做好肢体语言的配合
乔·吉拉德遇到了一个客户,那人开始向乔提起他的儿子就要进入密歇根大学。他十分自豪地说:“乔,我儿子想当医生。”
“那太棒了。”乔有点心不在焉,在心里盘算怎样把话题拉到卖车上。
当他们继续往前走时,乔向其他陌生人看去,环顾四周,又在一边考虑怎样拉到更多的客户,一边听这位客户说话。
“乔,我的孩子很聪明吧,”他继续说,“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”
“成绩非常不错吧?”乔说,仍然望着四周的人。
“在他们班最棒。”那人又说。
“那他高中毕业后打算做什么?”乔看着自己的鞋尖问道。
“我告诉过你的,乔,他在密歇根大学学医。”
“那太好了。”乔说。
突然地,那人看着他,意识到乔太忽视他所讲的话。那人看上去有点生气。
“嗯,乔,”他说,“我该走了。”就这样他走了。
下班后,乔回到家想想今天一整天的工作,分析他所做成的交易和他失去的交易,乔开始考虑白天见到的那个人。
第二天上午,乔给那个人打电话说:“我是乔·吉拉德,我希望您能再来一趟,我想我有一辆好车可以卖给您。”
“哦,世界上最伟大的销售人员先生,”他说,“我想让你知道的是,我已经从别人那买了车。”
就这样,乔·吉拉德得到了一个教训。
你得学会在客户说话时直视对方,表现出浓厚的兴趣。如果你能做到这一点,就迈出了销售成功的第一步。
同样,适当的手势和面部表情的变化也能帮助你成功地完成销售。
很多著名的演说家通过他们精彩的演讲征服了无数的听众,但不知道你注意到没有,他们在演讲的过程中并不是只说不动,他们的手势千奇百怪,他们的表情变化多端,一个眼神、一种神态,都可以牵动听众的心。销售也一样,在介绍产品的同时,再配以恰当的肢体语言,无形中你的销售魅力就会感染其他的人。
说话时,使用手势有时能达到神奇的效果,而用手势来传达情感也有很多种。借用肢体语言有两个要领。
1. 使用肢体语言,能让交谈更生动有趣
手势是用来传达情感的,可以让交谈显得更生动有趣。当客户感到沉闷时,它还能发挥打破沉闷气氛的功效。
美国海军曾在克尼休恩大学里做过几次演讲、讨论,调查报告结果显示:借着手势的表达,更能显示其趣味性。
当你以亲切口吻对人讲话时,别人也会以和气的口吻回答你;如果你以愤怒的口吻跟人说话时,别人也会以同样的口吻回答你。
说话会反映出你的情绪和感情。如果你说话时心情不好,客户的心情也不会舒服的。
以一般人而言,能专注听讲的时间是15分钟左右。也就是说,15分钟以后,客户的兴趣会渐弱,且注意力也会散。所以,你要引起对方的注意,每隔15分钟,就要做一些动作,这样对方的注意力才不至于分散。例如,使眼色、歪头、耸肩、打手势,或者是向前挪一挪、向后退一退,可以持续做动作,调节紧张的情绪。
你可以在镜子前,多做练习,对着自己讲话,且多做皱眉、歪头、开口、动手的练习。
2. 保持微笑
最重要的姿势便是脸上的微笑。优秀的销售人员一再地努力,使微笑成为自己的习惯,世界知名的演讲家也是一样。或许刚开始会较难,但是习惯了就好了。
边微笑边说话,即在说话时,嘴角两端要向上扬。
当你被问道:“如果感觉到严肃的气氛时,要怎么做才好呢?”很简单,只要你不再保持那种严肃的表情,而以微笑来代替就可以了。当你想高声大笑时,请保持轻轻的微笑就好了。也许这很难做到,但务必多做微笑的练习,以便在交谈中让客户感到轻松,有利于实现销售。
说服客户要靠一张嘴,但不能只靠一张嘴,必须辅以适当的肢体语言配合,才能达到事半功倍的效果。
本书评论