四、讲演PPT制作要点
(一)至多不超过20页,避免过多专业用语
一句话解释市场的需求。(商业计划书中的市场展望)一句话解释这个想法的起源。(商业计划书的切入点)在PPT中能用一句话说清楚的就尽量用一句话来表达:
繁杂又冗长,没有太高的投资价值,如图2-4-1所示。
想看的只有重点,他们认为如果在10页之内都说不清楚的项目,说不清楚,最长也不要超过20页。投资人饱览无数的PPT,他们太长,一般情况下10页左右的PPT长度恰到好处。如果10页左右商业计划书的PPT观众是所有的投资人,所以PPT的篇幅不要够用,那就来一份PPT吧!
企业如何获得投资人的青睐、坐上资本这艘大船?一张纸可能不万的投资,有的企业靠着一份PPT也能借到资本这场东风。初创省投资人的时间。有的幸运儿用一张纸的商业计划就能拿到上千平均时间不到4分钟。初创企业撰写商业计划书建议使用PPT以节的重视,成为这场浪淘沙的幸存者。投资人阅读每份商业计划书各行各业的BP 70份左右,而这70份中只有7份左右会受到投资人据不完全统计,风险投资行业的投资人平均每天会收到来自一句话描述产品满足了什么需要。(计划书中的产品介绍)一句话描述市场上还有谁提供这些需求。(计划书中的竞争对手分析)
一句话描述你的产品比竞争者的强在哪里。(竞争优势分析)
一句话告诉投资人你如何做到比他们强的。(产品研发)一句话介绍你和你的创业团队。(团队优势)
图2-4-1 商业计划书PPT示例
不想当将军的士兵不是好士兵,不能用10页PPT讲明白的项目不是好项目。在这10页PPT里,要说清楚企业的项目是做什么的,还要把企业的发展定位、价值观的导向、发展蓝图等相关内容阐释清楚,在语言上尽量简洁精练。比如,项目的介绍方法可以用数字来展现,如一个每年能够节约100度电的节能灯;也可以用类比的方法,如一个化妆品界的LV;还可以将产品的发展愿景、产品的卖点直接介绍出来,如打造全中国用户最多的搜索软件。
通常情况下,我们将特定领域中特定事项的统一行业用语称为专业术语。不同的行业有不同的专业术语,当用于同一行业的交流和沟通时,使用专业术语将摩擦出智慧的火花。但是如果同外行的投资人进行沟通,在商业计划书中使用专业术语,会造成得不偿失的后果。
所以除了避免过长,商业计划书还要避免过多的专业术语,虽然投资人往往都博闻强识,但你所在的行业他不一定了解得那么透彻。也许还恰恰是他所不了解的。我们通常所说的要用专业知识让投资人信服,确实是这样,在与投资人进行沟通时,创业者需要做到的是将专业术语转化成通俗易懂的话语,这样会让行业外的投资人更容易接受。
一份好的商业计划书应该让普通大众也能看明白,避免术语和缩写词的使用。要记得投资者也是普通人,商业计划书要尽可能地简单明了。
(二)每张片子都有要点,越是重要的内容越靠前
因为PPT的页数最好控制在10页左右,这就决定了不可能所有的信息都出现在PPT上。无须用太多的内容来使你的PPT显得有多么充实, 10页就足够了,太多的内容反而会让人无法记住重点。
所以每张PPT都应该是有意义的,有要点、有内容,并且越主要的内容应该越靠前。PPT的作用是给演讲者提供一个清晰的说明思路,绝对不是让演讲者照着念。因此只要展现出关键字,在演讲过程中能起到提示的作用就足够了。如果想更吸引人的眼球可以将演讲形式丰富起来,帮助观众更好地领会商业计划书中的要点。PPT上要凸显的主要内容包括以下几个部分:
1.题目
商业计划书的题目是整个PPT的第一页,开头就要惊艳投资人,“×××公司商业计划书”这种标题千篇一律,毫无新意,没有特色。商业计划书的PPT题目可以从企业的定位、项目的特色等角度切入,在第一页就展示出自己的亮点,图2-4-2所示的农夫山泉的商业计划书PPT标题。
图2-4-2 PPT题目示例
2.项目介绍(见图2-4-3)
图2-4-3 项目介绍示例
在项目介绍中尽量用简洁的语言讲明白,企业是做什么的,可以用简单的概念、数字展现、类比等方法介绍项目。
3.市场痛点(见图2-4-4)
图2-4-4 市场痛点示例
