比客户更了解客户
什么样的销售才是好的销售呢?首先,我们要能够满足客户提出来的需求。其次,我们能够在客户的需求与客户的付出之间找到一个能够让客户接受的平衡点。最后,我们要挖掘客户还没有表现出来,但切实存在的需求。满足了以上几点,客户不仅会觉得你是值得信任的,甚至还会将你引为知己,因为你甚至比客户更了解他。我们如果想要做到这一点,就必须要学会挖掘客户尚且没有表现出来的潜在需求。
既然是客户没有表现出来的潜在需求,我们又如何才能够知道呢?
其实这件事情并不困难,我们每个人都有一定的逻辑推理能力。如果客户提出了一项需求,或者是要购买某件产品,那么我们就可以顺藤摸瓜,找到客户想要的东西。甚至说,客户有潜在需求,我们却没有任何线索,那么可以通过我们自己的力量去挖掘,并告诉客户他有这些需求。简单来说,就是引导客户的潜在需求。
我的朋友赵女士是一家儿童用品公司的销售人员。她可谓是该公司的一位奇人。因为大多数同行都将目光瞄准在幼儿园、游乐场、大型超市等地方,而她却总是能够出人意料,将产品卖给看似完全不需要儿童用品的人。赵女士有件事情,让我特别记忆犹新。她将儿童用品卖给了一家互联网公司。
这家互联网公司在国内很有名气,甚至一度成为业内的佼佼者。但是随着新兴的互联网公司越来越多,他们也面临着被人赶超的压力。正是在这种压力下,他们公司的员工加班越来越多,后来干脆采用了996工作制度。即,一名员工从早上9点工作到晚上9点,一周工作6天。但是,相对应的,公司员工的待遇也是非常好的,不仅在工资和奖金上毫不吝啬,甚至为员工提供了大量的日用品作为福利,以避免员工没有时间处理自己的私人生活。赵女士敏锐地从其中发现了商机。她找到这家公司采购部的人,开门见山地希望能将自己公司的儿童用品卖给他们。
“这位女士,恐怕你搞错了。我们公司的员工和公司服务的客户,都没有儿童,所以并不需要您的产品。”
“是你觉得你们公司的员工不需要儿童用品,还是你觉得不需要呢?请问贵公司的员工年龄大概都在哪个年龄段?”
“这位女士,你这是什么意思?我们的员工年龄大多都在24岁到35岁之间。他们早就过了要用儿童用品的年龄。”
“正是因为他们的年龄。在这个年龄段,不少人都是刚刚结婚生子,所以他们的孩子不正是需要儿童用品的年龄吗?”
“陈女士,是吧,我们公司的工资和奖金都很高,如果他们需要,会自己购买的。”
“免贵姓赵,请问您的员工真的有时间去购买儿童用品吗?要知道,儿童用品和成年人用品不能完全通用,要花费大量的时间精挑细选,才能够找到真正美观、安全、符合标准的儿童用品。我觉得一家996公司的员工,未必会有那么多的时间和精力去挑选儿童用品。您试想一下,如果您公司的员工选用了不合适的儿童用品,导致家中的孩子生病,或者身体不适,那么员工又如何能够努力工作呢?而且,如果您能够采购我们公司的儿童用品作为福利发给员工,不仅会节省员工更多的时间,消除了他们的后顾之忧,员工在感动之余也会更加努力的工作吧。”
“赵女士,您说的也有道理。那么我们就看看你们公司究竟能提供什么产品……”
显然,赵女士是挖掘到了该公司的潜在需求。这家互联网公司,虽然面面俱到的为员工考虑,让员工在生活上没有后顾之忧,能够将更多的精力用在工作上,但是他们却没有考虑到,让员工分心的事情不仅仅是他们自己的事情,他们的孩子、父母、配偶,也都是会让员工们分心的事情。赵女士敏锐地发现他们缺少了这一部分的内容,果断地将儿童用品卖给了一家互联网公司。
引导客户的潜在需求和挖掘客户的潜在需求也是完全不同的情况。
挖掘客户的潜在需求,是在客户的潜在需求本身就存在的前提之下。引导客户的潜在需求,可能客户本身并没有这样的需求。客户现在没有,不代表客户将来也没有。只要我们能够让客户意识到,这种需求未来可能会有,或者是如果没能满足这项需求,将来会出现比较大的问题,那么客户自然而然就会出现全新的需求。
