专业的说服方式
王先生在商店中看到一种外号叫“迷你灯”的小壁灯。它小巧玲珑、美观大方,引起了王先生的注意。
这时一位销售人员上前推荐说:“这灯很灵巧,先生您买一个吧!”
王先生顺口说:“我家里已有8盏灯,还有电筒。”这位销售人员听王先生这么一说,竟无言以对。
这时,另一位年纪较大的销售人员开口了,她很客气地问王先生:“先生常看电影吗?当您走进电影院,遇到已经熄灯又看不到服务员时,您不是可以用这个迷你灯吗?”
看到王先生脸上越来越感兴趣的神情,她接着又说:“您有半夜醒来看手表的习惯吗?”
她一面说着一面使用着迷你灯。王先生觉得这位销售人员说得很在理,自己的确很需要这样一盏灯,于是很高兴地掏出钱购买了迷你灯。
归纳起来,销售中说服的方式大致有3种。
1. 乞求式说服
乞求式是最差的一种说服方式,例如,“务必请先生买下啊,否则我这个月完不成任务,就要被扣罚奖金了!”用这种方式说话,偶而也会博得客户的同情。但是,这样低三下四去乞求客户发慈悲,把自己的人格和尊严都丢了,对于一个销售人员来说,付出的代价实在太大。
2. 高压式说服
至于高压式说服,也非成功之道,而且还令人讨厌。例如,在街上我们常常看到这样的情形:销售人员死死拉住客户,大有非买不可之势。这样强迫人购买的做法,纵使一时得逞,以后也不会再有生意了。
3. 低压式说服
所谓低压式说服,其实正确的说法应是“无压式说服”,销售人员在销售的时候把自己放在与客户平等的位置上,即站在客户的立场上,为客户出谋划策,向客户表明,如果接受了自己的建议,他们能得到什么好处。给客户考虑,欢迎客户发问乃至欢迎他们提出异议。
这样低压的说服方式才是可取的、科学有效的方式。
上面例子中第二位销售人员使用的就是低压式说服,将迷你灯与王先生的利益结合起来,用礼貌的态度和有力的语言清清楚楚地说给王先生听,从而达到她说服的目的。
销售人员是销售产品的专职人员。客户即是自己的上帝,如何接近他,给他以好感、信任感,如何将话题逐渐地引到自己要销售的产品上,是非常重要的。
万事开头难,谈话也是如此,接近客户是第一步。这就需要当客户说话时,做一个好的听众,给客户以好感,同时适时地、有技巧地附和客户的言谈,这样谈话可持续下去。客户津津乐道,你洗耳恭听,关系自会随着气氛的和谐逐渐地好起来。
客户接受了你,也就为接受你的产品铺平了道路。
下面就是一个成功的案例。
在双方互换名片之后,销售人员也作了自我介绍,他是某建设银行的职员,对方是北京一个颇有名气的美容师。双方落座交谈。
“哦,你是银行职员,这次来的目的,是不是又来劝我们为你们多存些钱,你们这些银行啊!”
“先生,你们这家美容院在北京名气可真响。我们知道您每天特别繁忙,打扰您,不好意思,真抱歉。”
“我们虽然是北京较大也有些名气的美容院。可现在到处都要用钱,现在北京我们这个行业竞争也太激烈了,我们也正在挖空心思地进行创新、竞争,不论干什么,都用钱,哪里还有钱存入银行啊?”
“是啊!您说得真对,没错!现在各项费用合起来,也是一笔很大的数目。”
“嗯,确实,为了在竞争中立于不败之地,我们到处聘请名师,加奖金,调动职员的积极性,也经常增加设备,市场嘛,也就是这个样子。”
“看得出,×经理,年轻有为,怪不得名气越来越响,报纸、电台到处都在宣传您的美容院。”
在谈话中,销售人员需要借助表情、肢体语言、视线等来表示自己正在认真地听、认真地想,只有这样,才能使得谈话顺利而有效,最后做成了一笔生意。
所有销售人员应像上述例子中的成功者一样,适时地根据话题附和客户,使其谈话顺利进行。如果你对他的某些观点实在难以苟同,也实在不愿违心地说附和的话,那么你就认真地听下去就是了。但不可使谈话中止,可用一些语气词如“哦”“嗯”,不过这些情况也要尽量避免。最好是适时地配合客户说的内容加以附和。如中止谈话(由于自己的笨拙而无法附和的话),则是失败的销售人员。如果不能与对方沟通,不能建立良好的关系,又怎能把产品销售出去,让对方接受呢?
千万别忘了随机应变、见机行事的重要性。配合客户的话题随声附和是使谈话持续、建立亲近感的唯一方法。
为了达到这一目的,销售人员平时应学会察言观色,在说话的技巧上多加以锻炼,多了解社会、人情,了解客户的心理,掌握好的、正确而有效的与人沟通的销售话术技巧与方法。同时,销售人员在业余闲暇时多看些书来提升自己,使言谈丰富,见多识广。
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