改变惹人厌的客套方式
不良的谈吐习惯是销售人员在销售过程中与人交谈时较为忌讳的。
如果你是一个男性,谈吐不雅将会让你的能力、权威及说服力大大受损;如果你是一个女性,它会使你失去自己应有的魅力和吸引力,使人在初次听到你的声音时退避三舍。
那么,在说客套话的时候,有哪些说话方式是惹人讨厌的呢?下面列举6种以供大家参考。
1. 使用鼻音说话
这是一种常见且影响极坏的缺点,当你使用鼻腔说话时,你就会发出鼻音。如果你使用大拇指和食指捏住鼻子,你所发出的声音就是一种鼻音。
如果你使用鼻音说话,当你第一次与人见面时,就不可能吸引他人的注意。你的话让人听起来像在抱怨、毫无生气、十分消极。不过,如果你说话时嘴巴张得不够,声音也会从鼻腔而出。当你说话时,上下齿之间最好保持半寸的距离。鼻音对于女人的伤害比对男人更大,你不可能见到一位不断发出鼻音却显得迷人的女人,如果你期望自己在他人面前具有极大的说服力或者令人心旷神怡,那么你最好不要使用鼻音,而应使用胸腔发音。
2. 有口头禅
在平常与人讲话或听人讲话之时,你经常可以听到“那个”“你知道”“他说”“我说”之类的词语,如果你在说话中反复不断地使用这些词语,那就是口头禅。口头禅的种类繁多,即使是一些伟大的政治家在电视访谈中也会出现这种毛病。
有时,你在谈话中还可以听到不断的“啊”“呃”等语助词,这也会变成一种口头禅,请记住奥利佛·霍姆斯的忠告——切勿在谈话中发出那些可怕的“呃”音。如果你有录音机,不妨将自己打电话时的声音录下来,听听自己是否出现这一毛病。一旦弄清自己的毛病,那么在以后与他人讲话的过程中就要时时提醒自己注意这一点,当你发现他人使用这些口头禅时,你会感到这些词语是多么令人烦躁,多么单调乏味。
3. 小动作过多
检查一下自己,你是否在说话时不停地出现以下动作:坐立不安、蹙眉、扬眉、扭鼻、歪嘴、拉耳朵、扯下巴、挠头发、转动铅笔、拉领带、弄指头、摇腿等。这些都是一些影响你说话效果的不良因素。当你说话时,听众就会被你的这些动作所吸引,他们会看着你这些可笑的动作,根本不可能认真听你讲话。
有一位公司老板,当他作公开讲话时,总是让自己的秘书与观众站在一起,如果他的手势太多,秘书就会将一支铅笔夹在耳朵之上以示提醒。当然不可能人人做到如此。但在你讲话时,完全可以自我提示,一旦意识到自己出现这些多余的动作,赶紧改正。
4. 心不在焉
当你与别人握手致意时,你们彼此便建立起了一种身体的接触。眼神的交汇作用也同样重要,通过相互传递一种眼神,你们便可以建立一种人际关系。
眼神不仅可以向他人传递信息,你也可以从他人的眼神中接收到某些信息。你似乎听到他们在说:“真有意思!”“真令人讨厌。”“我明白了。”“我被你给弄糊涂了。”“我准备结束了。”“我十分乐意听你讲话。”“我不想和你讲话”等。
当你说话的时候,你的眼睛也是否在说话?或者你故意回避他人的视线,而不敢与他人相对而视,因为那会令你觉得不适?你是否会边说边将眼睛盯在天花板上?你是否低头看着自己的双脚?你看到的是一大群人,还是一个个的人?总之,再没有比避开他人视线更容易失去听众了。
5. 回避别人的短处
短处人人都有,有的人可能自己心里也很清楚,可是由别人嘴里说出来就让人不舒服。俗话说:“打人不打脸,骂人不揭短。”没有一个人愿意让别人攻击自己的短处。若不分青红皂白,一味地说对方的短处,很容易引发唇枪舌剑,两败俱伤。
回避别人的短处,是告诫销售人员在沟通中不要伤他人自尊。人生在世,各有所长,各有所短。若以己之长较人之短,则会目中无人;若以己之短较人之长,则会失去自信。这是沟通中尤其要注意的一点。
