以心换心,用真诚换取信任
生而为人,我们可以毫不客气地说,我们是自然界中感情最为丰富的生物,不管是生活还是工作,我们无时无刻不受到情感的支配。情感影响着我们的一举一动。根据情感的变化,我们的想法也会随之变化。
作为销售人员,如果你能对客户表现得足够真诚,那么相信客户也会不吝给予我们信任的。
我们与人交往,真诚往往是我们的开路先锋。在这个社会,人与人之间的防备越来越多,人们开始隐藏自己的真情实感,同时想方设法地想要看透他人究竟在想什么。所以,将真诚展露给对方,是获得对方好感与信任的敲门砖。不过,你的真诚也需要获得客户的欣赏,并不是你的一切客户都愿意照单全收。有些真诚,会让客户感到放心;有些真诚,会让客户感到舒心;但是,还有些真诚,会让客户感到烦心。正是因为真诚有着不同的内容,才会有不同的效果。否则仅仅是一句真诚,就能成为获取客户信任的窍门,那么销售这件事情也就太简单了。那么,究竟如何展现我们的真诚呢?先说说让客户烦心的事吧。
在与人交往的时候,交换秘密无疑是拉近双方关系的重要纽带,也是最为真诚的体现。用最朴实的话来说,这些东西是掏心窝子的。但是,面对客户这种真诚显然不合适。客户与你的生活没有交集,也不是你的朋友,你没有理由和客户分享你这方面的真诚,而且这方面的真诚对于客户来说也是毫无意义的。如果你毫无防备地将你生活中的一些事情告诉客户,客户是会感受到真诚,但是更多的感受却是烦恼和沉重。
你将你的事情告诉了客户,那么客户是否要将自己的事情告诉你呢?这种情况完全是看交情来决定的。如果客户自认为和你交情够深,那么也会想要和你分享。但是,在与客户连信任都没有建立的时候,这种行为只会让客户感受到压力。客户不知道要如何面对你这种真诚,也不需要获得你的这种真诚。你将自己的秘密告诉客户,如果是开心的事情,那尚且不算糟糕。如果是不开心的事情,那么也会影响客户的情绪。客户没有做你的树洞的义务。这些内容只会为客户增添烦恼,并且给了客户逃离你的动机。
接下来我们再谈谈能让客户舒心的内容。其实,人与人的情感不是一步就能够建立起来的,除了极其强烈的情感冲击外,很多东西都是在循序渐进中产生的。客户对于我们的信任同样如此。只要我们能够让客户感到舒心、舒服,客户愿意和我们交流,那么信任就已经有了基础。
那么,要如何才能让客户感到舒心呢?主要是通过暖心的细节来实现的。
前人在这方面为我们提供了无数的经验和榜样。举个例子,银行和超市会在下雨天的时候为客户提供雨伞。在阴冷的雨天里,一把雨伞无疑是最能让客户感到舒心的做法。例如,餐厅在客户生日的时候送上蛋糕,这种做法同样能让客户感受到餐厅浓浓的关怀。如果你认为这些内容需要成本,我们很难去实现,那么一句暖心的话,节假日时期的一份关怀,在对方需要的时候给予的关心,这些都是能让客户感到舒心的内容。或许信任不是一两次就能够建立起来的,但是长此以往,我们用自己的心去换客户的心,何愁客户不信任我们呢?
最后,我们来谈谈放心。放心,是让客户可以安心地购买我们的产品,放心地享受我们服务的重要因素。甚至可以说,客户对我们的信任,有相当大的成分是建立在放心的基础上。如果客户对我们不放心,那我们在客户眼里就始终是可疑分子,建立信任简直是天方夜谭。
让客户放心的做法有很多,最重要的就是我们产品的口碑和质量,但是这些东西对于销售前期起到的作用并不大。在销售前期,能够快速让客户放心的办法,就是自曝其短。我们的产品,我们的服务,总不可能是完美的,必定在某些地方存在短处和不足。如果你觉得我们的产品和服务毫无缺点,那么我们就没有和客户建立信任的必要了。你觉得没有缺点,但是还缺少客户,那么不妨和竞争对手比较一下,竞争对手总是有比我们做得好的地方。将这些短处告诉客户,并不会让客户打退堂鼓,反而会让客户觉得放心。
当你和陌生人进行贸易往来的时候,最让你放心的一句话是什么呢?我想莫过于“丑话说在前头”了。“丑话说在前头”,就已经将最大的不利因素暴露了出来,如果对方能够接受的话,那么以后出现的任何不利因素都是在对方可接受范围内的小问题。我们的客户也是如此。如果我们能够将产品和服务的缺点提前告知客户,那么客户自然就会对我们的产品和服务放心。而且,主动将产品的缺点告知客户,更是展现了我们对客户真诚的态度。即便是客户不能接受产品存在的缺点,那么我们也将成为客户的一个选择。客户在进行比较以后,说不定还是会回头选择我们。如果没有选择我们,那么我们也与客户建立了基本的信任,客户购买我们的其他产品也就多了一分可能性。
真诚,是我们能够换取客户信任的唯一东西。但是这种真诚能否打动客户呢?那就要看你在真诚这份感情上下了多大的功夫。真诚并非是毫无成本的。很多时候,一份真诚也是需要精心准备的。我们要做大量的工作来了解客户。我们要冒着热脸贴冷屁股的风险。但是,如果能够获得客户的信任,那么这些付出就都是非常值得的。
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