让“第三者”为你说话
为了刺激客户采取购买行动,有时候你说100句也顶不上你引用一次“第三者”对你产品的评价。
例如,谈到你要卖出的一块土地,你可能对你的客户说:“前不久一个客户也来此地看过,他觉得非常满意,想在此地盖栋别墅,可惜后来,他因资金周转问题而无法购买,我也为他感到遗憾。”
这种方法效果非常好,但是如果你是说谎又被识破的话,那可是非常难堪的,所以应该尽量引用事实来帮助销售。
巧妙地引用他人的话,特别是买产品的“第三者”的话,向你的客户说出他人对你的产品评价,有时会收到意想不到的效果。
这一技巧的妙处在于,一般的客户对于销售人员的印象总是不那么好,对于销售这种售卖方式也持怀疑的态度。但是如果你非常成功地引用了“第三者”的评价来游说客户,那么客户一定会有一种安全感,他本人也会消除对你的戒心,相信你给他做的产品介绍,因此他便认为购买你的产品要放心得多了。
假如你为一家公司销售一种新式化妆品,而这家公司已经在电视上做过广告,那么你的销售一定应从广告(电视台也是一种“第三者”)开始。
如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在销售的产品,那么你的销售会变得比原先容易得多,因为电影明星、体育明星等“大人物”一定会比你更容易得到信赖,说服力也就当然比你强得多。
但这样的好事未必就落在你所销售的产品上,那也不要紧,你如果能打听到你的客户的周围有一个值得信赖的人,曾经说过你产品的好话,你就应该不失时机地加以应用。甚至你可以先向他销售你的产品,只要你很聪明,无论成与不成,你都能从他的口中获得对你产品的赞美,这会成为你在他的影响力所及的范围内进行销售的通行证。
当然,假如你引用一个客户并不了解也不认识的人的话,也不一定就没有效果。只要这话的确有理,而客户又在乎时,那么他仍然会觉得言之有理而加以考虑。如果你去销售圆珠笔,你可以对客户说:“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔,在他经常工作的地方,每处放上一两支,他说这样很方便,因为那样就不会出现急需要用时还得到处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过,而且七八支笔使用平均半年都不用换新的,所以比一次买一支要划算得多。”
你的客户听了这段话一定会觉得很有道理,他便很可能从此改变了他的购买方式,一下子从你这里买去许多支圆珠笔,使你的销售额成倍地 增加。
当你敲开一家客户的大门,你应该对出来开门的女主人说:“这就是电视里天天出现的那种最新款的化妆品,您一看就会认出来的。”然后你立刻将样品递过去,她便不会怀疑你了。
如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人,你就可以接着告诉她:“我刚才已经销售了几十瓶,大家都是看了电视里的广告介绍才购买的,而且它也的确不错。”这样,她购买的可能性就更大了,因为你一直都在“请”电视和其他的购买者来为你说话,她自然不会产生怀疑,相反会感到安全而乐于购买你的产品。
某些人对新产品特别有兴趣,一旦新产品问世,会赶快抢先买来,给朋友或家人看。有些人正好相反,做起事来极度保守,对于新产品不大欣赏,致使他的朋友都感到很迷惑。
购买产品时,客户若说:“新产品不知道怎么样?”就表示他有意思买下,可是又担心新产品的性能、机能、质量、流行性、是否合乎自己的身份等,想得很多。如果是代表公司来购货,说:“我曾经吃过苦头,不敢再买。”一定是从前曾因采购新产品而犯了错误,受到教训。
倘若没有其他反对意见就这么说,表示他的确是吃过苦头。此时你应该听听他的原委,知悉其来龙去脉后,进一步商讨改进的方法,让他安心购买。
另外,还可连同“第三者”的评论,保证产品的服务,以此来劝服对方购买。
“经理先生,请您看看这里,这一部分使用的材料是具有特高硬度的合金,所承担的压力相当于旧产品采用金属的三倍。这有一份超硬合金的分析表(资料法)。前三天有一家精密仪器公司,也买入同样的产品,他们反映说性能佳、生产力极高,大家都很高兴。这里还有一份工业周刊的记载,请您参考一下,正如它所推荐的一样发挥了高度的功效,在市面上大家都说是划时代的产品(市场评价)。洪博士也称赞这种新式机器(权威专家的赞誉)。”
如此,客户就一定会对你的产品兴趣大增。
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