春秋时期,齐国宰相晏子个矮,有一次到楚国去出访。楚国的国君故意要以晏子的矮来耍笑一番,于是吩咐只开大门旁的小门。晏子一看,便知楚王的用意,于是对门卫说道:“我代表齐国出访,通常都是到大国从大门进,到狗国从狗洞进,只是没想到堂堂楚国竟然也会用狗国的礼仪来迎接我,看来我是来错了。”楚国国君本想羞辱晏子,却反过来被晏子好一顿羞辱。
在与客户沟通中,要尽可能地避开对方的短处,这也是销售成功与否的关键之一。如果你老是把眼光盯在别人的短处上,总是将别人的短处当成攻击的对象,那么只会出现两种情况:一是对方不愿意再与你交往。如此一来,你的客户会越来越少,别人都躲着你、避开你,不与你计较,直到剩下你自己孤家寡人一个。二是对方也对你进行反击,揭露你的短处。这样势必造成互相揭短、互相嘲笑的局面,进而发展到互相仇视。如此,你的销售便会彻底失败,你在客户的印象和评价中也不可能好到哪里去。
但凡有短处的人都怕人提及。在沟通时,你一方面要尽可能地避免提及对方的短处,另一方面也完全可以从真正关心对方的角度出发,善意地为对方出谋划策,使他的短处变为长处,或者使他不为自己的短处而自卑,那么,你同样会得到对方的认可,而且还会因此得到对方的信任乃至 感激。
不要将他人的短处放在嘴边,即使非说不可,也可以变通一下再说,这是一种口才技巧,也是获得友谊的技巧。俗话说:“会说话的人让人笑,不会说话的人使人跳。”这就是语言的变通所能达到的不同效果。
6. 利用身体语言
同样道理,身体语言如耸肩、挥手、跺脚等对谈话效果都有着极大的影响。自从孩提时代起,人们在学会说话的同时,就开始懂得如何去“读”懂他人的意思。例如,当你做错了某一件事情而看到父母满脸怒气,你会赶紧避而远之。而当你成年以后,你需要的是人类的相互沟通,通过一些错综复杂的词语和手势,你就能明白他人所示之意。为了说服、劝说他人,为了与他人交流,仅仅靠语言还远远不够。你还必须借助于自己的面部表情、手势、肢体动作,以增强口头表达效果。有时,也会将这些东西与语言结合起来使用。在说话时,你可能会伴随着点头、皱眉、耸肩或竖起大拇指。碰到困境时会迫使自己保持冷静,开心时会表现出自己的激情与幽默。当你极度紧张、害怕或充满爱慕之情时,会想尽力掩盖自己的感情,但事实上,无法控制的身体语言却将你的内心表露无遗。
专家研究表明,视觉的影响不可低估和忽视。他们的调查显示:无论是两个私下谈话的人,还是一个在大庭广众之下的演讲者,有50%以上的信息是通过说话者的个人形象传递出来的,只有40%是经由性格和声色等来传递。他们调查后一个很有意思的结论是,与声音有关的因素比语言本身要更为重要,只有不足10%是受说话语言本身的影响。还有些研究的结果更为惊人:在两个人表达意思的方式中,语言与非语言的比率为35︰65。正如面部表情可以向他人告知你的喜怒哀乐一样,如果你试图以一种单调乏味的声音说出自己要表达的内容,并且毫无面部表情,那听者一定会感到厌烦,而且你所传递的信息可能不会让他人真正理解。专家们做过一次实验,当人们以一种与实际信息相反的非语言方式发出信息时,非语言表达的效果是语言效果的5倍。如果以敌意的方式给出一种友好的信息,那让对方留有印象和保持记忆的不会是你所说的内容,而是你的表情。因此,当你要表达出一种十分准确的信息,而又担心会以一种不当的方式令人产生误解时,一定要对自己表现出来的表情和神态格外注意。
当你皱眉、微笑、目光呆滞时,都会给他人传递一种相关的信息。
非语言的表达方式有很多种,你在注重培养客套话“说”的能力的同时,也不能忽视对非语言表达方式的锻炼培养。
有许多种方法可以达到同样的目的。客套话也不一定非要采用说的方式,作为销售人员,也应学会用非语言方式来表达。
销售并不总是在熟人间进行,常常要与陌生人沟通。进入一个陌生的环境里,要迅速打开局面,要寻求理想的突破口。
有了突破口,便可以由点带面或由此及彼地去发挥,从而实现让对方在感情上接受你的效果,这样就能达到水到渠成的销售目的。
本书评论