狐狸偷鸡,败在得意
那是一个风雪交加的冬天,狐狸在家里又冷又饿,于是决定出门找点儿吃的。狐狸出门四处查看,大地上覆盖了一层厚厚的白雪,看不见有任何吃的。突然,狐狸想到,在这附近住着一户人家,家里养着很多鸡,如果能抓一只肥嫩的母鸡,那该多美啊。于是,狐狸来到了那户人家,偷到了一只母鸡。一路上,狐狸非常得意,大摇大摆地回家了。不料,狐狸太过于得意,以至于忘记了铺满白雪的大地会留下自己的脚印。于是猎人带着猎狗,沿着狐狸的脚印找到了狐狸的洞穴,收获了一张好皮子。
狐狸能够偷到一只鸡,已经达到了自己的目的。但是最终狐狸还是失败了,被猎人找上门来,丢掉了性命。而狐狸失败的主要原因,就是太过于得意,以至于让自己露出了马脚。这个故事对于我们的销售行为也是有着非常重要的借鉴意义。骄傲和得意,都是在成交之前会导致失败的重要因素。
骄兵必败,这是一句从古代就已经有了的成语。不管是古代的私塾还是现代的学校,老师都会告诉我们,当取得成绩的时候不要骄傲。每个人都希望有一天能够为自己骄傲,能够让别人为自己骄傲。但是,在真正成功之前,骄傲是有百害而无一利的。当我们骄傲的时候,取得的些许成绩就遮住了我们的眼睛,让我们不能正确地看待事物。一旦我们开始骄傲,就会错误地估计自己的能力,缺少自知之明的去做那些凭我们的能力不能做到的事情。骄傲还会瓦解我们的防备,让我们犯下很多平时不该犯的错误。
在销售的时候,同样如此。一旦我们开始骄傲,一旦我们开始洋洋自得,那么危机就可能来了。那么,为什么在销售过程中露出得意的样子会让我们失败呢?
第一,你的得意是建立在客户购买产品之上的。作为一名销售人员,要时刻记得,客户是你的衣食父母。如果没有客户,那么你就没有得意的资本。不管是小的客户,还是大的客户,都是为你的成功贡献了力量的人。如果你在客户下最终决定之前,就开始得意,那么你要让客户怎么想呢?“这家伙的得意是因为我要买东西了吧。如果我不买,他还得意什么。”如果你太过得意,客户难免会存在这种想法。
销售行业是世界上最简单的行业,但也是最艰难的行业。最简单是因为门槛够低,任何人只要具备基本的文化水平,就可以做销售。最艰难,是因为想要做好销售,想要真正在销售这个行业取得成功,那就必须要做到面面俱到,不管是态度、文化、待人接物,甚至是各地区的风土人情,都要有所了解。这种情况就造成了虽然都是销售人员,但是收入的两极化非常明显。成功的销售人员,他们的收入甚至要超过他们所接触的大部分客户。但是即便是成功的销售人员,在客户面前得意,也不是正确的选择。
老梁是一家医疗器材公司的金牌销售。多年的奋斗让他有了一笔不小的积蓄,常人想要拥有的车子、房子,他一样不缺。随着生活越来越好,他本人也忘记了做人要谦虚,开始得意起来。一次,他和某医院负责人达成了协议,成功地击败了其他公司的竞争对手。如果能够谈下这笔生意,那么他打算换一辆新车。但是,最后成功签下合同的人并不是他,而是其他公司。这让老梁百思不得其解,明明已经达成了口头协议,究竟是哪里出了问题呢?老梁开始回忆,在最后达成口头协议那天,究竟发生了什么。
那天,老梁和医院负责人相谈甚欢。双方就提供的产品和价格,都表示非常满意。对方还亲自将老梁送到了医院的停车场。在双方分别的时候,老梁说了一句:“真是谢谢您了,如果谈不成这笔单子,我的新车怕是没戏了。”说到这里,对方来了兴趣,问老梁说:“打算换辆什么车?”老梁笑笑说:“也不是什么好车,就是打算换辆宝马3,不贵。”老梁的旧座驾是一辆15万左右的卡罗拉,换成宝马3,还真是没贵多少。
对方不解地问:“那为什么还要换呢?换成宝马多费油啊。”老梁得意地说:“咱们经常和人谈生意的,不管开的车贵不贵,好歹得新一点儿吧。你看那边那辆雅阁,虽然比我这卡罗拉贵,但是都旧成什么样了。
要是开这样的车和人谈生意,就怕人家看不起。”
老梁回忆到了这里,马上就呆住了。他这才想起来,那辆雅阁很有可能就是医院负责人的车。然而事已至此,老梁再怎么后悔也不能挽回了。
第二,千万不要让些许的成就冲昏自己的头脑,你未来的路还很长。作为一个销售人员,销售这件事情本身就是你的工作,而你完成的每一笔单子,都是你构筑未来生活的一块砖瓦。仅仅有一块砖瓦,是不可能建起楼房的。只有无数的砖瓦堆在一起,才能让百尺高楼平地起。
我们每进行一次成功的销售,可能还不如上班族工作一个星期所做的工作多,所以得意的时候要谨慎。你不是不能得意,不过这种得意只能在你成功后回到家里和你最亲密的人一起分享,而且客户绝对不是分享你得意和喜悦的最佳人选。
第三,切记不要在得意的时候不小心暴露了底牌。人在得意的时候,往往是防备心理最低的时候,说走嘴,说错话,做错事,也都是时有发生的状况。但是,这些事情如果是发生在工作过程中,发生在客户面前,那么问题就大了。如果在这个时候,不小心说了什么不该说的,那么很有可能就会引起客户的不满,甚至失去一个客户。
一个在某娱乐城做会计的女孩为我讲述了这样一个故事。女孩所工作的娱乐城,是当地最大的两家娱乐城之一。双方在实力、地理位置、环境上,都非常类似。双方都想要超过对方,但是又都缺少超过对方的机会。一次,某个来自广州动漫产品研发公司的销售人员向娱乐城老板表示,该公司研发了一种全新的街机,还没有投入使用。如果娱乐城愿意大批购买的话,那么就能成为当地唯一的客户。娱乐城老板在试过街机以后,觉得非常满意,认为这种全新的街机将成为战胜另一家娱乐城的契机,于是就下了近百台的订单。就在马上要签字的时候,老板告诉秘书,让他一会开车送这位销售人员回去,路上顺便一起吃个饭。这位年轻的销售人员可能是刚刚做成了人生中的第一笔大生意,马上就表示说不用了,他的车就放在另外一家娱乐城的楼下。年轻的销售人员刚刚说完这句话,就察觉到气氛不对。那位老板直接放下笔说要再考虑一下。结果一调查,果然这个销售人员也打算将这种新型的街机出售给另外一家娱乐城。所谓唯一的客户,只是暂时的而已。
我们作为销售人员,在协议上没有说明的情况下,将产品出售给两家,是无可厚非的事情。但是得意之下将这件事情暴露出来,那无疑就破坏了自己好不容易谈成的买卖,错失良机。
在销售过程中,只有实现双赢才能维持双方长久的合作关系。但是,如果表现得太过于得意,就很容易让客户产生吃亏了的感觉。就如同你想要购买商品,和老板砍价的时候,对方毫不犹豫地就接受了你的价格,这个时候你脑海中出现的第一个念头,应该就是“我的价给高了”。你的得意会造成同样的效果。因此我们进行销售时,在彻底完成交易之前千万不要得意,以免功亏一篑。
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