三、巧用数据打动投资人
好的创业故事可以吸引投资人的注意力,巧用数据更能打动投资人的心。如何才能利用数据打动投资人呢?这一小节将与创业者分享两个在商业计划书中使用数据的小技巧,一是关键点都要搭配权威数据;二是要选择最具煽动性的数据表达方式。学会了这两招,商业计划书的通过率将大大提高。
(一)关键点都要搭配权威数据
创业者在撰写商业计划书的项目描述时,数据是支持企业项目创意的立足点。尤其是互联网行业,商业计划书要以简洁的方式介绍企业的创新和商业模式。项目的立足点(用户痛点)是什么及如何解决问题,产品的用户反馈如何?这是投资者审查项目的关键点。单纯的文字叙述很难让投资人看出项目的成功之处,但数据会让投资人信服。
聪明的创业者使用精益创业的概念,并通过平台流量和销售数据快速验证自己的想法。这可以通过最小的资本投入和团队努力来实现项目模式的验证。这些初始数据的存储比产品的完整版本以及文字的花样描述更有用。但是如果创业者的项目仍然在计划阶段,缺乏数据的支撑,在无法快速商业化的项目,如医疗硬件技术产品等方面,要尽可能利用权威数据为商业计划书做支撑。创业者要通过何种途径获取权威数据呢?
1.历史数据
创业者的商业计划书如果需要体现某个地区的人口数量、经济指数等指标,不要图省事而从去年或今年的互联网报道中复制粘贴,这种数据大多并不可靠,可以去当地的图书馆或者地方政府图书馆,阅读历年的政府工作报告或年鉴,这种途径得来的历史数据更有说服力。
2.行业报告中的数据
大多数的传统行业都建立了行业协会和行业论坛,创业者如果需要这部分数据,可以通过这些部门的在线网站获得相关的行业数据(有些行业报告需要花钱购买)。
此外,许多行业每年都会出版一些杂志和书籍。年终版本通常会包括行业报告的内容,创业者也可以通过购买相关的书籍和杂志来获取权威数据。
3.引用论文网站的数据
事实上,很多行业的创业者所需的大量数据在论文网站的论文中就可以找到。创业者可以通过选择近期的论文来获取需要的数据资料。大多数论文网站阅读论文也会收费,但是费用不会很高。
4.大数据网站及舆情网站
互联网上有众多的大数据情报机构,创业者可通过关键词搜索“大数据导航”,查找导航页面获取必要信息。所有主要的互联网平台和传统媒体网站,都会进行民意调查,反映社会舆情,如阿里巴巴的“大鱼数据中心”、人民网“舆情频道”以及百度的“百度舆情”等都有详细的统计数据。
5.向咨询公司购买数据
商业咨询公司和专业的信息情报机构通常会出售行业信息数据和行业报告。此外,许多公司进行单独的市场研究也会生成更为详细的数据。但是,利用这种途径直接购买商业数据的成本非常高,不推荐初创企业和中小企业使用。
6.自行采集基础数据
如果创业者想要自行采集基础数据进行分析,需要了解“爬虫”工具的使用,以及分析数据的一些方法。这些方法耗时又烦琐,建议初创企业使用前四种方法获取权威数据。
创业者在撰写商业计划书时,需要对项目的相关市场进行彻底的调查分析,为商业计划的每个关键点提供权威的数据支撑,并指出所有引用的权威数据的来源。即使不标注在商业计划书上也应该牢记在脑子里,万一投资人问起来源,可以从容应对。
(二)选择最具煽动性的数据表达方式
为了使数据的影响力发挥到最大化,创业者在商业计划书中要选择最具煽动性的数据表达方式。所谓煽动,不是鼓励投资人去做坏事,而是在商业计划书中用良好的数据思维和科学的数据分析技巧,得出具有可信度的商业数据,吸引投资人拿出钱来。
1.数据思维
创业者的数据思维很重要,在进行项目的核心数据分析时可以采取以下两种分析思维:
(1)结构化。创业者在分析数据时可以利用金字塔思维,将数据分类到各个方向进行分析,然后继续划分和细化类型,从各个方向全方位思考问题。一般而言,先写出能想到的全部分析结果,再总结到金字塔模型中。例如:
