表现自己的专业,帮客户作出选择
一位客户在两种自行车之间犹豫不决,这时,销售人员走了过来,说:
“几年前,我和我6岁的儿子去买一辆自行车。我们到甲车行,对每辆64.95美元的标价吃了一惊。在当时,这是相当大的数目,节约的父母,谁会为一个6岁的孩童花这么多钱买辆自行车?我们转而走向乙车行,花了34.95美元买了一辆廉价自行车。
“大约6个星期后,我们回到那家店里买一对新把手,花去4.50美元。60天以后,我们又回到那家店买了一个链条,大约花掉了15美元。
又过了几个星期,我们再一次来到该店,因为轴承损坏了,我又付出5美元。到这时候,我才肯定这辆车无可救药了。于是我们又到甲车行花了64.95美元买了一辆新的。
“现在让我们来作个分析:
“从价格看,乙车行的自行车单价是34.95美元,而甲车行的自行车是64.95美元。再看代价,一辆廉价自行车的代价是34.95+4.5+15+5,合计是59.45美元。这辆车骑了6个月,每月代价为大约10美元。
“甲车行自行车单价为64.95美元,骑了10年,每年代价为6.50美元,而它至今仍然是一辆好车子,只是外观旧了一些。
“好了,客户先生,事情很清楚,便宜的自行车价格要低,而代价却高得多。因此,我想再问您,您关心的是价格,还是代价呢?价格是一次性的,代价则是您取得这个产品后要一直关心的问题。如果您关心的是代价,您还有什么理由不立即坐享最低代价的益处呢?
“客户先生,本公司尽一切努力使产品尽善尽美,绝不使用廉价原料来制造凑合能用的产品,您肯定清楚地知道:好货不贱卖,贱卖货不好。您肯定要高质量的产品,不是吗?”
客户听了以上一席话,肯定会毫不犹豫地选择购买贵一点的车子。
值得提醒的是,销售人员以自己的亲身经历为例,这显然更具有说服力。
再来看下面的例子。
某公司原考虑向一家汽车制造厂购买一辆4吨大卡车,后来为了节省开支,又打消了主意,准备购买另一家的2吨小卡车。汽车制造厂得知这一消息后,立刻派出有经验的销售人员走访该公司的主管,了解情况并争取说服该公司仍旧购买该厂的产品。这位销售人员果然不负众望,马到 成功。
销售人员:您需要运输的货物平均重量是多少?
主管:那很难说,2吨左右吧!
销售人员:有时少,对吗?
主管:对!
销售人员:究竟需要哪种型号的卡车,一方面要根据货物的数量,另一方面也要看在什么公路上行驶,您说对吗?
主管:对。不过……
销售人员:假如您在丘陵地区行驶,而且在冬天,这时汽车本身的压力是不是比平时的情况下要大一些?
主管:是的。
销售人员:据我所知,您公司在冬天出车比夏天多,是吗?
主管:是的。我们夏天的生意不太兴隆,而冬天则多得多。
销售人员:那么,您的意思就是这样,您公司的卡车一般情况下运载货物为2吨,有时会超过2吨,冬天在丘陵地区行驶,汽车就会处于超负荷的状态。
主管:是的。
销售人员:而这种情况也正是您生意最忙的时候,对吗?
主管:是的,正好在冬天。
销售人员:在您决定购买多大马力的卡车时,是否应该留有一定的余地比较好呢?
主管:您的意思是……
销售人员:从长远的观点来看,是什么因素决定一辆卡车值得买还是不值得买呢?
主管:那当然要看它能正常使用多长时间。
销售人员:您说得完全正确。现在让我们比较一下。有两辆卡车,一辆马力相当大,从不超载;另一辆总是满载甚至经常超载,您认为哪辆卡车的寿命会长呢?
主管:当然是马力大的那辆车了!
销售人员:您在决定购买什么样的卡车时,主要看卡车的使用寿命,对吗?
主管:对,使用寿命和价格都要加以考虑。
销售人员:我这里有些关于这两种卡车的数据资料。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。
主管:让我看看。(主管埋头于资料中)
销售人员:怎么样,您有什么想法?
主管:如果我多花5 000元,我就可以买到一辆多使用3年的汽车。
销售人员:一部车每年可盈利多少?
主管:少说也有5万~6万元吧!
销售人员:多花5 000元,3年盈利10多万元,还是值得的,您说是吗?
主管:是的。
在上述的例子中,一桩濒于绝境的生意凭这位销售人员的巧舌挽救了回来。这位销售人员从客观分析到给出建议,无不体现了自己的专业。客户一旦觉得你是内行人,就会十分乐意地听取你的建议,你的销售也就完成了。
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