客套话不可太随意
销售人员越快速地和客户“产生感情”,将产品销售出去的机会也就越大。最好的方式就是与客户聊天,说一些客套话。但是聊天不是毫无目的地瞎说,而要遵守一定的原则与方向。这个原则就是利用说客套话作为销售的引子,将所要谈的主题不知不觉地传递到客户心中。
1. 掌握客户的基本资料
知己知彼,百战不殆。能够掌握客户的许多基本资料,自然就可以针对其需要快速展开销售工作。倘若对客户的基本情况一无所知就开门见山地销售,很容易碰一鼻子灰,所以客套话就为更深入的交谈起到铺路搭桥的作用。例如,约见某企业家,自然会说“久仰大名”,然后可以进一步少量叙述其功绩,逐渐委婉地进入销售的主题。
在一般的客套话中,要想办法套出客户的种种资料,才能为后续的销售技巧铺路。如果可以先掌握客户的习性与需要,在客套中一点一滴地灌输销售的理念,改变客户对产品抱有的错误认识,就可以很快地达到目的,这是最容易达成目标的方法之一。在询问的过程中也不可以太过直接,以免引起客户的戒心,这样反而不妙。
例如,你如果想要了解客户的财产状况,不可以直接问他有没有钱,或者1个月能够赚多少钱,如果这样问,大多数人不愿意正面回答。所以应该用比较迂回的方式询问,可以先谈到最近利率高低的变化,再谈到银行对目前房贷的情况,最后再切入主题,问他所居住的房子面积有多大、是否有贷款等问题。如此你已经得知他每个月的基本负担有多少,再依据他的职业推算收入也就不难了。诸如此类的问话技巧,必须时常加以练习与运用,才能达到最佳效果。如果能够得到更多的资料,对于进一步销售会更有帮助。
2. 了解时事新闻或政策性的议题
新闻节目是收视率最高的电视节目,新闻的内容和深度也成为百姓最关心的话题。所以适当地掌握时代的脉搏是必要的,这样不仅能和客户搭起聊天的桥梁,也可以掌握客户的习性和其对社会现状的看法。
应该注意,个人的宗教信仰是要谨言慎行的话题,因为这属于主观自我意识的认定,并很难让人对其进行评价。若遇到此类话题时最好避而不谈,不要轻易地下结论。
3. 使销售的话语化于无形
兵法中最高明的战术是不战而屈人之兵;而在销售技巧中,最厉害的莫过于“使销售的有形转化于无形”,使客户在不知不觉中接受你的观念,进而达成销售的目的。但其中最应注意的问题是,最好将自己的销售理念、销售用语能够化为一般的日常言词。只要能让客户听起来不觉得艰涩难懂,就算成功。
4. 客套话也需谨慎出口
有句老话叫做“祸从口出”,引申到销售过程中就是指一定要谨言慎行。什么话能说,什么话不能说,都要在脑子里多想几遍,心里有个小算盘。
一对年轻夫妇停在了张良的柜台前。
张良热情地向他们打招呼:“请问两位需要点什么?”
年轻夫妇:“我们想看看冰箱。”
张良:“两位请看这一款,这是刚刚上市的最新款式,噪音小、耗能低,很适合喜欢安静的家庭。”
先生:“这款冰箱的外壳为什么和其他的不一样?是什么材料做的?”
张良:“这是采用科研最新式的材料精制而成,既节省能源又美观大方,目前很受客户欢迎,我们一天要卖出去很多台,现在库存已经没有了。”
女士:“我们很喜欢这一台,但是这种型号的容量太大,对我们这样一个两口之家来说不是十分合适。这样吧,我们再看看其他的,如果没有更合适的,我们就来买这一台,好不好?”
张良为了显示自己的冰箱货好不愁卖,便大方地说:“可以,欢迎您再回来。”
年轻夫妇刚离开,张良的同事小李跑来问张良:“你的那一款冰箱卖得怎么样?我那简直是太难卖了。”
为了不令小李感觉不平衡,张良也假装发牢骚:“是啊,现在库存还一大堆呢!”
不料这话正被返回的年轻夫妇听见,张良顿时尴尬万分。一单生意就这样失去了。
其实,张良也只不过是在和小李的谈话中随便客套几句,随意地附和而已,却没想到因随便说话而丢了一单生意。因此,销售人员应时刻注意自己的言行。
周末,小孙答应儿子去吃汉堡包和炸鸡腿。可是,正巧一个同事来串门,便很客气地邀请他一起去吃饭。结果他的一句客套话,对方竟真爽快地答应了。
小孙犯了难,汉堡包、炸鸡腿太贵了,平时自己吃就有点舍不得,现在,凭空又要带一个人去,就更舍不得了,便小声跟儿子商量:“咱们今天去吃串串香吧?”串串香不过1串3角钱,3个人花不了多少钱的。
没想到他儿子坚决反对:“爸爸说话不算数!爸爸骗人!”最后没办法,只好去吃汉堡包了。3个人,整整花了100多元。
回到家里,小孙便开始训儿子:“为什么不肯听爸爸的话?串串香便宜,为什么不吃?非要吃汉堡,这下好,花了我这么多钱!”
儿子不解地问:“不是你请人家一起去吃饭的吗?干吗怪我?”小孙解释道:“你这孩子真不明白事,我那不过就是句客套话!”儿子听了,迷惑地摇摇头,没再说什么。
过了几天,小孙为儿子的生日买了生日蛋糕。儿子一个劲劝他吃蛋糕,他刚要吃,儿子突然伸出手捂住了他张开的大嘴,说道:“我不过是说句客套话,你还真吃呀!”
小孙一下子愣了。
在说客套话的时候不要过于随意,随便应承别人,只有恰到好处地把握好说话的分寸,才会在销售过程中做到游刃有余。
本书评论