第三通电话:了解需求并推荐产品
1.本通电话的目标需要特别说明的是,这里讲的“第三通电话”仅仅是一个虚数,即本通电话发生的前提是电话销售人员通过一些方法和客户建立了良好的关系,已经到了可以问一些很直接问题的程度,实际发生可能是在很多通建立关系电话之后。
这通电话的目的其实很简单,就是在关系的基础上介绍一些和产品有关的背景资料,如客户为什么没有考虑自己所在公司、现在有什么招聘需求,然后在需求的基础上推荐产品。
2.具体对话过程电话销售人员:下午好,郑经理!
客户:下午好,哪位?
电话销售人员:我是南方人才市场的小静呀,郑经理,现在接电话方便吗?
客户:原来是小静呀,方便。
电话销售人员:嗯,今天突然很想您,所以打个电话过来。
客户:哈哈……有多想?
电话销售人员:非常想,不过除了想您之外,还有个问题想请教!
客户:什么问题?
电话销售人员:我知道您经常到西方人才市场去招聘,小静就觉得奇怪了,应该说我们南方人才市场在各个方面都和西方人才市场差不多,配套甚至还好一点,您为什么从来没有考虑过我们呢?
客户:呵呵!我知道你会问这个问题的!呵呵!
电话销售人员:那您就告诉一下嘛!(用有点幽怨的语气,带些撒娇的味道)客户:其实也没什么,到哪家人才市场做招聘都是一样的,不过以前一直和西方人才市场合作,比较熟悉而已。当然现在小静来了,和南方人才市场合作也是一样的。
电话销售人员:那太好了,郑经理,小静就直接问问,请问最近您这边有招聘的需要吗?
客户:有的,原来那个电工突然辞职了,我们正在找一个新的电工。
电话销售人员:是吗,电工对于您这样的加工企业来讲,是不是很重要?
客户:那是自然,当然很重要!
(客户许下电工很重要的诺言,既然很重要,就要尽快招聘,为后续的成交打下了坚实的基础)电话销售人员:嗯,如果是这样的话,那原来那个电工离开有多久了呢?
客户:差不多有半个月了吧!
电话销售人员:也就是说,您这边工厂里已经没有专业电工半个月了,对吗?
客户:是呀!
电话销售人员:都这么长时间了,难道您不着急吗?
客户:不急不急,车间那边又没有提这件事情。
电话销售人员:嗯,您觉得为什么车间那边没有提呢,从理论上说,他们应该是很关心有没有电工的才对!
客户:我想应该是有一些老工人,自己就可以处理一些基本的电工问题,所以不是很着急。
电话销售人员:郑经理,这点完全可以理解,不过您考虑过没有,毕竟资格再老的工人也不是专业电工,如果万一因为没有专业电工出现了比较大的问题,您这边应该怎么处理呢?
客户:……(对于这个问题,客户显然无法回答)电话销售人员:郑经理,很多事情不怕一万,就怕万一,如果车间万一真的发生了和电工有关的什么事情,又造成了很大的损失,您觉得主要是谁的责任呢?
客户:应该是大家的责任吧!
电话销售人员:郑经理,说句不怕您见怪的话,如果真的车间里出了事,当然他们有很大责任,但是也有可能车间那边把责任都推到您的身上啊,因为即使是他们犯的错,也是因为没有电工,实在没有办法才造成误操作的。您说对吗?
客户:对的,这是基本的道理!
(通过电话销售人员的引导,客户自己承认,出现问题了之后他自己要承担很大的责任,所以电工问题需要尽快解决了)电话销售人员:郑经理,我知道您为这家工厂付出了很多的心血,但是如果因为这件小小的事情而影响到自己的将来,就很划不来了,所以小静觉得您反正都要招的,不如尽快将电工招到位,您说呢?
客户:是的,你说得有一定的道理,是要快点招到才对!
(客户自己确认有马上进行招聘的需求,这样他就不会继续拖延下去了)电话销售人员:好的,等会儿我就帮您安排一下,对了,郑经理,为了能够帮您尽快招到最适合的电工,小静可以再请教您一个问题吗?
客户:可以,小静还有什么问题?
(客户自己同意电话销售人员可以继续提问,接下来的问题,客户就需要从正面去回答)电话销售人员:是这样的,不知道您这边是需要找个仅仅会安装的一般电工呢,还是找个能够懂一些维修、相对能力较好的电工?
客户:我们是加工厂,当然是希望能找个懂些维修的电工,素质要强一点比较好!
(客户自己承诺招聘能力强的,到时候因为这个找好电工的原因需要多花点时间,多花点钱就显得理所当然了)电话销售人员:嗯,那我们得认真找找,不过说真的,好电工不是那么好找的,正好本周末有个加工行业的专场招聘会,应该会有一些好的电工过来的。
您看这样好不好,我先设计一个招聘文案给您看看,您觉得怎么样?
客户:好的,好的。
电话销售人员:小静还有一个建议,就是您最好安排两天,单天是650元人民币,两天优惠价格只有1000元,我们还送您一格报纸,您看怎么样呢?
客户:一个电工,用两天招聘,是不是不用呀?
电话销售人员:郑经理,考虑到您需要招聘的不是一般的电工,现场不确定一定能够找到,所以有必要增加报纸渠道,我们的报纸会在主要工业区派发,这对您的招聘效果来说是一个有力的保证,而仅仅选择一天就没有这个报纸的优惠了。实际上如果这样做,对您而言是最有益的,更加重要的是,要以最快的速度招到您所需要的电工,您说呢?
客户:好吧,那就这样吧!
(累加起来,就自然得到了成交的承诺)电话销售人员:郑经理,太感谢您了,我会帮您安排好的,尽快帮您把电工招到,再见!
客户:再见!
3.本通电话总结本案例属于只有与客情关系到了一定程度,才有销售可能的案例。而在这通电话中,电话销售人员做的就是从客户一个不算很急的需求背景里,充分挖掘客户如果不立即解决问题,可能造成的严重后果,进而达到迅速成交的目的。
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