我的产品0.22折?
周二 晚上六点
晚上,三个人在会议室里,狼吞虎咽了几包肯德基,因为周成告诉他们,晚上八点,国顺昌要正式Review他们湖南这个项目。
“雷越,你的这个价格肯定是要到过Lucas,递到亚太区去,和你开完这个会,我还得和Lucas开,我先问你几个问题。”
电话会议上,蒋义、周成和严瑾等人都在旁听,国顺昌的口气居然出奇意外的平稳,没有先前的火爆味道。
“雷越,你第一次见客户是什么时候?”
谢正一听,脑子大了,看样子,这是要从头开始一点点过滤。
“我第一次是……”
……
“好,你说客户每次都把MBI的销售骂出来,有邮件发出来么?谁能证明?”
谢正听到这里,想到自己第一次见张猛是录了音的,忙小声告诉诸葛和自己有录音可以证明。
“国总,我这里有STG销售第一次见张猛被拒绝的录音证明。我见面被拒绝,事后发邮件给相关人。”诸葛和忙插一句。
“好,把录音通过邮件发给我和蒋总……”
“周成,你第一次见客户是什么时间?”
慢慢地,国顺昌也开始用”篦子”来刷STG部门……“为什么和客户没有技术交流……”
“和设计院交流的邮件……”
“MBI是这么Review的么?怎么这么细?而且这等于是根本没有任何信任可言。”诸葛和小声的的问着谢正。
“这是迫不得已,现在项目这个样子,国顺昌这么做也是为发现问题,谁知道Lucas怎么Review他。”谢正很能理解为什么这样,因为这些大佬天天Review 下面,一个不小心,漏洞就会被他们发现。
MBI内部一直流传着Lucas的一个Review故事。
一个经理拿着报告和Lucas开会。Lucas只看一眼,就把纸扔出窗外,经理忙捡回来。
“知道问题在哪里么?”Lucas问道。
“知道”经理小心翼翼的回答。
“那还回来干什么?”
“是,是。”经理拿着报告离开了,Review结束。
这些老大Review手下,都有着各自的奇招,而且绝不重样。
“好,新天10%的利润也获得了冯伟清的批准。周成,麻烦你把刚才会议讨论的内容写个报告给我,里面和客户的每个行动都要附上相关的邮件。”
“是的,国总。雷总、诸葛还有谢正,请你们现在就把刚才提到的邮件都发给我。”周成就坐在国顺昌的身边,又成了会议的秘书,这回他可真是被整的很惨。
“周成,请你的人提供普惠针对湖南投标最有可能发生的三种情况,高、中、低以及理由分别是什么?MBI与其相等的报价分别是多少?”国顺昌先拿报价开刀,而且傲气的不和谢正直接对话。
谢正已经做好了价格竞争对比表格,发给周成和会议上所有的人。
可能性〖(高)〖(中)〖(低)
普惠报价〖和浙江折扣持平〖低于浙江的报价10%〖低于浙江的报价 20%理由〖移通湖南是装机客户,有很好的客户关系。〖MBI很有可能价格低于浙江10%,这样两家公司价格持平。 〖低于MBI最有可能的报价10%,低价中标。
可能性〖(低)〖(高)〖(中)
MBI报价〖和浙江折扣持平〖低于浙江的报价10%〖低于浙江的报价 20%具体折扣〖94.45%
(实际97.22% 0.278折)〖95%
(实际97.5% 0.25折)〖95.5%
(实际97.75% 0.225折)
理由〖和普惠的价格一样,输单。〖比普惠低10%,赢。〖比普惠的第二种情况低10%。
结论〖根据以上分析,报价低于浙江的10%,胜算最大,利润最高。
这是会前谢正和雷越商量好的算法,不过扪心自问,这个等于是打哪指哪。因为低于浙江20%的报价,其实是胜算最大的,不过看样子是肯定不会获得准许。
“下面,雷越,请你告诉我,这么低价格投湖南的三个充分理由。”国顺昌过滤完项目和价格后,Review进入真正的阶段,气氛一下紧张起来。
谢正听到这里也是一怔,这是MBI特价申请表格里的一项必添内容,认为很多时候是在走流程,针对湖南的项目,自己真还是没有认真思考过。
雷越想想,回答到:
“第一,这是移通湖南的IT系统的核心平台,拿下它也就意味着赢得湖南这个客户,因为MBI在这里根本没有装机案例;
第二,围绕这个核心平台,客户会在未来五年,有两倍于本次投标金额的扩容机会;
第三,也是最重要的一点,今年移通全国的主要省份的招投标,MBI全部都输掉,所以整个销售团队士气非常低落,认为在移通,普惠是不可战胜的。我们现在迫切需要一场胜利证明自己,证明MBI在移通是可以战胜普惠的。湖南,是今年最后的一个机会。
所以,我在这里恳请公司给这个团队一个机会,让我们向客户、向公司证明,在移通,普惠并不是不可战胜的。让这个团队拥有高昂的士气,迎接明年电信行业的3G建设。这个团队输不起,MBI更输不起。”
雷越最后的这几句话,慷慨激昂,明显是想以情动人,这让谢正感觉到荆轲刺秦王般的悲壮。
电话上,几个经理们交流几句,肯定了雷越的答案,移通全国的确无项目可输。
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