巧妙利用“真实”
日本“销售之神”原一平拜访了一位完全有能力投保的客户,那位客户虽然表明自己很关心家人的幸福,但当原一平劝说他投保时,他却提出不少异议,并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。原一平意识到,如果不用一些好对策的话,这次谈判大概不会成功了。
原一平凝视着那位客户说:
“先生,我真不明白您为什么还那么犹豫不决!您已经对我说了自己的要求;而且您也有足够的能力支付有关的保险费,您也爱您的家属。不过,我好像是对您提出了一个不合适的保险方式。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同,而应该签订‘29天保险'合同。”
原一平稍作停顿,又说道:
“关于‘29天保险'合同,我想简单地说明一下。第一,这个合同的金额和您所提出的金额是相同的;第二,满期退还金也是完全同额的;第三,‘29天保险'兼备两个特约条件,那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费,或者因为事故而造成死亡时,则约定免交保险费和发生灾害时增额保障的条件。这种‘29天保险'的保险费,只不过是正常规模保险合同保险费的50%。单从这方面来说,它似乎更符合您的要求。”
那位客户吃惊地瞪大了眼睛,问道:“可是,所谓‘29天保险'到底是什么意思呢?”
“先生,‘29天保险'就是您每月受到保险的日子是29天。例如,这个月是4月份,有30天,你可以得到29天的保险,只有1天除外。这一天可以任由您选择,您大概会选星期六或星期天吧?”原一平停了片刻,然后再接着说:“这可不太好吧?恐怕您这两天要待在家里,其实按统计来说,家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”
原一平看着那位客户,过了一会儿,又开口说道:“从公平的角度来看,先生,即使您让我马上从您家出去,那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情,我显然忽略了您家属将来的幸福,而您却是对于家属责任感很强的人。我在说明这种‘29天保险'时说,您每月有一天或两天没有保障,我担心您会想,‘如果我死去或被人杀害时将会怎么办?'
“先生,请您放心。保险行业虽然有各种各样的保险方式,但目前我们公司并未认可这种‘29天保险'。我只不过冒昧地说说而已。那么。为什么还要说呢?我想,如果是您的话,也一定会想,无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态。您大概会有这样的感受吧,先生?
“我确信,像您这样的人从开始就知道那种合同的价值,它规定,客户在1周7天内1天不缺,在1天24小时里连1小时也不落下,不管在什么地方,也不管您在干什么,都能对您进行保障。您的家属受到这样的保障,难道不正是您所希望的吗?”
结果,这位客户完完全全地被说服了,心服口服地投了费用最高的保险。
原一平之所以销售成功,关键在于他杜撰的“29天保险”。这种保险闻所未闻,引起了客户的好奇心,如果没有“29天保险”开路,这次销售很难成功。原一平在他的销售生涯中,曾多次使用这种方法,虽不是屡战屡胜,但十之八九能成功。
在面谈时,如果直接说出真实的情况,可能会使对方感觉不快,往往令自己陷入绝境。为了引起客户的注意与兴趣,销售人员可以巧妙地假设另一种“真实”情况,唤起客户的好奇心,然后再从中道出所销售产品的好处。
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