给人面子的客套话
很多人经历过很多次面试,最令人害怕的是面试以后在家里等待的日子,因为不知道自己在面试过程中表现得怎么样,更猜不透招聘人员对自己的感觉怎么样。
其实,如果你留意招聘人员的客套话,就有可能判断出一些信息,推测出应聘成功的把握有几成。语言是一种比较复杂的艺术,如何理解招聘人员的话,对求职者来说非常重要。只要仔细琢磨,面试时招聘人员自然流露出的一些“蛛丝马迹”,可以帮助判断到底公司对你的兴趣有多大。
面试开始,当招聘人员收下你的应聘材料后,会用不同的语言来表示对你感兴趣的程度。例如,他说:“材料先放在这里,有消息会通知你的”,这无疑是对你兴趣不大。
如果只是例行公事式的问答,估计你的希望不大;如果对方对你的专长问得很细,那么你很可能成功。
面试结束前的客套话最关键。如果对方只是面无表情地说:“我们到时会有通知给你的。”那么你往往不会收到录用通知;如果对方热情地和你握手言别,或者再加上一句“欢迎你应聘本公司”的话,你就准备与他做同事吧!
在上面例子中,招聘人员给你的客套话“在家等通知”,这其实只是给你一个当场的面子而已,好给你个台阶离开,或另寻他路。如果你还以为有可能而在家等候,那就不是明智之举了。
同样,在销售中,这种情况无处不在。给人面子就是给自己销售的机会,这是每一个成功的销售人员都会使用的招数。
岳阳的销售成绩是公司上上下下有目共睹的,他已经作为公司的先进个人拿了两次先进奖了。当然,他的成功并不是随手得来的,有很多的经验已经在全公司被推广学习。其中,有一条就是会说既得便宜又卖乖的客套话,既让客户满意,又让自己满意,还得了一个好人缘的名声。
一天,在大家的要求下,他给大家做了一个示范。
客户问:“这一套浴具多少钱?”
岳阳答:“5 800元,这一套比较有档次,而且用着也舒服,质量可以绝对放心。”
客户问:“这么贵?”
岳阳答:“您能看上这一款,说明您是有眼光的。这一款是我们卖得最好的。”
客户:“嗯,东西是不错,可以再便宜一点吗?”
岳阳故作犹豫的样子:“这样吧,看在您是老客户的份上,我去跟我们经理商量一下,看能不能给您打个折,因为据我所知,这是最后一个了。您稍等一下。”说完,岳阳离开了。他转了一圈又回来说:“本来经理说不可以,因为这种浴具的定价并没有高出进价多少,但是我跟他一再重申,说您是老客户了,经常光顾我们店,经理才勉强同意,说可以优惠您500元钱,您觉得怎么样?”
客户见岳阳真的是为自己的事尽心尽力,心里着实感激,很痛快地付钱走人了,还很高兴地对岳阳说:“小伙子很实惠,下次我还来你这买东西!”
销售人员与客户在产品质量或其他方面发生意见分歧是常见的事,问题的关键是如何处理这些分歧。当面指责客户也是错误的,因为客户也是要面子的。
小宋刚上班的第一天,电话铃就响了。小宋拿起听筒,那头传来一个焦躁愤怒的声音,抱怨他们送去的木材大部分不合格。检验员报告说,有46%不合规格,决定拒绝收货。
小宋马上赶了过去,检验员满脸愠色,只等小宋开口。小宋见到他,笑了笑,说着一些客套话,根本不提木材质量问题,只是说:“让我们去看看吧。”
在卸货卡车旁边,小宋请检验员把不合格的产品一一挑选出来,摆在另一边。小宋看检验员挑选了一会儿,发现他的猜测没有错,检验员检验得太严格了。
在当地,小宋检验木材还算一把好手。但他没有对这位检验员进行任何指责,只是轻言细语地询问检验员木材不合格的理由。小宋一点也没暗示他检验错了,只是反复强调是向他请教,希望今后送货时,能完全满足他们工厂的质量要求。
由于小宋和颜悦色,以一种非常友好合作的态度虚心求教,检验员慢慢高兴起来,双方剑拔弩张的气氛缓和了。这时候,小宋小心地提醒几句,让检验员自己觉得,他挑选出来的木材可能是合格的,而且让检验员自己了解,按照合同价格,只能供应这种等级的木材。
检验员的态度渐渐改变了。他坦率地承认,他对检验的经验不多,并反过来问小宋一些技术问题。小宋这时才谦虚地解释,运来的木材为什么全部都符合要求。小宋一边解释,一边反复强调,只要检验员仍然认为不合格,还是可以调换的。
检验员终于明白了,他自己指出,他把木材等级搞错了,按合同要求,这批木材全部合格。
尽量克制自己,不做当面指责别人的蠢事。小宋选择一种既不伤客户的面子又使问题得到妥善合理解决的方式,使一桩生意起死回生,减少了一大笔损失。更重要的是,他与这家工厂、与这位木材检验员建立了良好的关系,学会了处理销售纠纷的艺术,这一点,绝对不是金钱能够买到的。
本书评论