巧妙的强势销售
强势销售就是刻意奚落客户或逼迫客户,语言必须精确适当,既不能让客户生气,又要成交,施展起来很困难,而且需要相当大的勇气。
伯恩哈特在向母亲们销售儿童百科全书时,就以高明的手腕,施展了这个技巧。
有位女士表示没有兴趣购买书籍。伯恩哈特不发一语地站在原地,一脸不敢置信的表情。接着他说:“强森太太,您的意思是,不帮小孩买这些参考书籍!您知不知道自己在做什么?您准备袖手旁观,看着孩子独立面对未来的竞争!您这样做,等于让孩子平白丧失竞争的能力。
您只不过一天投资几美元,就可以提供给孩子更好的教育机会,而您竟然不愿意,宁可让他们自求多福!
“我不相信您会这么做,强森太太。一天只花几美元,您的孩子就不必面对知识不足的危机。我相信您愿意投资这些金钱,让自己的孩子有个好的开始。”
这番言辞相当冒险!听了这番话,大部分人都不会动怒,而且扳回劣势的几率高达20%。
有时对待无限拖延的客户也可以用此招。
欧维提公司的辛林克就曾采用过这个技巧。
“碰到棘手的交易,”他说,“销售人员必须建立自己的权威,而不是将客户当做权威。”有一次,辛林克碰到了困难,客户是一家小型五人公司,正需要会计系统。
“某一天,我们将这五个人全请到公司,解释我们提供的解决方案。”辛林克说,“他们很认真,评估了市面上所有的会计系统。一场15 000美元的交易,讨论了好几个小时还是无法定案。最后,我将机器关掉,把钥匙放入口袋。我说再不定案,请你们都回去。这五个人突然像被驯服了的小猫,乖乖签下合约。我不得不采取这个有把握的险招。
我有把握,因为我们的方案,确实可以解决他们的问题。”
但使用强势销售法应谨慎,技巧必须非常娴熟,否则很容易引起反效果。
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