目前某企业正在销售的一种产品,8月的销售额较上年下降20%。企业家需要首先观察时间趋势的销售额波动,看一看这种下降是突然性的急速下降还是缓慢下降的,再根据不同地区的数据考虑是否存在区域因素的影响。其次还可以问一些销售人员当前的市场环境是什么样的,业绩下降是不是因为竞争对手的突然发力,也可以采访客户,了解客户心理。这种思维方式可以用图10-3-1来概括。
图10-3-1 结构化思维导图
(2)公式化。基于结构化的分析结果,这些结论之间通常具有数量关系,可以执行+、-、×、÷的计算,并且可以量化这些分析结果,验证自己假设的结论。
2.数据分析技巧
有了好的数据分析思维,还需要应用好的数据分析技巧,以下7种数据分析技巧可以让商业计划书的数据表达更具煽动性。
(1)象限法。象限法是一种战略驱动理念,通过划分两个不同维度,使用坐标系来表示产品的某些价值,根据价值来制订产品策略。这种数据分析方法广泛用于战略分析、客户管理、用户管理、产品分析、市场分析等。以图10-3-2中衡量客户创利能力的RFM模型为例,它把用户的一次消费、消费金额和消费频率分成了8个象限进行数据分析。
图10-3-2 RFM模型
(2)多维法。多维分析方法是指从多个维度分析目标对象。三维的比较常见,每个维度都有不同的数据分类,表示数据的大立方体被分成小的立方体,每一个小立方体中的数据具有相同的属性。图10-3-3所示为一家外卖店的订单多维表,可以通过对比小立方体进行数据分析。
图10-3-3 多维表示例
(3)假设法。在某些情况下,创业者可能需要在商业计划书中假设一些数据,如进入新市场的销售数量、产品价格上涨后的销售变化等。初创企业缺乏详细的分析数据,需要使用假设的数据进行分析。先假设一个变量或比率是成立的,基于假设出来的部分数据反向计算。假设法需要创业者的启发性思维。
如,创业者从事电商销售行业,想提高产品的价格,先要分析一下提价后的销售变化。首先,可以确定的是提价后销量必然会下降,那么销售额会减少多少呢?创业者有必要假设一个产品销售和价格上涨后的汇率变化,并根据过去的数据收集分析销售量的变化,具体思考过程如图10-3-4所示。
图10-3-4 假设法示例
(4)指数法。指数法是根据特定计算过程将数据的不同指标转换为相度量的值,即指数值。例如,在电子竞技游戏中,综合击杀数、死亡数、助攻数、输出占比、经济占比和参团占比来确定本局游戏表现最好的MVP。常用的指数法是线性加权、反比(反比例函数y=k/x)和log(对数)。指数法根据经验来做没有统一的标准,将不可用的数据处理为可用数据。
(5)二八法。二八法也称为帕累托法则或二八定律。这个经济学上著名的二八定律,即“世界上20%的人掌握80%的财富”。在数据分析中,要将20%的数据分析出80%的效果,二八法使用的数据通常与行业排名相关,前20%被视为有效数据。创业者可以将二八法简单理解为抓重点分析法,适用于任何行业的创业者分析行业数据。通过二八法找到有效数据,找出特征,然后引导初创企业向这些特征贴近。
(6)对比法。对比法适用于两个或更多的数据集。一般来说,是在时间维度与竞争对手比较环比增长率、销售量等,据此找到数据变化的规律。这种方法很常见,可以经常使用,并且可与上文中的分析技巧结合使用。
(7)漏斗法。漏斗法表现为倒金字塔状的漏斗图,是一种流程化的数据分析方式。创业者可以利用漏斗法分析新产品的用户开发、购物转化率等。
激情型投资人越来越少了,或许在10年前投资人会被好的创意和创业者的激情演讲所煽动,但现在投资人越来越专业了。他们的警惕性不断增加,对企业的要求也越来越高,初创公司需要做更专业、更充足的准备。根据主观妄想所写的商业计划书,投资人可能连展示的机会都不会提供。创业者有必要从投资人的角度制订商业计划,立足于数据,用真实可信的数字业绩打动投资人。总之,让投资者快速了解项目,并做出专业判断是商业计划书的最终目标。
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