翻本的生死牌
“政协,我们讨论一下移通湖南的项目,现在不仅要赢,还要把我们最新发布的鲸鱼放进去。周成会后马上和谢正商讨起湖南的项目,这个项目已经被James点名要一定拿下。
“在湖南推鲸鱼,不等于是难上加难么?”谢正听着不知该如何是好,被James盯上是好事情,可是就湖南这破关系,还要强推鲸鱼,真不知道是悲是喜。
“成了,成了,难也要上,不难也要上,我们现在都没得选。我这里,也就你这么一个项目有可能推鲸鱼,你不想我一点业绩也没有吧,现在这个是重中之重。”周成不耐烦的看着谢正的退缩,最近他的萎靡不振,让周成感觉很不开心。
“那以前压的货呢?”谢正想到富贵,那里这回可真是一库房的老型号。
“那不是我们需要关心的事情。我们现在的任务只有一个,就是让湖南在年前采购MBI的鲸鱼,越多越好,没有什么好商量的。”周成急躁的挥挥手,示意谢正不要讲了。
谢正看着周成急躁的表情,知道他也是不得已而为之,现在只有华山一条路。
他在电脑上打开从阮文那里要到的移通湖南的IT架构图,怎么加上鲸鱼,谁都没有一点思路,这需要软件开发商的帮忙。
“老板,先不说方案问题,就算都已经设计好,让客户按照MBI的方案来,简直太难了,他们一点都不了解我们的新产品,我们自己都不了解。”谢正说的这是实话。
“成了,现在是让你给出条可行性方案,不是和你讨论难易度的问题,这个已经不需要讨论。”周成拿出正式的口吻,严肃的看着谢正。他只好叹口气,开动起自己的脑筋。
咖啡、咖啡、最浓的黑咖啡,两个人手头一杯。
“湖南老总王湘阳的需求有什么变化么?”周成指着整个分析图里位置最高的那个人。
“没有变化。今年非常有可能就是他的最后一届,项目只要别爆黑幕,把他给扯进去,就算是保住晚节,开始政治生涯去。”谢正和周成又重新更新起所有人的需求。
“高富不用考虑,通过上次见面就知道肯定不管事。张猛的需求呢?”
大家都知道咬人的狗不叫,决策人通常都会躲在幕后的,甚至到最后赢了也不见得知道是谁在操盘。
“项目一定不能做砸。高富也做不了几年,他是最有可能接替的。这个项目至少会搞五年,影响他的前途,所以现在肯定比任何时候都小心,不能出一点差错。
我们的新产品会带来很大的技术风险的……”谢正小心翼翼地再次强调推鲸鱼的风险。
“知道。记住,这个话题不需要再重复。”周成没等谢正讲完,就已经打断他。
谢正叹口气,暗自摇摇头,明白周成为迎合James和蒋义,已经把湖南这张底牌给梭哈了,没有退路。
人这一生,无不如履薄冰,到底谁能幸运的走到对岸呢?
“新天他们的需求是什么?”周成点着冯治国的名字问道。
“中国的电信市场。”谢正和周成又复习一下新天现在在收购关键期的状况。
“设计院呢?”
“阮文?设计费肯定是他们赚,所以一定是在听客户指挥的前提下,能捞点是捞点呗。上次参观完演示中心后,他们对MBI的美国培训很感兴趣。不过他们也真的决定不了什么,只能影响。”
……
周成和谢正分析一个下午,想出一个近乎完美的方案,可是在谢正看来实施度接近于零。
让新天提出新的鲸鱼方案,因为软件是他们开发的。
由设计院提交给客户。
由张猛批准此方案,并发出标书。
新天与MBI的合作一直在摇摆,使自己处于左右逢源的位置,现在等于它要直接跳出来和普惠对着干,因为普惠肯定会知道这个方案的修改是有利于MBI新产品的。
设计院的阮文肯定也不愿意这个时候出头提交有品牌倾向性的方案,或者说他几乎没有这种能力做到这一点。
和张猛沟通,批准一个有利于MBI的方案设计?还不如和他谈谈跳槽MBI算了。
“你还有没有别的建议?”周成看着这个路线图,虽然心里也明白这等于是死路一条,可是想想James的军令如山,谁能有什么办法呢?
