4.4 几个精彩的MVP案例
以上讲的是MVP的具体步骤,接下来我和大家分享一些巧妙的MVP实例。
团购鼻祖Groupon的精益打法美国有一家公司叫Groupon,是团购网站的鼻祖,相当于美国的美团。Groupon成立于2008年,那时候我们国内还没有团购网站的概念,大家想想,如果你是第一个做团购网站的人,你最想验证的是什么?
对Groupon来说,是要验证两端的需求。第一个是用户端,用户会不会在网上购买打折券。这个相对容易判断,从常识来看,用户平常需要花20美元,现在通过在网上下载一个优惠券,能节省10美元,通常用户是愿意买的。
另外还需要验证的一端是商家那边。虽然通过团购券的方式会给商家带来流量,但因为团购的折扣很大,毛利很低,所以商家没什么利润。未来这些用户会不会重复到店消费,是个关键问题,因为商家首先考虑的是回头率。
团购只是招揽生意的一种手段,如果用户来了一次,再也不来第二次,那么这事对商家来讲就没有太大意义了。所以,这些新客未来能不能转化成常客,就需要验证。
那么如何做需求验证呢?传统的方法是做这四件事(如图4-1所示):①要先做一个网站;②这个网站得有很多的商品分类,所以背后必须有一个内容管理系统,能挂很多打折券;③要支持网上直接购买电子优惠券或代金券,所以要搞定网上支付系统;④要跟线下的商家做好IT对接,消费者在网上买的优惠券,要去商家那里消费,得有个对账系统,以便跟商家结算。
想走通正常的团购流程,就要做好这四件事。这四件事做完,至少三个月的时间过去了,但如果是做MVP,你要思考自己到底想验证什么?是想验证自己能不能做网站吗,能不能做出一个内容管理系统吗?肯定不是。是想验证网上的支付系统吗?当然也不是,亚马逊已经替你验证了,这就是常识的价值!你到底想验证什么?刚才已经说了,你其实最想验证的是商家愿不愿意接受,也就是通过团购到底能不能帮他们招揽生意。
图4-1
那么,用精益的方法到底应该怎么做?首先,关于做网站这件事,Groupon在起步阶段压根儿就没做,他们直接在博客里面发布信息,受众就是博客的粉丝。而且他们也不做分类,不做内容管理系统。那么他们怎么办?很简单,他们每天只团购一个产品,也不做网上支付,用户手动通过PayPal付款。支付后,Groupon再手动把优惠券生成PDF格式,直接发电子邮件给客户。
最后一点更绝,不做对账系统。他们根本不在乎打印出来的PDF优惠券,用户到底有没有真实地到店消费,而是默认所有买了打折券的人都会去。其实即使用户没去也无所谓,无非就是让店家赚点小便宜,只不过在前期要容忍一定的不精确数据。但这样以来就不用做对账系统,这极大地简化了流程,能更快地验证团购这件事可不可行。
这样简化之后,原本两个月的工程量,两天就干完了,而且验证了我们最想验证的事。
微商如何快速做用户验证假设此前从来没有人在网上卖过鞋,你是第一个发现此商机的人,想在网上开一个鞋店,那么通常的做法是首先要搞定几家品牌商,阿迪达斯、耐克、斯凯奇……通过各种渠道关系,签订代理协议,然后从他们那里订货,同时还要搞定物流,跟顺丰、京东去聊,当然最后还有支付手段的问题。
开店通常需要做这些事,但搞定这几件事,可能需要花费三个月。从设计MVP的角度来讲,我们最需要验证的问题是什么呢?是你能不能搞定物流和支付么?当然不是,这也是常识的价值!因为当当在网上卖书已经卖了很多年。我们真正想验证的是会不会有人在网上买鞋。因为鞋是非标品,和书不一样,书是标品,而鞋的尺码差一点都不行。
那么精益的方法应该怎么做呢?我告诉你一个非常简单的方法:拿着手机到周边的实体鞋店拍一些照片,然后放到网上,如果用户感兴趣,并且从你这里下单了,你再到鞋店把这双鞋买下来,给人邮寄过去,然后看对方的反馈,看有没有更多的人买。
所以,也不用搞支付系统,用户付款直接通过支付宝转账就可以。也不需要先跟快递谈合作,有订单了可以临时预约顺丰上门。更不需要提前搞定那么多品牌商。如此一来,你又只花两天时间就验证了一个本来需要两个月才能验证的事,而且没有成本,不需要任何存货,因为用户下单了你才买,这个MVP是多么的巧妙!
