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第十八章 咨询行业——“销售内训课程”
在本章中,我们将与大家一起分享的是本书中最为复杂的全景案例。在整个销售流程中,电话销售人员需要和不同的部门以及不同的联系人进行沟通,并且每个部门和联系人所考虑的事情又有所不同,加上时间跨度比较大,而且客户本身是没有任何需求的,需要电话销售人员经过深度挖掘去开发客户的需求。再加上销售的产品是关于电话销售培训的内部训练课程,自然在中间要插入许多电话销售的观念和方法,甚至包括实际销售案例的综合分析点评。因此,如果大家仔细阅读研究的话,相信会有很大的收获。
本案例的销售方为飞越文化管理咨询有限公司(简称飞越)的电话销售人员田甜,该公司是一家专业从事于电话销售类公开课和内部训练课程的推广服务机构,致力于推动电话销售在中国的发展,旗下拥有在国内非常知名的专业电话销售网站“飞越网”,具体销售的产品就是该公司的电话销售内训课程。客户方为中联科技有限公司,该公司主要从事网站设计制作、域名注册和搜索服务推广等互联网业务,具体联系人为该公司销售部门经理李涛、人力资源部门经理张海和常务副总经理姜培琳。
需要特别说明的是,在本案例中我们与大家分享的是七通电话,但是在现实中,电话销售人员和客户之间的沟通可能远远不止这七通电话,只不过我们在分享的时候删除了一部分对销售情境推进作用不大的对话内容,同时在分享的时候也对重点对话内容进行了整合,因为这样比较方便大家的阅读和理解。
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