敢于对客户说不
任何一家销售公司在进行培训的时候,总是免不了提到如何让客户满意,如何赞美客户,对客户献殷勤,而很少有公司在培训员工的时候,会教员工如何向客户说不。如果有些事情我们真的做不到,那么我们也要尽量委婉地告诉客户,不能扔给客户一个冰冷、生硬的“不”。那么,我们是否有需要对客户说不的时候呢?事实上,我们绝对有必要向客户说不。
,这不仅是对客户负责,是对公司负责,也是对销
售人员自己负责。如果你不敢对客户说不,认为一个“不”字就会让客户从此不再光顾,那么你就错了。有些时候,让客户不再光顾的正是你不敢说不。
一次,我为公司采购一批监控设备。在我进行了一些筛选和比对以后,选择了一家公司作为我的目标。经过销售人员的介绍,我大致选定了所需要的产品。对方告诉我说,我要购买的这套设备,价格大概在30000元左右。30000元并没有超过我的预算,但是我觉得这个价格相对于其他公司的监控设备贵了不少。于是,我就提出了24000这个价格。
对方脸上露出非常为难的样子,跟我表示,30000元这个价格已经没有赚多少钱了,降到24000连成本都回不来。经过一番唇枪舌剑,最终以26500的价格成交了。
26500这个价格让我很不满意,因为我之前已经打听过附近其他公司的监控设备用了多少钱。其次他之前对我说30000元已经没有赚多少钱,显然是假话。他肯26500卖给我,说明他肯定还是赚钱了的。这套设备的成本可能比我想象的还要低。就是抱着这样的心态,在他们安装完监控设备以后,我痛快地付了钱。因为我再也不愿意回想起自己可能花了冤枉钱这件事情。然而,天不遂人愿,我们公司安装完监控设备以后,附近其他几家打算安装监控设备的公司经常来询问我们这套设备的监控效果怎样。虽然设备没有任何问题,我还是给出了不推荐那家监控设备安装公司的答复,因为我觉得他们要价太高。
几天以后,隔壁公司也开始安装监控设备。由于施工时会产生一些噪音,安装监控的工作人员来跟我们打招呼。当他看到我们的监控设备时,问我:“花多少钱装的?你们这套可比隔壁装的那套好。”
一提到价钱我就不太高兴,我满怀怨愤地说:“花了26500呢,要是在你们那买,得多少钱?”
“什么?才26500?到我那,少了28000都不给你装。你不是骗我吧?”
“怎么可能,26500我都嫌多了,你还想要28000?”
“怎么不可能,你这套设备成本价差不多就26000了,加上人工费用,加上线路费用,这不光不挣钱,还赔钱呢。跟你签合同的怕是个新手吧,人工什么的都没算进来。”
一直到这个时候我才明白,原来吃亏的不是我,而是将监控设备卖给我们的公司。相信那位销售人员在这一个多月里,心情应该比我还难过吧。
事实就是这样,如果你认为有必要,那么你就应该坚定地对客户说不。面对客户提出种种不合理的要求,你仍然不肯将“不”说出来,那么客户即便是以较低的价格购买了产品,也会想着自己多花了钱,产品本来可以更便宜的。而原本吃亏的你呢?简直就是赔了夫人又折兵。特别是在成交之前,如果你不敢说不,虽然你将产品卖给了客户,但是客户却不会对你有任何的感谢和信任,你可能就永远失去了一个客户。
某品牌地板公司的义总年轻时也因为不敢对客户说不,影响了自己刚刚做出口碑的店铺。义总年轻的时候并不是做销售的,而是一名包工头。说是包工头,但他所包的工并不是那些建造高楼大厦的工程,而是一些室内装修。按照义总的说法,什么包工头,包字去掉,就是个工头。义总有一家属于自己的装修公司,但固定员工只有他一个人。公司刚刚开业的时候,一直没什么生意上门。一个月,顶多有两三笔个人家装的单子,真可谓是入不敷出。几个月以后,之前在他们家做过装修的客户为他介绍了一笔大生意,是上下三层的店铺装修。义总乐不可支地前去和对方交涉,满心希望能够拿下这笔订单,打响公司的名头。
交涉的过程非常顺利,对方对于价格并不苛刻,材料全部自己负责,义总只要带着工人干活就行了。唯一一点,就是要尽快。这家店铺刚刚换人接手,由于之前购买店铺花费的时间比想象的多,但开业日期早就定下了。对方要求他们一定快马加鞭,如果能够提前完成,还能有一笔“辛苦费”。眼看没有几天就到时间了,在规定时间内完工都有问题,更何况是提前完成。义总一心要打响公司的名声,眼看着送到手里的大生意,到最后也没有下决心说不。
从签订合同的那天起,义总就以夜继日地带着工人追赶进度。但是事情并没有想象中的那么顺利。最开始热火朝天的劲头过了以后,工人的精力和体力都远不如以前,效率越来越低。为了能够顺利赶上开业日期,义总只好告诉工人,活不要干得那么细,不然时间就真的来不及了。在活不那么“细”的前提下,义总总算是在店铺开业之前完工了。乍一看,装得还挺漂亮的。对方爽快地付了钱。但是,从此以后义总就再没接到过大生意。他打电话给之前为他介绍生意的老客户,询问是否还有生意能够介绍给他。没想到对方阴阳怪气地对他说:“之前我给义总介绍的生意,活干得真好,我们可用不起了。”说完就挂断了电话。义总一打听,才知道没多久,他们的装修就爆发出了大量的问题。但是店铺又不能刚开业就停业,于是只好凑合着用了。为义总介绍生意的那位客户,想来也受到了不少的埋怨。
当义总给我讲这个故事的时候,我曾好奇地问他:“既然工期赶不上,你为什么不直接说你们不能完成呢?”义总满脸羞愧地说:“我当时不是怕丢了这个客户嘛。”
那么,义总为了留住这一个客户,丢了多少客户呢?相信数量应该不少吧,不然义总也不会转行卖地板了。
不要担心,最后关头你说不,会摧毁在成交前本就已经非常脆弱的信任。如果你贸然地答应自己不应该答应的条件,你同样不可能获得客户的信任,甚至会适得其反。不管是在人生中,还是在工作中,我们都应该学会说不。不要因为“客户是上帝”,就放弃了你说不的权力。要是真的将客户当成上帝,那么为客户着想才是真的。如果你敢于说不,那么不仅你不必遭受损失,客户也不必承担不该承担的风险。
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