请教也是一种赞美
真诚地请教对方光辉的业绩、优秀的才能、独有的专长,往往是一把成功打开“交际大门”的钥匙,因为在某种程度上,请教就意味着赞美和 承认。
通常人们都会向比自己高明的人请教,换句话说,当你向别人请教问题的时候,就相当于在心理上认同被请教对象为一个比较高明的人物,或者是一个专业人士。这样做会产生什么效果呢?先来看一个例子。
美国长岛的一位汽车商人,利用请教的技巧,把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。
这位商人带着那位苏格兰人看了一辆又一辆的车子,但苏格兰人总是不满意:这不适合,那不好用,价格又太高。在这种情况下,他就停止向那位苏格兰人销售,而让他自己购买。几天之后,当有位客户跟这位商人说希望用他的旧车换一辆新的时,这位商人就又打电话给苏格兰人,请他过来帮个忙,提供一点建议,他知道这辆旧车子对苏格兰人可能很有吸 引力。
苏格兰人来了之后,汽车商对他说:“你是个很精明的买主,懂得车子的价值。能不能请你看看这辆车子,试试它的性能,然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算?”
苏格兰人的脸上泛起笑容,很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以300美元买下这辆车子,”他建议说,“那他就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它卖给你,你是否愿意买它?”这位商人问道。果然事情出奇地顺利,这笔生意立刻成交了。
请教相当于赞美,它赞美他人的能力、知识等高人一筹,这种赞美方法运用起来很简单,效果也是非常好的。
一位X光机器制造商利用这种心理战术,把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建,准备成立全美国最好的X光科室。一位大夫负责X光科室设备的采购,销售人员整天包围着他,他们一味地夸奖他们自己的机器设备。
然而,有一位制造商却更具技巧。他对见到的大夫是这样说的:
“我们的工厂最近完成了一套新的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室。它们并非十全十美,我们想改进它们。因此,如果您能抽空来看看它们并提出您的宝贵意见,使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助,那我们将深为感激。我知道您十分忙碌,我会在您指定的任何时间,派我的车子去接您。”
“听您这么说,我既觉得惊讶又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。这个星期,我每天晚上都很忙,但是我还是决定推掉今天的晚餐约会,以便去看看那套设备。”大夫说完便随这位制造商去看设备。大夫看得越仔细,越发觉自己十分喜欢它,最后大夫为医院买下了那套设备。
在人际交往过程中,请教起到拉近人与人之间关系的作用。你能想象一下请教问题时的姿势吗?微微低着头,恭敬地将自己想知道答案的问题“呈”给对方。这是怎样的一种表达尊敬的姿势,还会有谁不接受这样恭敬的赞美吗?
请教的主要表现形式就是向对方求助或征求意见。
例如,你可以问对方:“您认为如何?”“我该怎么办?”这是属于一种间接的赞美。你或许认为他不能达到和直接赞美相同的效果,但是,如果你能运用得当,它绝对能够产生比直接赞美更好的效果。
销售工作多是面对陌生人的商业活动,同样,对于客户来说,销售人员也是陌生人。对陌生人的恐惧、怀疑和防备是人的本能,因此,当销售人员敲开客户的家门时,客户就会对销售人员这样一个陌生的不速之客的来意产生恐惧、怀疑和防备,会对销售人员摆出一副排斥的态度。
日本的一位专家曾做过一次调查,结果表明70%的客户没有什么真正明确的拒绝理由,只是泛泛地反感销售人员的打扰,对销售人员本人产生怀疑、恐惧的心理,同时对销售人员带来的产品也必然产生疑虑:“这个产品到底是真的呢还是假的?信誉可靠吗?”所以从根本上说,客户对销售人员的拒绝并不是拒绝产品,而是拒绝销售人员、拒绝销售人员的言行和神态。
有经验的销售人员对打消客户的疑虑、取得客户对自己的信任都有一套独特的方法,他们会巧妙地利用请教式的赞美来消除客户的防备。
销售人员:先生,您好!
客户:您是谁啊?
销售人员:我是××公司的,今天我到贵地,有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
客户:附近最有名的老板?
销售人员:是啊!根据我打听的结果,大伙儿都说这个问题最好请教您。
客户:哦!大伙儿都说我啊!真不敢当,到底什么问题呢?
销售人员:实不相瞒,是……
客户:站着不方便,请进来说话吧!
就这样,销售人员过了第一关,达到了接近客户的目的。这是不是轻而易举?
每个人都渴望别人的重视与赞美,只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此,只要你说“专程来请教您这位附近最有名的老板”时,几乎百试不败,没人会拒绝你的。这种赞美的话术运用在销售中的上门销售最为有效。
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