完美的准备,永远是最佳方案
我们经常为如何度过最后的“信任脆弱期”而发愁,因为在这一步之前,我们已经付出了太多的辛苦和努力。而过了这一步,就是我们摘取胜利果实的时候。有些销售人员,则完全没有想过这件事情,这不是单单因为他们有一颗大心脏,更是因为他们胸有成竹。胸有成竹,是之前无数努力的积累,是大量准备工作给出的保证,更是因为一旦能做的事情都做了,剩下的就是客户的选择了。我们之所以会担心,是因为我们知道有些事情准备得不够充足,做得不够好。如果没有做好一切准备,那么在这一阶段的担心,就是在为失败做准备。
我从事销售,也经常被人推销,所以我更加明白准备工作的重要性。我也曾碰见过那些初出茅庐、毫无准备的新手。他们往往会开门见山,直来直往。一旦我的问题偏离了他们的话题,那么立刻就会展现出手足无措的样子。对这种毫无准备的年轻人,我只能微笑不语,等着他们自己打退堂鼓。而另一些人则展现出了截然不同的风采。他们能够将产品说得头头是道,能够应付我提出的所有问题,甚至是如何交易,什么时候签合同,或者下次见面的时间定在哪天都早已有了方案。这种销售人员,即便是初出茅庐,也比前者更有说服力。所以,有准备要远比没准备更值得客户信任。
想要将准备工作做到完美也不是一件容易的事情。如果你认为,只要之前准备好一切的资料,并且牢记在心中,就算是完美的准备,那你就大错特错了。所谓完美的准备,必须具有以下的几个特点。
第一,完美准备,一定要面面俱到。所谓的完美准备,绝对不能将目光只放在你认为客户需要知道的事情上。因为你永远都不知道客户究竟是否懂产品,也不会知道客户下一个问题会问什么。例如,苹果手机的说明书上只会告诉你手机哪个部分使用了什么材质,永远不会和你说喷漆使用了怎样的工艺。如果你准备充分的话,甚至可以将这种其他人没有宣传的高档工艺作为宣传点。
产品之外,也有很多东西需要我们事先准备好。如果客户问你售后服务的问题,我相信你肯定都准备好了。但是如果客户问你货源是否充足,发货日期是几天,选用什么物流,你也能够一一的说清楚吗?如果经验足够丰富,能够给客户一个大概的回答,也算是无功无过。但如果能够将一切的细节都跟客户讲清楚,岂不是会让客户更加信任你?
在不久之前,一位国内知名杂志社的市场部人员前来和我洽谈,希望我们公司能够在他们的杂志上刊登广告。我一直是该杂志的忠实读者,对杂志的质量很是信任。在这种情况下,这位销售人员三言两语就让我产生了在该杂志刊登广告的意向,并且很快就谈到了签约这一步。
就在签约的时候,就广告的规格发生了一点儿问题。原本他向我推荐的是,在封三上做一则广告,但是我认为封三的地方太小,想要在中页做一个整版的全彩。我一提出这个意见,就看出他有些犯难了。最后,他表示需要先打个电话向社里做个请示。
我本以为他是对我们公司能否在杂志中页做广告这件事情不能拍板,等听到电话内容我才明白,他根本就不知道杂志中页是否还有多余的广告位。这件事情马上就引起了我的不满。身为销售人员,你连自己手上的商品有多少都不清楚,可见准备工作有多么的草率。相信如果不是我本人对该杂志抱有好感,我们可能根本谈不到这一步。况且,他的这种状态,又如何能让我相信他对我做出的承诺呢?于是,我当即告诉他,既然他还没准备好,那就换一位销售人员来跟我谈。
第二,面对陌生的客户,要准备多种方案。在你和一位客户初次见面的时候,你对客户的了解仅仅是一些基本资料,有些时候连基本资料都不具备。那么,一旦客户的性格是超出你想象范围的怎么办?一样米养百样人,你永远不能将你的想象用在客户的身上。如果你不做任何准备,那么你只能用最基本的态度来面对客户。小心翼翼,恭敬,是你最安全的做法。但是,这样的做法会让你失去与客户拉近关系的机会。我们都知道,与客户的第一次见面是非常重要的。如果你第一次还在摸透客户的性格,并且现场制定应对方案,那么你的表现必然不会太好。第一次没能拉近关系,没能让客户产生任何信任感,那么你可能不会有第二次见客户的机会了。
事先做好应对不同客户的准备,可以有效地拉近与客户的关系。在我刚刚进入销售这个行业的时候,就吃过准备不足的亏。那次,我去会见一位钟女士。我之前已经做过一些准备,包括如何介绍产品,如何与客户拉家常,甚至为客户会有怎样的爱好都准备好了话题。但是当我见到钟女士的时候,我就知道我之前所做的努力都白费了。为什么我一直强调是钟女士呢?因为这位女士的名字非常男性化。而且,同事交给我的资料上,并没有这位女士的性别,我一直以为我今天要会面的是一位男客户。当天,我整个人就如同没带书包上学的学生一样,所做的每件事,所说的每句话,都显得紧张而仓促。最终,这位女士没有和我见第二次面。后来,同事给我转达了钟女士的话:“下次请尽量派个有经验的销售人员,不要浪费我的时间。”
当你面对客户,遇到从没应付过的情况,且没有为此做好准备时,你的毫无进展不仅是在浪费你的时间,也是在浪费客户的时间。这样不仅不能获得客户的信任,甚至可以说是在挑战客户的容忍度。
第三,像个演员一样,排练必不可少。几年前,韩寒执导的电影《后会无期》中有这样一句话:“尽管懂得很多道理,却仍过不好这一生。”这句话在社会上引起了广泛的共鸣,说出了很多人的心声。随着信息时代的发展,人们获得知识的途径越来越多,越来越方便。因此,人们掌握的理论知识也越来越丰富。甚至有些时候,在网络上和你高谈阔论的人,可能只是一个喜欢上网的中学生而已。但理论知识永远只是理论知识,它所产生的作用永远比不上实践和经验。这些实践和经验,不是证明你会不会做一件事情,而是你能不能做一件事情。人们在谈论一件事情的时候,总是很容易,但是着手去做一件事情的时候,却经常做不好。就如同下厨一样,从没做过菜的人,即便是一步步地按照食谱来,也不会做成食谱上的味道。
所以,为了保证我们能够有优秀的临场发挥,我们必须事先演练和客户见面的过程。这个过程要包括如何与客户展开话题,如何给客户讲故事,如何和客户拉近关系,如何对客户做出承诺,甚至如何回答客户可能提出的问题。如果你不曾演练过,那么即便是你亲手写好的稿子,在读的时候也会结结巴巴,更别说在你面前还有一位一直看着你的观众。只有经过充分的练习,你才能够保证谈话的节奏,才能保证你的语气中带有自信,才能保证你说出每句话的时候声音不会颤抖。
想要平稳地度过“信任脆弱期”,最好的办法就是没有“信任脆弱期”。如果你能够做到完美的准备,让客户对你深信不疑,从展开话题到签订合同一气呵成,那么又怎么会担心“信任脆弱期”的存在呢?
本书评论