来之不易式成交法
来之不易的东西具有更大的诱惑力,因为并非人人都能拥有。如果钻石与鹅卵石毫无区别,人们也就用不着劳神费力地去把它们从地上筛选出来。人们想得到那些别人不太容易得到的东西,而且他们希望被人接受、被人看重,例如,无数的俱乐部需要有一定身份、地位和资格能力的人才能入会成为会员。
运用这种技巧时,销售人员不会问:“您想买吗?”相反,他会问对方有没有条件,够不够资格买。一旦处理得当,客户就会忘记自己在作出一个本可不做的购买决定,他们的脑子里全是“能否买得起”“是否有资格买”等问题。
保险销售人员:“弗雷德,我坦率地告诉您,您的健康状况令人担忧。我有一些建议能让您有资格买下这份保险。现在,请您在这儿签字,以便我的公司获准与您的医生联系,我会预约一个时间让您做健康检查。”这种成交技巧起作用,是因为每一名保险销售人员都懂得那些不具投保性的人都想尽量拿到人寿保险,尤其是当他们健康状况不佳时,他们更想得到可能得不到的东西。
汽车销售人员:“汤姆,我认为您应当考虑一下那些稍便宜的车,我想您不可能买最新款的车。”在这里,客户受到挑战,偏要证明一下自己买得起最昂贵的车。
家具厂销售人员:“我们公司在本市只需要一家经销店来出售我们的各式家具。坦率地说,杰,我们想跟那种实力雄厚、信誉良好的零售商合作。我不敢确定您的商店是否合适。”在这里,客户再次受到挑战,急于证明自己有能力和资格与该公司合作。
艺术品销售人员:“这幅稀有的油画是一位收藏家的拍卖品,我希望看到它只被那些严肃对待艺术收藏的人所拥有。直率地说,先生,我并不想把它卖给那些一点不欣赏它的人。我对那种只能证明自己出得起钱的人不感兴趣。只有那些具有高品位、真正热爱艺术的人才有资格拥有这幅高质量的油画。”在这里,客户也必须证明自己有条件购买产品。
房地产销售人员:“这套房子对您来说可能大了点,也许我应该带您到别的地方看看面积小一些的房子,那样您可以感觉满意一点。”在这里,销售人员向客户微妙地提出挑战,并且使他处于必须捍卫面子的状态。
在这些例子中,销售人员的战略都是“迫使”客户证明自己有资格和能力成为买主。“”之所以起作用,是因为销售人员激发了客户的占有欲和自我心理。
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