赞美是接近客户的有效方法
下面是一个通过赞美话来接近客户的范例。
销售人员刘方以稳健自信的步伐走向王经理,并微微点头行礼致意,说:“王经理,您好,我是大华公司的销售人员刘方,请多多指教。”
王经理:“请坐。”
刘方:“谢谢。非常感谢王经理在百忙中抽出时间与我会面,我一定要把握住这么好的机会。”(刘方非常诚恳地感谢王经理的接见,表示要把握住这个难得的机会,让王经理感受到自己是个重要人物)王经理:“不用客气,我也很高兴见到你。”
刘方:“贵公司在王经理的领导下,业务领先业界,真是令人钦佩。我浏览过贵公司的网站,知道王经理非常重视网络销售,现在很多客户都从网上购买产品了。使用这种方式销售您在业内是榜样啊!”(刘方将事前调查到的资料中有关网络销售这点特别在寒暄中提出来,以便有一个好的开始)
王经理:“我们销售的产品是网络办公设备,我们的客户以高科技公司为主。随着网络的普及,这些客户都开始从网上来寻找自己需要的产品,我们做自己的网站的目的是满足客户在网络上查询产品、了解产品,提高我们的销售效率。”
刘方:“王经理,您的理念确实反映出贵公司的经营特性,很有远见。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案,这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务,这样不仅能提高销售额,而且也能有很好的广告效应,使您公司和您的产品具备更大知名度。”(刘方先赞美对方,然后表达出拜访的理由)王经理:“网站推广方案?”
刘方:“是的。王经理在销售方面的经验和成绩深得业内人士尊重,在我来之前,已经听到过不少关于您辉煌的销售业绩和卓越的管理能力的赞美话语。其实网站的目的不仅仅是为了让客户从网上查看产品功能和了解公司,更重要的是能让客户有产品需要时随时随地找到您的公司,继而登录到您的网站去查看他所需要的信息。如果没有适当的网站推广,客户怎样才能发现您可以提供给他所需要的产品呢?”(刘方采用了先赞美后提问的方法)
王经理沉吟片刻,然后说:“说说你的看法吧!”
就这样,刘方利用赞美接近法打开了销售对象的心理防线,并令客户产生好感,让客户能够认真聆听他的讲解,为接下来的销售打好基础。
每个人都有虚荣心,而满足人虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就;相反,大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力,处处听命于人。虽说常态如此,但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味,因此,这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
而让人产生优越感最有效的方法就是对于他自傲的事情加以赞美。
若客户的优越感被满足了,初次见面的警戒心也自然消失了,彼此距离也拉近了,双方的关系也会向前迈进了一大步。
所谓赞美接近法,也叫夸奖接近法或恭维接近法,是指销售人员利用客户的自尊和虚荣心理来引起对方注意和兴趣,进而转入面谈的接近方法。在实际生活中,每个人都希望被人所知,被人承认,被人提起,被人赞美。对于大多数客户而言,这种方法是比较容易接受的。
那么,在使用赞美接近法的时候,应注意的使用要点有哪些呢?
首先,选择适当的赞美目标。
销售人员必须选择适当的目标加以赞美。若客户讲究穿着,你可向他请教如何搭配衣服;若客户是知名公司的员工,你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
就个体客户来说,个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等,都可以给予赞美。就团体客户来说,除了上述赞美目标之外,公司名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等,也可以作为赞美对象。不论是赞美个人还是赞美集体,不论是赞美人物还是赞美事物,都应该选择最佳赞美目标。如果销售人员胡吹乱捧,则必将弄巧成拙。销售人员尤其应该注意分析销售环境,认真进行接近准备,切不可弄错赞美目标。
其次,选择适当的赞美方式。
事实上,不合实际的、虚情假意的赞美,只会使客户感到难堪,甚至会产生反作用,导致客户对销售人员产生不好的印象。因此,销售人员赞美客户,一定要诚心诚意,一定要把握好分寸。
对于年老的客户,应该多用间接、委婉的赞美语言;对于年轻的客户,则可以用比较直接、热情的赞美语言。对于不同类型的客户,赞美的方式也应不同。例如,面对严肃型的客户,赞语应自然朴实,点到为止;对于虚荣型客户,则可以尽量发挥赞美的作用。
最后,要注意并不是所有的客户都乐于接受销售人员的赞美。
就算是同一个客户,在不同的销售环境里,在不同的心境下,对相同的赞美方式也会有完全不同的反应。事实上,有些客户喜欢表现自己,尤其是在别人面前加以炫耀,这类客户希望得到销售人员的赞美,而得到了不适当的赞美便有一种被人看不起的感觉,销售人员冷落这类客户便等于冷落自己。也有些客户不愿意与销售人员作过多地交谈,更不愿意销售人员评头品足、说三道四,尤其不喜欢销售人员触及自己的个人或家庭私事,认为销售人员的所谓赞美只不过是一种愚弄客户的手段而已,因而,对销售人员的赞美不以为然,甚至十分反感。
赞美接近法的基本原理符合马斯洛的需求原理。人们希望所取得的荣誉和成就受到他人的承认与尊重。人们的穿着打扮,也希望得到别人的赞美与好感。既然人们具有被承认和被赞美的需要,销售人员便可以利用这一动机,承认客户,赞美客户,接近客户。在实际销售工作中,销售人员会遇到各种类型的客户,也有一些似乎不尽情理的客户,但只要销售人员不抱成见,不先入为主,总会找到一些可以赞美的地方。
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