小数点的说服力
在我们学习数学的时候,小数点是经常接触的一种数学符号。它为小于1大于0的数字提供了表达的方式。它所代表的,是数字更加精确的部分,是人们可以忽略,但是却不能忽视的部分。而在我们的销售过程中,如果能够活用小数点,那么就能够提高我们的说服力。虽然除非一些非常精密的数据,否则小数点后面的东西,往往对于大局并没有什么影响,但是我们仍然要重视小数点。因为小数点对人们所造成的影响,不仅仅是在产品上,更多的时候,小数点能够影响人们的心态,影响人们对于你是否专业的看法。那么,小数点是如何发挥作用的呢?
小数点有着让你看起来更加专业的作用。你是否专业,客户是不是真的清楚呢?你不知道,我也不知道。有些销售人员在讲解产品的时候头头是道,但其实对于产品本身的了解并不多,而活用小数点就是达成这一效果的重要手段。
在我们向客户讲解产品的时候,确定性是非常重要的。如果你的讲解过程缺少确定性,那么就很难取信于客户。简单来说,有些销售人员在讲解产品的时候,经常使用可能、大概、大约、应该等等概念模糊的词语。这些词语都缺少确定性,给人一种模棱两可的感觉。举个例子,如果客户提问,你们的产品能够正常使用多久,你回答说“大概两年吧”和“两年”,会给客户完全不同的感觉。大概两年,是一种比较保守的说法,即便是不够两年,也已经在你描述的范围内了。你明白这一点,客户同样了解这一点。你使用“大概”这个词的时候,客户也难免会想“一年零九个月也叫大概两年”,这种情况就让产品的价值打了折扣。
那么,如果你能够将产品使用时间的两年说成是“24个月”,就显得专业了许多。如果说是“730”天呢?那就显得更加专业了。越是精确,客户就越是觉得你专业。如果你能够将时间精准到小数点,那么客户肯定会对你的专业性佩服得五体投地。因为在这个时候,如果你不是信口开河,那么你必定对于这款产品非常了解。你们公司也对产品有着非常精确的把握度。
小数点可以左右客户对于产品价格的估计。在涉及金钱的时候,人们对于数字的敏感性就大大的提升了。但是,这种敏感性很容易受到心理方面的引导,并且显得有些流于表面。例如,在价格方面,人们最为重视的就是产品的价格是几位数。在人们谈论一样东西的价格时,使用“这东西价格居然达到了4位数”这种句式是很常见的。我们可以使用这种情况来操纵人们的心理状况,例如,将千元左右的产品定位为999元。999元,就是三位数的价格,这就达到了很多人的心理预期,购买产品的人就要比定价为1000元时更多。小数点同样可以运用在这个方面,1元,和0.99元,在人们的心中就是截然不同的概念,因为0.99元是人们口中的“不到1元钱”。而9.9元也有着类似的效果,人们会说:“这东西还不到10元钱。”
小数点,在好事和坏事上,同样有着不同的使用方法。信息时代,人们每天都要接收大量的信息,因此愿意去抠数字的人越来越少了。一个数字,表现的手法往往决定了人们受到冲击的大小。一组较长的数字,就会让人看得惊心动魄,而一个短短的数字,人们往往会一扫而过。
某公司的销售人员,在制订销售计划,给客户打印宣传资料的时候,使用了统一的数字格式。销售人员给领导审批的时候,领导总是觉得做得不好,看起来好像公司的产品出货量不多,故障率却不少。数次以后,领导下了最后通牒,要求两天之内一定要将宣传材料做好。销售部门负责做材料的李冰为此感到非常头疼。冥思苦想了一天,到了深夜他还坐在书房里。他的父亲是某家报社的退休编辑,这时过来劝他睡觉。李冰将自己的烦恼告诉了父亲。父亲听到李冰的描述以后,淡定的一笑,说:“这还不简单,只要妥善地使用小数点,事情就轻松地解决了。”
在宣传资料里,该公司产品年销量达到了100000,因故障返修600次,故障率有6%。这个数字应该就是让领导迟迟不能满意的原因。李冰在父亲的指导下,产品年销量的数字不变,仍然是100000,故障返修次数改成了6百次,而故障率改成了1:0.06。这样看起来,出货量仍然巨大,返修次数看起来更少,而至于故障率,就更加微不足道了。第二天,李冰将宣传资料交给领导的时候,果然一次就通过了。
小数点就是能够起到这种十分奇妙的效果。有时候它能够让一个巨大的数字看起来很小,有时候也能够让一个很小的数字看起来很大。如果不仔细分析这些数字,那么客户就很容易受到这种做法的影响。这就是小数点所能产生的魔力。
既然小数点有着如此强大的魔力,有着如此强大的说服力,那么我们在使用小数点的时候就应该更加小心,不要因为一个小数点闹出了大笑话。2011年,中华少年儿童慈善救助基金会就因为小数点闹出了一件大事。当时,基金会账目上有一项“支付的其他与业务活动有关的现金”,该项目上的金额高达48.4亿元。而那一年,中华少年儿童慈善救助基金会所收到的善款是多少呢?只有8000多万元。这巨大的差距震惊了所有人,一个每年接收到的善款只有8000万元的基金会,怎么会有48亿这么巨大的支出呢?而且,仔细调查基金会的账目,发现有高达48亿的资金流入。这件事情马上让基金会卷入了洗钱的丑闻当中。虽然该基金会就很快澄清事实真相,这是因为基金会的财务部门将小数点弄错了,但公众对于该基金会的质疑和议论却没有那么快消除。
我们在销售的时候同样要注意这件事情。商业行为是要有契约精神的。如果弄错了产品单价或者数量,那么很容易被人抓住把柄。小数点弄错了一位数,金额就差了十倍之多。如果数量巨大的话,公司所蒙受的损失则是不可估量的。从古至今因为写错契约小数点,造成损失的例子比比皆是。线上销售的时候更要注意小数点的位置。很多商家不注意,价格点错了小数点,如果有客户在这个时候购买了产品,那么只有发货或者是接受投诉两种选择。有些不道德的人为了钻这个空子,还成立了消息共享群。如果谁发现了有点错小数点的商家,他们就成群结队地大量购买,借机敲诈商家。
小数点的力量是巨大的。如果我们能够善用,那么
小数点就会成为我们取信于客户,引导客户消费心理的重要工具。如果我们错误地使用了小数点,那么我们不是信誉遭受损失就是经济上遭受损失。这都是我们所不愿意看到的。小数点是一把双刃剑,至于如何使用,那完全取决于你自己。
本书评论