种:收费转免费第五种是盈利模式的转型,例如从收费变免费。这方面最经典的案例就是杀毒软件了。很多年前以前,我们熟悉的杀毒软件瑞星、金山毒霸等都是收费的。后来360一出来,开始免费,一下子把生意全抢了。
为什么360能这么做?因为杀毒功能本身是刚需和高频的,也就是入口,是入口就有羊毛出在猪身上的机会。即360所谓的三级火箭模式,虽然杀毒是免费的,但是他有浏览器,并且浏览器既可以做游戏,又可以做搜索,这是盈利模式的转变。
那么如果其他厂商还想继续生存,唯一的办法就是也从收费转向免费。但从收费转向免费,做这个转型是需要相当大的魄力和勇气的,毕竟以前每年有10个亿的收入,现在一下子全没了,想说服股东都不容易,但只有这么做才有机会生存下去。
硬件也是如此。对于软件来讲,变免费相对容易一点,硬件转免费完全不可能,但是我可以按照接近成本价去卖硬件。
正如前有阿里巴巴推天猫精灵音箱,后有百度推小度在家1S,一款带屏的人工智能音箱,都是亏本在卖。大家的目标都是抢占家庭语音入口这个场景。因为智能音箱能够关联很多生态,例如智能家居控制、新闻资讯、音乐等。
换句话说,只要这件事是刚需且高频的,只要是入口,就有通过其他渠道赚钱的机会。这是典型的互联网打法。
如今,以小米为首,很多互联网手机企业也都是这样做的。雷军曾在发布会上说,小米的硬件净利率永远不超过5%。
那小米怎么赚钱?主要就是靠后续的互联网运营服务,这其实也是收费变免费的一种商业模式转型。
转型第六种:代理转直销或者直销转代理第六种是渠道转型,比如以前做代理后来变直销了,现在很多网络品牌都是这样。手机以前都是靠代理来卖,线下店铺很多。小米却说我不做代理,我做直销。大名鼎鼎的特斯拉也是如此,它们的4S店里没有加盟店,都是直营店,价格公开、透明,而且对终端的控制力也强。
除了代理变直销,也有很多企业从直销转代理的。特别是很多做硬件的初创公司刚开始的时候,通过社交网络、众筹等方式起步,想走直销的方式,因为直销没有渠道成本,但后来发现卖着卖着卖不动了,因为最核心的用户以及能够通过社交网络直接影响到的人,其实就那么多。那怎么办?就是转渠道,牺牲一点利益,但可以接触到更多的潜在用户。
中国有很多硬件公司在走向全球化时,都采用了代理模式。之前在国内对市场可能比较熟悉,通过互联网还能做一些直销,但在国外,人生地不熟的,通常都会选择代理模式。
包括线下转线上,现在几乎所有东西都可以在线上买到,比如品牌服装、鞋帽,如今在天猫上都可以买到。在京东上也会有直营的品牌店,这是一个大趋势。
还有线上转线下。小米最开始只在网上售卖,后来也开始做线下。而且小米实体店的生意还特别好,这跟它的生态链布局有很大关系。戴尔电脑开始也是只做线上,现在在很多城市的电脑城也可以看到戴尔的电脑了,所以它其实也开始做线下了。
转型第七种:技术方案转型第七种是技术转型。比如,以前的网络下载都是单节点下载,后来迅雷推出P2SP下载,下载速度一下子提高了10倍,其他的下载厂商想继续生存,就必须跟随我们采用新的技术方式。
很多以前做传统机械式硬盘的公司,现在都开始转型做SSD硬盘,也就是固态硬盘,因为速度快了好几倍。以前电脑开机启动需要两分钟,现在只用15秒。体验差别太大,逼迫你不得不去转型,现在消费者买电脑,要求C盘必须得是SSD硬盘。
总之,转型的种类非常多,未来大家在创业创新的路上可以活学活用。
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