这个方法同样适用于微商。当然现在微商已经不那么火了,谁敢在朋友圈卖东西,基本上会被直接拉黑。我们就事论事,作为一个微商,传统的方法是花几千元先获得代理资格,然后再花几千元囤一些货,学习一下网络营销技巧,再开始卖。但微商这个事,其实最需要验证的是什么呢?是朋友之间到底适不适合做生意!有人说,朋友之间做生意不是很正常吗?其实不一定。朋友之间一般卖的都是非标品,因为标品比如手机,人们没必要从朋友那里买,从京东上买更方便。
那么,对于朋友推荐的非标品,比如面膜或者老家的水果,你会不会买?其实也不一定。常识告诉我们:如果朋友的立场很中立,通常我们会认为他的推荐很有价值。比如朋友说最近哪个电影特别好看,你很可能会去看,因为这件事与他没有任何利益关联。即使这部电影达到20亿票房了,你的朋友也分不到一毛钱。但是如果朋友给你推荐的东西是以赚钱为目的,那么这类推荐到底有没有价值?就是需要验证的核心。
其实这个MVP验证起来也很巧妙,你可以先看一下自己的朋友圈里谁在做微商,然后把他的宣传图保存下来,抄一下广告词,再发到自己的朋友圈,看看有没有人咨询和下单。如果有人下单,你直接从做微商的那个朋友处下个单,让他把商品寄给你这位下单的朋友。如果销售量大,就考虑代理这个品牌,如果量不大或者没人咨询,那就算了。这个MVP只需要花费10分钟时间,成本为零,你就能够验证一下朋友之间到底适不适合做生意。
迅雷的精益打法当年创业初期的迅雷,也是一样化繁为简。下载软件主要分为三个部分:一是BHO(Browser Helper Object),也就是如何让浏览器拉起迅雷,这点其实挺复杂的,因为涉及不同的浏览器,而且鼠标左右键的逻辑都不一样。还有哪些应该拉、哪些不应该拉的问题,比如邮箱附件就不需要拉起。二是下载功能本身,对HTTP/FTP/BT等协议的支持。三是下载管理,如果下载的人太多导致别人都上不了网,是否应该限速。多个任务时优先下载哪个,下载后是否自动关机等。这三个最基本的功能做下来至少需要三个月。
大家觉得迅雷应该怎么做MVP?还是回到那个问题:我们到底想验证什么?注意:迅雷要验证的东西跟上面几个例子是不一样的。之前几个验证的是用户有没有相应的需求,但迅雷不是要验证需求,因为下载这个需求对我们来讲是常识,当时市场上已经有几款下载软件了。我们要验证的是,迅雷最创新的P2SP算法,到底能不能比别人快10倍!
所以我们只做下载这一个功能,干脆不做BHO和下载管理。
同时下载也被大幅简化:只能下载一个任务,而且只支持HTTP,BT、FTP下载都不做。
这时候大家可能会问了:如果没有浏览器的支持,怎么新建下载任务呢?我们会提供一个对话框,用户把下载的URL从浏览器里拷出来,再贴在对话框里就行了。大家注意:MVP面向的都是最核心的用户,如果真能比别人快10倍,用户并不在乎增加了手动复制和粘贴这个动作。
就这样,通过一个简化版的MVP,我们只用三个星期时间,就验证了原本需要三个月才能验证的东西。只有先验证了下载速度确实比别人快,然后再去补足别的功能,否则其他都没有意义。
事实真的是这样么?当然不是,我们当年创办迅雷的时候,和大家一样都是创业菜鸟,各种方法都试了个遍。如果可以重来一遍的话,我一定会用最精益的方法去做。
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