记住别人的名字
有一位经营美容店的老板说:“在我们店里,凡是第二次上门的,我们规定不能只说‘请进',而要说,‘请进!×小姐(太太)。'所以,只要来过一次,我们就存入档案,全店人员必须记住她的名字。”
如此重视客户的姓名,使客户感到备受尊重,走进店里颇有宾至如归之感。因此,客户越来越多,生意越加兴隆了。
安德鲁·卡耐基被人誉为钢铁大王,但他本人对钢铁生产所知无几,他有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因是什么呢?他知道怎样利用客户的名字来赢得客户的好感。例如,他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司,当时,那家公司的总裁是齐·埃德加·汤姆森,卡耐基就在匹兹堡造一座大型钢铁厂,并取名为“齐·埃德加·汤姆森钢铁厂”。这样,当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候,就只从卡耐基的钢铁厂购买。
在任何语言中,对任何一个人而言,最动听、最重要的字眼就是他的名字。
当你走在陌生人群中,突然听到有人呼唤你的名字,什么感受?兴奋!假如这个能叫出你名字的人是曾经向你销售过某种产品的人,这丝毫不影响你的愉快心情,只能加深对他的好感。这种销售技巧被人们叫做记名销售法则。真心地向客户请教,会使客户认为在你心目中他是个重要人物的最好办法,既然你如此看得起他,他是不会不给你面子的。
难道你比罗斯福和拿破仑三世还要忙吗?当然,你没有。
但是,你为什么记不住别人的名字呢?
罗斯福总统知道一种最简单、最明显、最重要的能博得好感的方法,就是,使人感到被重视。曾经发生过这样一件事:
克莱斯勒公司为罗斯福制造了一辆汽车。当汽车送到白宫的时候,一位机械师也去了,并被介绍给罗斯福。这位机械师很怕羞,躲在人后没有和罗斯福讲话。罗斯福只听到他的名字一次,但当他们离开的时候,罗斯福寻找到这位机械师,和他握手,并叫着他的名字,谢谢他到华盛顿来。机械师深受感动,数年以后还经常提起这件事。
拿破仑三世(即拿破仑的侄子)曾自夸说,虽然他国事很忙,但他能记住每一个他所见过的人的姓名。所以你要知道,记不住客户的名字,忙是最蹩脚的借口。
当然,记住客户的名字,并不是一件轻而易举的事,需要下一点工夫,还得有一套行之有效的方法。一般要想把名字和面孔正确配对,需要有如下5种技巧。
1. 正视别人
现代社会里人际关系越来越疏远,甚至有些人还会认为正视别人是不礼貌的事。为了增进记忆人名的能力,必须克服这些感觉。当你正视对方时,对方会感到激动,因为正视对方表示对他很感兴趣,因而对方也会记住你。
2. 注意对方特征
当把注意力集中在对方的面孔上时,尽量找出有关的资料记忆。人有多方面的特征,有外型的特征,如眼睛特别大、胡子特别多、前额很突出等;也有职业上的特征、名字上的特征等。把这些特征联系起来,记住名字就没有那么难了。要找出特殊之处,如浓眉、塌鼻子、红色的头发或者有伤痕。卡通或漫画最能将个人独特之处借简单的两三笔线条表示出来。假如能发展这种能力,对识人本领将有莫大的帮助。
3. 认真记忆
有时相当困难。也许某人能在短时间之内记住10张面孔,却无法同时记住10个姓名。在宴会中,主人总是匆匆忙忙地介绍每位客人,往往你还没来得及注意,介绍已经完了,这样便无法记住每个人的姓名及其特征。有时候只有请介绍者介绍得慢一点。若是可行的话,你不妨主动走到别人面前对他说:“刚才介绍得太快了,我实在无法记住你的名字。我叫×××,你呢?”这样你就有机会记住对方的名字,并且试着找出这个人的特点。
4. 特色记忆
找出姓名的特色可从下面3点考虑:
一是这个名字是否与众不同或很有趣;
二是这个名字是否很普通;
三是名字和你所看到的面孔配不配。
最重要的是把注意力放在名字上。假如你听到一个名字能够把它以句子的形式复述出来,对记忆将大有帮助。比如说,“布朗先生,真高兴认识你”,把注意力直接放在姓名上,并且把名字和面孔进行比较,有助于把姓名和面孔联系在一起。
5. 多与客户接触
见面的次数多了,你想忘记都难了。
不妨试试看,也许你想象不到记住客户的名字对你征服人心有多么大的帮助。
被人记住姓名,可以满足人性的最基本需要——感觉自己重要,以及受到别人的接受和尊重。
记住人名,是提高自己对别人影响力的一种手段。
据说俄罗斯前邮政总局局长杰姆·弗雷有惊人的记忆人名的能力,他能记住4 500多人的姓名,因此常常令人倍感亲切。虽然一般人不必表现出这种卓越的记忆力,但是一定要能叫出经常往来的客户,以及常相往来朋友的姓名。
记住你客户的名字,这将充分表现出你对他的重视。人们通常推崇礼尚往来,你重视他,他自然也会重视你。
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