三利三害相取舍
国顺昌显然没有被带走,对上面没有多加评论,继续问道:”那你再告诉我,这么低的价格投湖南的三个不利因素。”
嗯?谢正瞪大了眼睛。
难道是,三利相权取其重,三害相权取其轻。
做一个决定,分析了三个最有利的因素和三个最不利的因素,然后再在里面权衡利弊。
这个国顺昌到底是三线经理,思维清晰,打法规矩,却杀伤力无比。
雷越也是想了一会儿,大声回答到:
“第一,根据产品部门的分析报告,这个单子会是负GP,这会给公司带来一定的利润损失。
第二,这是鲸鱼在移通的第一标,这个投标价格会影响以后其他的项目。
第三,嗯……”
雷越说到这里犹豫了一下。
“报告公司,我认为没有其他的不利因素。”
雷越讲到这里也是咬紧牙关,他肯定怕列出更多的不利因素,让老板们抓到把柄。
“哼,雷越,我来告诉你第三条。”国顺昌开始讲话了。
“第三条就是MBI投这么低的价格还不能保证赢单。雷越,如果普惠投的价格低于浙江的报价10%,你能保证赢单么?”
国顺昌的讲话,让会议室里的三个人倒吸一口凉气,他一句话点到重点。
的确,如果不能赢得湖南,MBI等于把鲸鱼的底牌亮给普惠甚至是整个电信行业的客户,却一分钱也没有捞回来。这么分析,就真的得不偿失。
雷越思考的眼睛都咪到一起,仔细地分析这国顺昌的这个问题。
谢正与诸葛和都在会议室里紧张的走来走去,抓耳挠腮的不知道该怎么回答才好。
这么烂的客户关系,谁能保证赢单呢?
忽然雷越讲话了。
“国总,根据STG提供的数据分析,移通浙江的折扣就是普惠中国目前为止投出的最低折扣,根据湖南的客户情况,我有充分的理由相信,普惠不会投出更低的折扣出来,这是胡彪也是溥庆的价格底限。MBI比普惠价格低10%,通过和新天的合作,我有充分的信心能够赢得湖南这个客户。”
谢正听到这里,大出一口长气,这个理由充分又合理。
“蒋义是这样的么?”国顺昌掉头向蒋义咨询。
“报告国总,根据我们STG掌握的数据看,普惠在移通浙江的投标折扣,的确是这个规模项目的最低折扣,全国电信行业都没有超过过这个折扣……”蒋义把今年全国已经发生过的重要项目,都逐一汇报一遍。
“国总,根据美国发过来的数据分析,我也认为这就是普惠中国的最高权限……”严瑾也分析一遍,等于是帮雷越的忙。
电话那头一片忙碌的声音,显然国顺昌让严瑾仔细地讲解一遍美国的分析数据。
显然这些数据也说服了国顺昌,让他的口气也放松很多。
“嗯,好,可以,可以。”
……
“蒋义,我看这个项目,你去和Lucas汇报吧。你在他那里比较好过……”
“国总,我这个季度已经和Lucas谈过三次,他给James面子都批了。我们说好,一个季度,他只给三次机会的,我都用光了。再去,可能真不给面子……”
国顺昌和蒋义商量一会儿后,最后决定还是自己去和Lucas先谈谈。
“你们都别下,等我的消息。蒋义,如果我不行,你还得找James出面……”
“国总,您肯定行,我们支持你。”
“哈哈。”
听到国顺昌愿意出面,电话上大家的口气也都轻松很多。
等到国顺昌离开以后,大家轻松的聊起来。
“雷越,你谢谢James吧,是他亲自说服国顺昌,让他帮忙在湖南推鲸鱼,否则这个特价肯定在国总那里就被枪毙了。”蒋义在电话里和雷越解释着为什么国顺昌突然愿意帮忙。
“谢谢,谢谢,兄弟们辛苦。”雷越脸上也露出少见的笑容。
“老雷,你不知道我和蒋义在北京快被整死,一个老板一个老板的去谈,一天了,一口饭都没吃……”
周成的口气也轻松很多,大家都对国顺昌寄予无限的希望。
“国总,这么快就回来了,您坐。”
听声音,是周成看到国顺昌进入会议室,忙让座位给他。
“大家都在。我呢没讲几句,就被Lucas给问住了,我也请雷总和大家来想想怎么回答这个问题——如果普惠投低价,我们怎么办?”
“对不起,国总,Lucas的问题,您再说一遍,长沙这边没有听清?”雷越没有听清国顺昌的话。
“雷越,Lucas问如果普惠决定低价打MBI的鲸鱼,你打算怎么办?”国顺昌在电话里大声的说到。
谢正也被这个问题问住了,的确如果普惠决定低价打MBI的鲸鱼,下一步到底拿湖南怎么办呢?就是低20%投标,这个问题依然存在。
以湖南现在的关系,MBI只能靠新天的冯治国。他会怎么办?到时候需不需要MBI提供相应的资源?现在是否就应该做好准备工作?
谢正明白现在就看雷越的,自己鞭长莫及。
雷越静了电话的音,小声的说:”怎么办?都到这个份上,销售都是见机行事,能怎么办,见山开路、见河搭桥呗。”
大家都明白这话肯定不能和老板说。
谢正双手攥紧拳头,猛地击自己太阳穴一下,忽然清醒了,忙在一旁小声的提醒着雷越:”您觉的Lucas现在的需求是什么?”
“对,对,对。让我想一想。”雷越拍着额头,忽然明白了。
经过接近两个小时的Review,大家的思维都陷入定式,忘了解决问题的本质——对方的需求。
James既然已经去劝说国顺昌,说明公司还是想要赢下这一单的,无论是因为它是鲸鱼,还是因为它是移通最后一单。
Lucas肯定也是希望赢下这单,但是他最担心的问题就是和美国费半天事,申请到低价,结果项目还输了,这是任何人都不可能接受的结果。
“Lucas肯定不希望申请了价格,项目还输掉,他希望是100%的赢。我们要给他充分的理由……”雷越一个人自言自语到,谢正与诸葛和也无计可施,只能在一旁耐心的看着他。
“国总,我需要和前线的销售团队商量一下,这样,请您给我半个小时的时间。”长沙这边已经在电话上静默五分钟,北京那边有人在聊天,显然等的已经不耐烦。
“好吧,我们都等着你。”
大家纷纷挂了电话,谢正出口长气,终于可以让大脑的神经放松一下。
雷越拨通新天冯治国的电话,边打边离开会议室。
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