消费者尚未解决的需求问题如饮用水的安全问题、空气质量差,都是市场的痛点,目前始终没能很好地解决,且关乎老百姓的健康问题,市场问题将长期存在,市场竞争也会不断加剧。
4.市场规模(见图2-4-5)
图2-4-5 市场规模示例
想象一下,产品的市场空间有多大?分析产品的市场规模,让投资人相信项目的发展潜力是巨大的。用有权威的数字作为证据,不要说假大空的话。要有理可依,让人信服。
5.商业模式(见图2-4-6)
图2-4-6 商业模式示例
商业计划书的商业模式即企业是如何赚钱的,投资人关心的重点,都和钱有关。初创企业的商业模式一定要有价值。
6.竞争对手分析(见图2-4-7)
图2-4-7 竞争对手分析示例
如果一个市场没有竞争对手,只能说明这个市场没有存在的价值。竞争对手分析是为了让投资人更好地了解企业在市场中的实际情况。可以用一些技巧合理地凸显自己,让投资人清楚自己的投资价值。
7.核心竞争力(见图2-4-8)
图2-4-8 核心竞争力示例
众多的项目中,投资人为什么要选择你?你的核心技术是什么?是优秀的团队还是独家的专利技术?要让投资人觉得你有过人之处,这事只有你们团队可以干,并且一定会成功!
除此之外,还有企业的发展规划、融资需求、团队介绍等内容,每一项最好能用一页PPT体现出来。将这些重要内容体现出来即可,其余信息不必全都做成PPT。
(三)少文字,多图表,可视性强
PPT只要保持简单,适度的排版美化即可,不要让幻灯片喧宾夺主, PPT的颜色尽可能地简单朴素一些,不要过于花哨。商业计划书不同于时尚杂志,不必过于花哨,将商业计划交代清楚最为重要。
最好用图表和数字来阐述,幻灯片应该留有大量的空白,或者在实体周围留有空间。
在投资人眼中什么最有说服力?不是辞藻华丽的文字叙述,而是真实可信的数字最有说服力。你的产品有多少客户?这些用户中有多少是忠实用户?你的网站有多少PV?产品的宣传效果如何?投资人可能没有办法去亲身体验你的产品,运营数据就是除了产品以外最直观的一种体验。
创业者在编写商业计划书时要获取准确的行业数据,了解投资人的阅读习惯,商场如战场,知己知彼才能百战不殆。事实胜于雄辩,用数字图表来说实话,能迅速地给风险投资人留下深刻印象。
商业计划书要开门见山,拿出亮点才更有吸引力。采用简洁的标题和序言,避免在商业计划书中一般性和大段的铺垫,用简要的文字描述商业计划书的内容,语句流畅,描述严谨、准确,层次齐全。
为了更好地表达结论,在文字叙述的基础上还需要添加一些更加直观的图标,将实验数据、论证材料、计算结果等,以图片或表格的形式呈现在PPT上,以增强商业计划书报告的说服力。
尽可能多用图表,少用文字(见图2-4-9)。虽然大段的文字描述看起来更容易把一件事情讲清楚,但一页PPT上存在大量文字会让投资人抓不住重点,冗长的叙述也会令投资人失去耐心。相比文字,图表的可视性更强,并且可以更直观、简洁地表达出想要重点突出的东西。
图2-4-9 PPT表格示例
(四)不造假,但要学会适度美化
“山不在高,有仙则名;水不在深,有龙则灵。”商业计划书的好坏不在文字的多少,即便你的每一个章节都面面俱到,关键内容却不清不楚、含含糊糊,到头来很可能还是白忙一场。能够将问题分析得鞭辟入里才是投资人看重的一种能力。
商人对数字尤其敏感,商业计划书中数字的真实性尤为重要,市场调研得到什么结果就是什么结果,千万不能为了提高融资率而去造假。但漂亮的东西人人都喜欢,在保证真实性的同时,我们也要学会对商业计划书进行适度的美化。
例如,适当罗列运营数据,可以在计划书中展示一些量级和产品销售的数据里程碑。比如,某某软件上线两个月,下载量已经达到了百万次,在排行榜上名列前茅。如果产品有具有竞争力的数据,那就要在投资人面前“炫耀”一番,在PPT上把数据亮出来,这有利于增加创业者的底气,引起投资者的兴趣,进一步提高双方谈话的兴趣。
内容有了,PPT的“颜值”也要跟上去,制作PPT时可以对排版、颜色进行适度的美化,很多网站上都有PPT的模板,可以从中选择一个既简约又美观的模板(见图2-4-10)。
PPT有哪些美化技巧呢?
