利用感情给客户讲故事
“能不能提前啊?如果不行,你把我缴过的会费还我就好,利息就算了。”
自从丈夫病重后,美子为了互助会的事不堪其扰,一些会员担心她一手创办的互助会会垮了。
她是会首,每个月1万日元的互助费,是以邻居亲友为主组成的。
丈夫病重,会员担心是难免的,但她已解释再三,无论如何不会让大家吃亏的。
“我们家在这里已不是1年、两年,难道我们的为人你们还不了解吗?我们不曾欠过人家一分一厘!”
虽然这样说,邻居亲友的疑虑还是无法消除。
佳子是美子丈夫好朋友的太太,一大早就对美子说道:“由田太太,我们家最近买房子,贷款本息负担很沉重。能不能商量一下,把会费还我们。我是不得已才这样要求的。”
“佳子,我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友,你这样苦苦相逼,叫我很心痛。”场面尴尬起来。美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来,但是心想,这样说好像期盼丈夫早点去世,于心何忍。
她已盘算过,即使丈夫走了,以自己的收入加上保单赔偿,维持互助会是不会有问题的。
但是像佳子这样的会员有两三个,尤其佳子讲话更是直接,丝毫不顾交情,很难应付。
“佳子,我丈夫还没有走,你也不用担心,就算我做牛做马,也不会欠你们钱的。”
“我不管啦!”佳子不愿就此打住。
“我们家是穷了点,你不必这样。按规矩,你互助会参加了一半,是没道理退出来的。”美子强硬了起来,口气不再软弱。佳子眼看情况不对,只好回去。
丈夫终于走了。
丈夫的保单索赔虽然只有100万日元,办丧事和医药费花去大部分,但是至少不用去借。剩下的30万日元存着,让美子心中踏实多了。
“借钱,越有钱的人借钱越容易,越穷的人借钱越困难。”美子说道。
这个感人的故事来自于日本“销售之神”原一平之口,故事也足以说明,在生活艰难的处境下,买保险的好处,听后可令客户抹一把同情之泪,然后再考虑投保。
在保险销售的过程中,讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识,听了保险故事才会被点醒。原一平讲起保险故事相当传神,客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时,原一平还会掉下眼泪。“保险故事在保险销售时,具有强烈的催化作用,讲得越好,催化力越强。”原一平道出自己的心得。
有人问他:“你是怎么训练自己讲保险故事的?”
原一平说:“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋,其实不是。我自己每要讲一个保险故事,就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色,认真地练习一二十次,直到抓住故事的精髓为止。”
原一平的能耐不是凭空得来,任何事,用心或不用心,差别就在这里。虽然直接告诉客户这是一个故事,但是因为故事十分地贴近人的现实生活,人们听了悲惨的故事之后,往往会习惯性地把自己置身于故事当中,并幻想自己就是故事中的主人公,当客户意识到自己的将来也十分有可能跟主人公一模一样时,就会产生忧患的心理。这时,销售人员的销售也就相当于成功了。
引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后,其主要目的是为了提高客户购买意愿,所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。当然,客户拒绝时一定也有相应的故事可作缓冲,因此平时应多准备一些小故事。
既然感性地运用故事能够发挥这么大的效果,为什么没有几个销售人员想效法他们呢?这主要是由于大部分销售人员不认为自己具有创造性的说故事的能力和想象力,或没有表达这种情感激励的能力。
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