“我还有个建议。”谢正忽然有了点幽默感。
“说说看。”周成望着一白板的项目分析图,正在冥思苦想。
“我们莫不如和客户说弃标算了,或许他们还能哭着喊着求我们去投鲸鱼,否则普惠不宰死他们。”谢正哭丧着脸说到。
“嗯,说不定也是个办法,写上。”周成没有认为这是个玩笑,反而规规矩矩地把这个建议也写到黑板上,希望它也能产生点火花,点燃那已然不存在的希望。
疯了,疯了,都疯了。
谢正站在二十二层的办公室向外望去,北京依然像往常一样的污气蒙蒙,看不到一点点蓝天。
如果不是当初自己一把咖啡泼没广东,就现在这个情况,James更会毫无忌惮的把湖南这个不大不小的筹码放到自己赌桌上去凑个数,可是输的却是谢正一年的MBI职业生涯,或许还是全部。
每到这个时候,谢正都想起了在自己心中已经布好的这个局,这里面湖南已经是所有人的筹码,而且是最后翻本的那张生死牌。
“小谢,你和新天的人联系一下,看看怎么样才能做出一个方案,把我们的鲸鱼放进湖南。我和雷越商量一下看看,找关系做做王湘阳和张猛的工作。让诸葛去找设计院去……”
周成根据自己的思路开始安排工作,可是谢正基本都没有听进去,因为俞可可的事情,他已经连续几天失眠,每天都在睡梦中梦到俞可可那张苍白的脸,和那空中一闪而过的金色手环,就像她已经消失的人生。不过,他心里也清楚,现在自己只需要跟着混就好,因为无数的人都比他着急湖南。
俞可可在医院养病,一直是章帆在陪着她,谢正找机会,晚上去过几次,都被拒之门外,。
“Eve,我是谢正。”谢正和新天的技术负责人万研通过电话以后,明显感觉到沟通上的阻力,他们根本都不能理解MBI最新的技术,更别说配合着修改方案和架构。
他没有办法只好厚着脸皮打通师媚的电话。
“政协,怎么?有事找我?”师媚在电话里倒是一如既往的多情,看样子时间已经冲淡上次的不快。
“哦,你说话方便么?”谢正一听师媚说话的口气,知道有门。他脑海里马上想起师媚的需求——对进外企市场部工作有着浓厚的兴趣,自己还是应该在这里着手。
“稍等啊~好了,你说吧。”师媚拿着电话走到另外的房间。
“你把你的简历给我发一份,我们上海市场部的位置空出来,现在正在招人,只有MBI的内部才能看到,我帮你递上去。”谢正想,这么短的时间,师媚应该不会在这方面有什么进展。
“哦,好,我马上发。谢谢,你还想着我。”在电话里还是能听出师媚的兴奋和暧昧,可是谢正真是没什么心情和她继续调情,直接进入话题。
“还有个事情,请你帮个忙。你们新天对和MBI的合作有什么想法么?”谢正问道。
“怎么了?你想了解什么?”师媚听谢正没有用惯有的暧昧口气和她说话,也恢复职业的口吻。
“MBI的高管最近会去一趟湖南,我想说服他们多给你们新天的资源,加强大家的合作。就是不知道你们新天想要什么。”谢正拐弯抹角的想知道冯治国的需求,这样就能明白新天技术部不和他合作的原因。
“哦,你说这个。”师媚放松警惕,不禁侃侃而谈,生怕少为冯总争取利益。
原来新天内部因为和MBI的合作已经开过几次会议,结论是大家对与MBI合作不是很满意,觉得获得的利益太少。
商务部认为MBI一直没有承诺能保证20%的利润,这让他们很不满意。
销售部认为与美国Williams公司的并购,带来巨大的项目压力。老美一直希望新天能多几个其他省的装机客户,可是这方面MBI并没有给予更多的帮助。
技术部认为原有的软件是跑在普惠平台上的,如果转向MBI平台,会带来很多软件开发费用和未知技术难题,而且还需要重新培训,人手不足。
……
谢正听着师媚逐个说着各个部门的需求,不禁一个脑袋两个大,干脆就直切主题:”你们冯总最想要什么?”
