对你的客户感兴趣就是一种赞美
由于对别人的事情感兴趣,一个似乎一点都不重要的人,却帮了新泽西强森公司的业务代表爱德华·西凯的忙,使得他重新获得了一位代理商。
“许多年前,”他回忆说,“在马萨诸塞地区,我为强森公司拜访了一位客户。这个经销商是音姆一家杂货店的房主。每次到店里去,我总是先和卖冷饮的店员谈几分钟的话,然后再跟店主谈订单的事。有一天,我正要跟这位店主谈,但他要我别烦他,他不想再买强森的产品了。因为店主觉得强森公司都把活动集中在食品和折扣产品上,而对他们这种小杂货店造成了伤害。我红着脸跑了,然后到城里逛了几小时。
后来,我决定再回去,至少要跟店主解释一下我们的立场。
在我回去时,我跟平常一样跟卖冷饮的店员打了招呼。当我走向店主时,他向我笑了笑并欢迎我回去。之后,店主又给了我比平常多两倍的订单,我很惊讶地望着他,问他我走的几小时中发生了什么事。
店主指着在冷饮机旁边的那个年轻人说,我走了之后,这个年轻人说,‘很少有销售人员像他这样,到店里来还会费事地跟店员打招呼。'年轻人还跟店主说,假如有人值得与他做生意的话,那就是我了。店主觉得也对,于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记,真心地对别人产生点兴趣,会是销售人员最重要的品格,对任何人都是一样,至少从这件事来说是如此。”
一个人要是对别人真诚地感兴趣的话,哪怕你一句极平常的话也可以让极忙碌的人注意甚至合作。
也是由于对别人的事情感兴趣,使得查尔·伊斯特博士成为有史以来最成功的一位大学校长。他当哈佛大学的校长是从南北战争结束一直到第一次世界大战的前5年。
下面是反映伊斯特博士做事方式的一个例子。
有一天,一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借50美元的学生贷款,这笔贷款获准了。下面是这位学生后来在一篇文章中的叙述:
“伊斯特校长说,‘请再坐会儿。'然后他令我惊奇地说,‘听说您在自己的房间里亲手做饭。我在念大学的时候,也这样做过。您做过牛肉狮子头没有?如果牛肉煮得够烂的话,就是一道很好的菜,因为一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。'接着,他告诉我如何选择牛肉,如何用文火去煮,然后如何切碎,用锅子压成一团,冷后再吃。”
每个人都需要满足自己内心的某种需要,抓住这一点,你说出来的话就会产生相应的效果。
安迪去拜访客户,在进入客户的房间之前,他突然发现院子里的木制小车很精巧,他不禁好奇地问:“这是什么?我从来没有见过有这样的车出售,您是在哪里买的?我想我的小儿子肯定喜欢。”
客户笑着说:“是我自己做的。”
安迪惊讶地说:“什么?是您亲手做的?太了不起了,它看起来是那么精巧,请问您是怎么做的呢?”
于是,客户走出去,饶有兴致地一一给安迪解说,告诉他每一步都是怎么做的,直到安迪把那辆小车的零件制法和如何组装都弄清楚。这时,已经3个小时过去了,客户此时好像丝毫没有注意到时间,依旧兴致勃勃地带安迪到处参观,告诉他家的桌子、椅子等很多东西都是他自己做的,这是他的最大爱好。而且他还得过这个区的制作冠军称号。在说这些的时候,客户忍不住地洋洋得意,显示出很自豪的样子。
安迪对自己打扰了客户太长的时间而深感愧疚,他看了看表说:“很抱歉,耽误了您太长的时间,我先回去了,改天再来看您。”
而客户却说:“没关系。和您谈话我很开心,欢迎再来。”
安迪的这次拜访并没有谈到任何有关销售商品的问题,但是在两天以后,他却收到了这位客户发来的一张巨额的订单。
安迪之所以取得了成功,关键在于他对客户表达了他的兴趣,对客户引以为傲的事情感兴趣,事实上这也是一种赞美。关注即是赞美,这在老师教育学生的方法中也可以领会得到。
美国的一位学者甚至这样提醒人们:努力去发现你能对别人加以夸奖的极小事情,寻找你与之交往的那些人的优点,那些你能够赞美的地方,要形成一种每天至少5次赞美别人的习惯,这样,你与别人的关系将会变得更加和睦。
安塞尔是铅管和暖气材料的销售人员,多年以来一直想跟布鲁克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务量极大。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人,以粗鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面,嘴里衔着雪茄,每次安塞尔打开他办公室的门时,他就咆哮着说:“今天什么也不要!不要浪费我的时间!走吧!”
然而有一天,安塞尔先生用另一种方式与铅管商建立起了生意上的关系,交上了一个朋友,并得到可观的订单。事情是这样的:
安塞尔的公司正在商谈,准备在长岛皇后新社区买一家公司。那位铅管商对那个地方很熟悉,在那做了很多生意,因此那一次,当安塞尔去拜访他时,就说:“先生,我今天不是来销售东西的。我对您的经商经验很感兴趣,不知道您能不能挤出一点时间来和我谈一谈?”
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司,”安塞尔先生说,“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样,因此我来请教您对这点的看法。要知道,对于您的看法我很重视。”
这位铅管商立刻对他客气起来,忙说:“请坐。”他拉了一把椅子,接着一谈就是一个多小时,他详细地解说了皇后新社区铅管业务的现状,他不但同意那个分公司的地点,而且,还告诉安塞尔一个批发铅管公司应如何去开展业务,怎样才能做得更好。另外,他还把自己公司的困难以及夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦了一番。
“那天晚上当我离开的时候,”安塞尔先生说,“我不但口袋里装了一大笔的订单,而且也建立了坚固的友谊基础。这位过去常常吼骂我的家伙,现在常和我一块打高尔夫球。这个改变,都是因为我表示了对他的想法感兴趣,给了他一种‘我很关注他'的感觉。”
懂得别人的需要,就能够得到别人的欣赏,也就能够得到别人的好意和欢迎。
你只要学会这一点,开始逐渐尝试去站在别人的立场、替别人设想,那将使你一生受益无穷。
本书评论