随身听和方便面,都是根据客户的潜在需求应运而生的。发明随身听的是索尼公司。索尼的创始人深井大是一位歌剧迷,一有时间就会拿出自己的录音机放上一段。但是,这种做法显然很不方便。老式录音机体型庞大,重量惊人。这为他的生活带来了很多不便。一次,他在向同事诉苦的时候,盛田昭夫就想到,虽然现在每天提着录音机,想要随时听什么的人不多,但是将来会不会多呢?于是,他将自己的灵感变成了索尼火了半个世纪的walk man随身听。这种体型较小的录音机出现以后,马上就引导出了众多客户的潜在需求,想要随时随地听音乐的人越来越多。方便面同样如此,日本人喜欢吃拉面,每当工作日的时候,办公楼附近的拉面馆总是大排长龙。看到这种情况,方便面的创始人安藤百福就觉得,人们将来一定对随时随地都能吃到的拉面有需求的。于是,他开发出了只需要热水浸泡就能够食用的方便面。相信如果没有方便面出现,喜欢熬夜的年轻人也不会这么多吧。
营销学之父菲利普·科特勒说过,销售这件事情本身就是发现客户需求、满足客户需求的过程。想要做好销售,那就必须要先洞察、挖掘客户的需求。如今的社会日新月异,很多产品已经不能用过去的眼光来看待了。特别是一些科技产品,它们的使用周期和寿命都不是按照传统的方式来进行计算。如果有客户按照传统的方式来进行思考,那么不妨对他们进行引导,改变他们的想法,让他们找到自己真正的需求。
我一个的朋友老张,虽然年龄较大,但他常常自诩思想新潮、先进,完全不输年轻人。单单从外表看,他也是这么做的。他虽然已经年届50,但穿着年轻又不失稳重,经常被人称赞看起来只有30出头的样子。对于新兴的科技产品,他也有着极大的兴趣。手机、电脑,他都是比同龄人先一步接触的。在他周围的同龄人里,他是唯一一个利用电商平台进行购物的,而其他人都是将这项任务交给自己的子女负责。不管有多少人说他思想先进,不管他自己怎么吹嘘,我却明白,从内心来说,他是个极其保守的人,并且根深蒂固。
老张标榜年轻,所以喜欢买新东西。几乎每年他都要置办几件新衣服,但是这些衣服都是低端品牌,价格便宜。有一次,我陪老张去买鞋。有一双2400元的皮鞋我觉得很适合他,但老张认为不适合他。按照他的说法,不如买4双600的,一年一双还能穿4年,而且年年换新鞋。
这是他的消费理念,无关对错,他喜欢就好。但是他将这种理念延续到了科技产品上,就显得有些不合适了。
老张喜欢玩网络游戏,这也是他自诩新潮的表现之一。但是,最近他经常抱怨,自己的电脑有些过时,玩游戏经常卡顿,影响了他的发挥。我在心中暗笑,人要服老,电子竞技选手接近30岁就算大龄,何况是年近50的老张。但是,我也觉得老张那台用了四五年的电脑是该换换了。于是,我作为老张的顾问,和老张一起前往科技城。没想到,到了科技城以后,老张完全把我这个顾问抛诸脑后,自顾自的选了起来。没多久,他就看上了一台配置简单,价格只要2000多元的电脑。我摇摇头说:“老张,这可不行,中低端配置的电脑到了明年想要畅玩新游戏就不可能了。”老张一挑眉毛,满脸不服气的样子说:“那我明年再买新的。你看看你给我推荐的电脑,8000多,我一年一换还能用4年呢。”
“2000多的电脑,一年一换,年年买新配置,在这4年里,你用的一直是中低端的电脑。而如果你买的是那台8000的,前两年你所享受的是顶级配置,后两年你所享受的也是中端配置,而且还省去了年年买电脑的麻烦,你算算哪种更合适。科技产品与衣服、鞋子是不一样的,衣服鞋子穿旧了,其使用价值就减小了。而你要买的电脑,几年下来外观可能会有些旧,但你用的时候在乎吗?”
老张听了我的话以后,良久无语。最终他满脸通红地买下了那台8000多的电脑,从此以后再也不在我面前说自己先进、新潮了。
人往往就是如此,多年的生活总是会形成一些难以扭转的固定思维。正是这些思维让他们无法适应新的时代、新的产品、新的服务模式。因为产品的使用方法不同,衡量产品本身价值的方法也是在不断变化的。只要我们能够循循善诱,让客户明白,时代在变化,不是所有的事情都像他们过去想的那样,那么总能引导他们找到自己的新需求,找到自己的潜在需求。就如同老张一样,人总要不断的思考,才能真正不断地向前走。
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