用客套话套出客户的需要
一位老人去菜市场买水果。她来到第一个水果摊前问道:“这李子怎么样?”
第一个小贩:“我的李子又大又甜,特别好吃。”
老人摇了摇头,来到第二个小贩的水果摊前问道:“你的李子好吃吗?”
第二个小贩:“我这里各种各样的李子都有,您要什么样的李子?”
老人说:“我要买酸一点儿的。”
第二个小贩:“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”
老人说:“来一斤吧。”
老人又看到第三个小贩的水果摊上也有李子,又大又圆,非常抢眼,便问:“你的李子多少钱一斤?”
第三个小贩:“您好,您问哪种李子?”
老人说:“我要酸一点的。”
第三个小贩:“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”
老人说:“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”
第三个小贩:“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”
老人说:“我再来一斤吧!”
第三个小贩:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”
老人说:“不知道。”
第三个小贩:“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”
老人说:“不清楚。”
第三个小贩:“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下生出一对双胞胎。”
老人说:“是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”
第三个小贩:“您人真好,有您这样的婆婆,您儿媳妇真有福气!
我的水果非常新鲜,要是吃好了,您再来。”
“行!”老太太被小贩说得心里美滋滋的。
三个小贩面对的是同一个老人,为什么销售的结果完全不一样呢?
客户的需要有表面和深层之分,三个小贩了解需要的深度不一样,所得到的结果也不一样。
第一个小贩没有掌握客户真正的需要,所以没有卖出李子。第二个小贩问出了老人的一个需要,卖出了一斤李子。第三小贩善于运用客套话,不经意间就问出了老人的儿媳妇怀孕了,而且进一步想到孕妇需要营养,所以还卖出了猕猴桃。
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