用赞美“堵住”客户的口
业绩非凡的化妆品销售人员A君介绍经验时说:“我的前辈常教导我说,销售化妆品时,首先要了解化妆品的本质。一般来说,化妆品算不上生活必需品,甚至可以把它归入生活奢侈品之列。因此,大多数的人会以‘太贵了'为拒绝的借口。所以,在销售时就要狠下工夫,多利用一些赞美之词来‘堵住'客户的口,从而掏出他的钱包。”
有一次,A君向一位社交型的太太销售化妆品,她一开始就拒绝销售人员于千里之外。这时,A君突然发现她家门厅里有一只女用高尔夫球袋,A君立刻计上心头,便话锋一转说道:“这球袋是您的吗?”
太太:“是啊!”(态度开始有所好转)
A君:“您的球袋真漂亮。”
太太:“噢,这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”
A君:“您是高尔夫球的爱好者吗?”
太太:“可不是,为此我可花了不少的钱呢。”(流露出自豪的神情)
A君:“是啊,高尔夫球是富裕阶级的娱乐活动。”
太太:“你说得不错,在国外,高尔夫球是上层社会人士喜爱的高级娱乐。”
当这位太太眉飞色舞地谈论时,A君不失时机地说:“是的,这种化妆品不是便宜货,的确贵了一点,所以用它的女士均是高收入者,而且,使用这种化妆品就如打高尔夫球一样,能显示出您的身份!”
这句话正中了这位太太的下怀,销售人员的附和使这位太太挣足了面子,为了使自己不失面子,她无法再说出“没钱”的借口了。
在销售过程中,如果听到“没钱”,千万别泄气。的确,钱是决定成交与否的关键性因素,但是应该相信,“没钱”很可能只是一种借口罢了。所以,销售人员要避免与“没钱”这个借口做正面交锋,应采取迂回战术,在客户还没有借口说“没钱”时,就预先“堵住”这个借口,让他说不出“没钱”,那就只有掏腰包了。
美国著名的销售商戴维先生,讲了一个他亲身经历的有趣故事。
一位中年客户和他谈了15分钟后,这位客户向戴维订购了一个热水器和一个新式煤气灶、一台电子微波炉,并约定第二天早上8点钟来取货。可是第二天,这位客户却打电话给戴维先生说:“不要了。”戴维先生既没有生气,也没有埋怨,他驱车前往他家,微笑地询问:“为什么呢?您昨天不是高高兴兴地和我闲聊这些产品的好处吗?”
“我太太说免了,因为把水放在煤气灶上烧就可以了,以前的煤气灶还可以用。”
“那么电子微波炉呢?”
“我太太说家里有电炉,何必再花那么多钱。”他还接着说,“我太太说准备省一些钱给我买一辆摩托车。”
戴维先生突然打断他,问道:“对了,您不是刚买了一套新楼房吗?”
“是刚买。”
戴维先生继续问道:“以先生的财力买一辆摩托车易如反掌,从前怎么不买呢?”
“那时我太太一直怕我骑摩托车有危险。”
“现在难道就不怕了吗?”说到这里,两个人都不禁哈哈大笑。
戴维接着又说:“先生,依您的财力和身份,我看买汽车才和您的身份相配!德国的奔驰、美国的福特、日本的丰田,七八万就可买到八四式或八五式。有了汽车,不但会提高您的身价,而且事业会取得更大的成功……您希望要大型的,还是小型的?”
这位客户支支吾吾地说:“买汽车是我多年的愿望,就不知道买哪种好,您是生意内行人,是否能帮我……”
“我也只是略知一二,不过我乐于效劳,但是新房子、新汽车和旧灶炉是很不相称的啊!”
听了戴维先生的谈话,那位客户不禁说:“是啊,我们还要热水器、煤气灶,还有电子微电炉,请您马上派人给我送货,顺便也请几个人给我安装。”
“噢,您要慎重考虑,不要勉强自己,您太太的意思是应该考虑考虑的。”
“没关系,没关系,这事还是我说了算。其他就拜托您了。”
通过以上事例,我们可从中了解到客户退货并非是因为缺乏支付的经济能力,而是想买摩托车。为什么要买摩托车呢?因为他觉得那样与自己的身份、地位更相称。于是戴维先生就抓住这个想提高自己身份、地位的欲望为突破口,劝他买汽车,“燃烧”起对方对高层次生活的欲望,然后话锋一转,使对方觉得原来的订货和他想提高社会地位的欲望并不矛盾,于是便水到渠成地完成了原来的交易。
在生活中,有很多利用赞美来“堵住”他人之口的事例,下面就是一个。
某厂职工老王到外地出差。临返回时恰好看见邻厂的一辆卡车,他就想搭这辆卡车回去,尽管老王不认识司机,但是经过交谈还是搭上了车。老王回家后才发觉有只提包放在车上忘记带回了,他立即返回去找,已不见提包踪影。第二天,老王找到司机家中,先感谢他帮忙让自己搭车回来,然后说自己忙乱中把一只提包落在车上。他说:“一发现提包不在,家里人就催我快找,我说不要紧,那位师傅的为人很好,又没别人,他见到后一定会帮忙收起来的。”听了老王这番话。司机略一思忖说:“收车后发现有只提包,我断定是你忘记拿走,放在车上怕出差错,就拿回来了。”说着,从里屋拿出了那只提包。
老王的提包失而复得,绝非偶然。他找到那位司机后,除了十分客气地感谢司机帮忙外,话说得非常自然、朴实,毫不矫揉造作。在介绍自己忙乱中把一只提包遗忘在车上的情况后,借转述与家人的对话巧妙地赞美了司机。说“师傅的为人很好”,是赞美他品行端正、情操高尚、乐于助人,不会贪小便宜;说“他见到后一定会帮忙收起来的”,则是赞美其责任心强,处理问题非常小心在意、妥善周到。这就明确地表达了对司机为人处世、人格道德的肯定与尊重,这种肯定与尊重则满足了对方希望得到他人尊重和做一个高尚的人的心理需要。这些赞美的话语让司机得到了激励,司机在得到激励的同时也自励,以实际行动作出回应,于是拿出提包给了老王。
把握先机,先将赞美话说出口,让对方产生“不能让人白夸”的心理,事情就会好办多了。在销售的过程中,适当利用人的这些微妙的心理,将会使你发现很多成功的契机。而这些技巧的掌握,还需要在实践中不断地完善。
本书评论