经常互动,扩大潜在客户群体
互动,是增进感情、提升信任度的最佳办法。这不仅可以运用在生活当中,同样可以应用在销售过程中。而且,进行互动,对我们的销售有着诸多好处,不仅可以让老客户购买我们的新产品,还可以通过老客户认识新客户,不断扩展我们的人际关系。这有助于我们实现业绩的稳定增长。
销售这件事情,离不开丰富的人脉。因此我们必须要建立自己的人脉圈。而每个人的背后,都有多达250个人组成的交际圈。当我们拥有一名老客户以后,这老客户背后的250个人就都变成了我们的潜在客户。我们再从潜在客户里挖掘出新的客户,如此连续不断地扩大我们的销售圈子,逐渐形成一种源源不断的良性循环。而这些,都需要和客户进行互动才能达成。根据调查显示,有超过7成的企业业务来自其他人的介绍,也就是老客户带来的新客户。有老客户的这一层关系,老客户介绍的新客户自然也会享受种种优惠,而销售人员则节省了大量的时间和精力,更容易和新客户达成协议。这是一种双赢。
想要让老客户将朋友介绍给我们,也不是一件容易的事情。即便是我们的产品、服务都让客户满意,让客户没有后顾之忧,但是总是需要一些契机,让老客户有机会将新客户介绍给我们,特别是在新客户还没有需求的时候。有以下几种办法,可以创造机会,让老客户的朋友成为我们的潜在客户。
1.为老客户献上礼物。没有什么能比一份礼物更能激起人们的好奇心了。试想一下,如果你在公司时,突然有人来送上一束花,是否有关系较好的同事问你是谁送的?或者在中秋节时,有人将一个月饼礼盒送到你的手上。你与同事分享月饼时,是否会谈到送月饼的人?我想是会的。与老客户进行互动的时候,特别是一些对我们有着诸多支持的客户,过年过节时的礼物总是少不了。但是,礼物这种东西,送到家里就不如送到公司效果好。在我们为客户送上礼物的时候,也从侧面表示我们对于客户有多么的重视,我们的服务有多么的周到。在这种时候,老客户会觉得我们很真诚,而潜在的客户也会想要了解一下我们,觉得我们值得信任,愿意成为我们的客户。
2.将回访变成一场狂欢。我们在回访的时候,只能做到一对一的回访,很难做到同时访问多个客户。而如果我们举办一些聚会活动,那么将众多客户聚集到一起就成为现实。或者请忠实的老客户一起吃饭,或者是举办一些有趣的活动。总之,要给客户们提供一个可以互动的地方。每个客户性格都不相同。那些表现欲强的老客户,就会主动地向新客户宣传我们产品的优点,进而让新客户也变成老客户。
小霞是一位律师。虽然年纪不大,也并非名校毕业,但她的客户却非常多,甚至远超那些从业较早的老前辈。而她能有如此成绩,主要是她善于笼络老客户,让老客户介绍新客户给她。那么,她是如何做的呢?最简单的方式就是请客。小霞逢年过节,或者自己生日,总会给关系不错的老客户打电话,请客吃饭。由于老客户只认识小霞,为避免尴尬,老客户一般都会提出要求带一个朋友前来。而这正是小霞的目的。
因为老客户带来的朋友就成了她新的潜在客户。
我们举办活动,同样可以允许客户带朋友一起前来。这样的话,我们就能够结识客户的朋友,让客户的朋友成为我们的潜在客户,让客户的朋友在有需要的时候第一时间想到我们。
3.折扣有时候就是诱饵。我们与客户之间归根究底还是利益关系。
客户从我们这里购买产品,而我们销售产品获得佣金。那么,我们还可以用折扣和促销吸引老客户带来新的客户。礼物、代金卡、优惠券、折扣,这些都是能够直接给老客户带来利益的。除了送给客户的礼物外,其他券、卡最终仍然要来我们这里消费。就等于,我们又赚了一次老客户的钱。虽然赚得少,但是老客户带来的新客户则补足了缺少的部分,甚至还要更多。
4.让我们的荣誉变成客户的荣誉。任何人都喜欢荣誉,任何人都需要得到他人的赞扬和夸奖。当我们有了足够的业绩,当我们的企业有了突出的进步时,客户同样是功不可没的。这份荣誉我们应该与客户分享,而客户也乐于和我们分享这种荣誉。企业年会,就是和客户分享荣誉的最佳时机。
年会上,有工作人员表演节目,有宴席,有互动游戏,还有奖品,气氛极其融洽。在这种时候,再为客户颁上最佳客户的奖项,客户会不会将这件事情当成一种光荣呢?回答当然是肯定的,而且客户也会私底下向亲人、朋友提起他的经历。因此,这是一个宣传企业文化,获得更多潜在客户的绝佳良机。
对于销售人员来说,有的时候会感到十分纠结,是将更多的资源分配给老客户,还是将更多的资源用于发掘新客户。但有的时候,发掘新客户和维护老客户是不冲突的。只要老客户能够源源不断地为我们带来可发掘的潜在客户,只要我们能够维护好和老客户的关系,那么我们就永远不会缺少潜在客户。有的时候,老客户才是我们最佳的产品代言人。他们所说的话,相对于陌生人而言要更加可信。只要我们能够维护好老客户,与他们建立更加长期的信任关系,那么相信老客户也会自愿为我们的产品进行宣传,为我们做一些推荐。
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