如何应对客套话的拒绝
一位小姐正在帮客人办理离店手续。闲聊中,那位客人旁顾左右,将手指上的一枚戒指偷偷塞到小姐手里低声道:“我下星期还要来长住一段日子,请多多关照。”
小姐略一愣,随即镇定自若地捏着戒指,然后笑着对客人说道:“先生,这枚戒指式样很新颖,好漂亮啊,谢谢您让我见识了这么个好东西,不过您可要藏好,丢了很难找到。”
随着轻轻的说话声,戒指自然而然地回到了客人手中。
小姐顺势换了话题:“欢迎您光顾我店,先生如有什么需要我帮忙,请尽管吩咐,您下次来我店,就是我店的常客,理应享受优惠,不必客气。”
客人正好下了台阶,忙不迭地说:“谢谢啦,非常感谢!”
任何时候都需要委婉的客套话,而委婉客套话也是一门语言艺术,需要反复琢磨才能到位。而如果碰到客户用客套话来拒绝,应该怎么办?处理的方法其实一样,就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,销售人员就乘机跟进,使客户接受自己的建议。
1. 如果客户说:“说来说去,还是要销售东西?”
销售人员应该说:“我当然是很想销售东西给您了,不过必须是能让您觉得值得期望的,才会卖给您。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?我下星期一来看您?还是我星期五过来比较好?”
2. 如果客户说:“我没时间!”或“我现在没空!”
销售人员应该说:“我理解,我也老是时间不够用。不过只要3分钟,您就会相信,这是个对您绝对重要的议题。记得美国富豪洛克菲勒说过,每个月花1天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要,我们只要花25分钟的时间!麻烦您定个日子,选个您方便的时间。
我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访您一下!”
3. 如果客户说:“我没兴趣。
”
销售人员应该说:“是,先生,我完全理解,要您对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向您亲自说明,星期一或者星期二过去看您,行吗?”
4. 如果客户说:“请您把资料寄过来给我怎么样?”
销售人员应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来亲自向您说明。您看我是上午来还是下午来比较好?”
5. 如果客户说:“抱歉,我没有钱!”
销售人员应该说:“先生,我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过,现在先做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力。可不可以下星期三或者周末来拜访您呢?”
6. 如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。
”
销售人员应该说:“先生,我们销售要担心这项业务日后的发展,您先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来好还是星期二过来比较好?”
7. 如果客户说:“我们会再跟你联络!”
销售人员应该说:“先生,也许您目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让您了解,要是能参与这项业务,对您会大有裨益!”
8. 如果客户说:“我要先好好想想。
”或“我再考虑
考虑,下星期给您电话!”
销售人员应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?您顾虑的是什么?您看这样会不会更简单些?我星期三下午晚些时候给您打电话,还是您觉得星期四上午比较好?”
9. 如果客户说:“要做决定的话,我得先跟人商量一下!”
销售人员应该说:“我完全理解,先生,那可不可以约夫人(或您的合伙人)一起来谈谈?约在这个周末,或者您选一天?”
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