(1)动静结合——利用PPT软件自带的动画效果可以给观众动态感,吸引观众的注意力,给人灵活的空间感的美。
(2)图文并茂——建议商业计划书的PPT图版率在80%以上,插图比文字更具有亲和力,数据表格也更显专业。
(3)适合的图片——图片的颜色、大小要适合。PPT的背景要适合商业计划书的表现主题,简洁大方即可,避免花哨的颜色和过多图案的PPT背景。
(4)颜色搭配——一张PPT上除了黑色和白色,最多只能搭配三种颜色。
图2-4-10 商业计划书模板
总之,一份优秀的商业计划书PPT,首先还是要突出重点,讲明白问题,在此基础上可以对计划书的排版、文字叙述做适度的美化,使商业计划书从内容到排版都让人眼前一亮,既有“颜值”又有内涵。
(五)针对投资人问题不断改进
如果初创企业的商业计划书过了第一轮海选,投资人可能会联系企业进行下一步的沟通交流。在交流过程中随时都可能有新问题出现,商业计划书也要针对投资人的问题不断改进。
首先,我们可以先系统性地了解一下投资人比较关注的要点,大多数投资人比较关注企业产品的用户数量、产品的日新增用户数量、客户的留存率、用户在产品上的停留时长,以及产品的使用频率、同类竞争品的情况、产品未来发展方向与空间等,可以根据不同类型的产品进行叙述,给投资人看到他想要的重点。
随着双方交流接触的不断推进,投资人提出的问题可能会越来越具体、越来越细致入微,关注的重点也有可能会改变。这就要求创业者的商业计划书也要有所调整。每一次与投资人交谈后都要做好记录,根据记录上投资人提出的新问题想出解决办法,及时改变重点,在突出重点的同时还要关注细节。这些细节性的问题即使不体现在商业计划书上,创业者也要做到心中有数,以应对投资者随时可能提出的新问题。
图2-4-11 常见的PPT制作软件
随着PPT商业用途的不断增多,互联网上制作PPT的软件也越来越多,有些软件需要收费,有些软件可以免费使用,收费软件的功能相对强大,模板也更多一些,创业者可以根据自己的个人喜好选择PPT的制作软件(见图2-4-11)。需要注意的是,修改完商业计划书还要修改商业计划书的PPT版本,PPT和Word版本需要保持一致。PPT版本由于格式问题,改动起来比较麻烦。很多创业者为了方便路演,将PPT输出为不可改动的版本,这种方法是可以的,但是原始版本一定要保存下来方便后续的不断修改。
如果没能成功地得到投资,也不能就此放弃,而是要寻找下一个投资人。这个时候,上一次撰写的商业计划书就不一定适合这次的审核。为了保障融资的成功,创业者最好重新了解调查一下投资人的投资喜好,将上一次的商业计划书进行修改或者重新撰写一份新的计划书,总之,没有完美的商业计划书,但是创业者可以通过一次又一次的修改,使商业计划书日臻完美。
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