“他,肯定希望MBI能给他多带来点其他省电信行业的客户,一来公司可以多卖点钱,二来这也是未来的生财之道。”师媚不假思索的就答上来,这正是谢正想要的。
“当然项目不赚钱,哪家公司都不玩,你还不帮忙在公司内部帮我们多要点Margin(利润),啥都不如现钱管用啊。”师媚又点到另外的关键点。
“好吧,我去说服公司,有什么消息大家多通通电话。别忘把简历发给我。”谢正知道自己想要的以后,挂了电话。
“杜鹃妹妹,有事找你。”谢正打通了HR杜鹃的电话。
“你,每次找我都没好事。最近几次志愿者的活动我看你也不去,达到贿赂HR美女的目的了吧。”杜鹃还是那么的快人快语。
“你们组织活动也不去点好地方,净往穷山僻壤的穷地方跑。最近工作累的周末哪还有力气,都在家睡觉。”谢正强打起精神,和杜鹃贫几句。
“谁说的,多少人想去野外散散心,哭着喊着要来呢。”
“有销售么?如果有销售你告诉我,我找他老板去,肯定是Workload(工作量)太轻,Quota(销售任务)太小。”
“你别胡说,这样更没人参加我的志愿者活动了。快说,你什么事?”
“我们有个代理的人想进MBI,整天烦着我,我又有项目求她。你给帮个忙,电话里面试一下,安抚几句。”谢正想让杜鹃帮忙钓着师媚。
“啊,你做项目都做到我这里来了,这违反公司的Guideline(员工守则),我可不能知法犯法。”杜鹃马上明白谢正的居心,类似的事情以前也发生过。
“对于你小意思,打个电话,问候一下。也别说要,别说不要,耗着就好。现在项目马上就要下来,我的压力也大。这样好了,我下次一定参加你的活动,支援小孩子的那种,我捐个三五百的,再捐台家里的旧电脑怎么样?”谢正知道杜鹃最可怜那些孤苦伶仃的孩子,每次类似的活动都能掉几滴眼泪。
“唉呦,难得你发善心啊,这可是你说的,一台电脑。Are you promise(你承诺了)?”
“Yes,I promise。”因为MBI的职业习惯,Promise具有是非常重要的意义,代表无论如何一定要做得到的意思,这下杜鹃放心了。
“为了孩子,我就帮你这个流氓一把吧。把简历发过来。”
“千万别转发给真要人的部门。发,也等我的项目下来再说。”谢正没忘叮嘱一句。
“看看哪个人要上你的套。”
谢正挂了杜鹃的电话,就又跑着去找雷越。他希望通过这种忙碌,能让自己忘记曾经给可可带来的伤害,和内心中那一直挥之不去的谴责。
“嗯,你说的情况我也清楚,因为项目发展还不明朗,而且新天要求的利润太高,所以大家都在观察对方。我也尝试一些其他渠道,都告诉我湖南的关系很难做,现在看来新天是唯一有效的渠道,普惠也肯定在争取。你有什么建议?”雷越听听谢正的问题,表示他已经在考虑。
“如果没有新发布的鲸鱼,当然还有时间挑挑拣拣,可是现在如果想卖鲸鱼进湖南,就必须要在新天的软件平台入手,修改客户的方案设计。这种修改就算万事顺利,短则一周、长也要一个月,所以现在就是项目的Deadline(死限)。如果这周末以前新天不配合修改方案,那我们直接Game over,卷铺盖回家吧。”谢正说的这个情况,让雷越很是惊讶,显然这个变化没有在他的考虑范围以内。
谢正看着雷越惊讶的表情,心想可能他先前都已经做好撤退的准备,所以没有关注最新的产品变化,浙江和广东可能让他和国顺昌的关系已经激化到极点,心生退意。可是现在组织结构已经定下来,他责无旁贷。
“嗯,马上开个会。”
雷越走到秘书区,指点秘书马上安排全国的电话会议。
“周成,这个情况我可是第一次知道。”雷越在会议室里和周成抱怨着,没有提前知道推鲸鱼的计划。
“我只比你早知道四个小时而已。”周成拍着雷越的肩膀解释到,他自己也是一脸的苦笑,无能为力的样子。
“能不能和James谈谈,湖南还是推老型号狮子呢。现在我们也没有能力修改客户的设计和方案。”雷越看着最新发布的产品信息,一阵摇头表示看不懂。
“雷越,你又不是不知道James,这还用我说么?”周成一边摇头,一边把玩着电话筒。
大家心里都明白,如果不拿出确凿的证据,证明客户不会采购,James根本没得商量。
“好,刚才我问了个愚蠢的问题。这样,我们继续向前走,老型号狮子是最后的救火方案,怎么样?”雷越提了个建议,咨询的眼神看着大家。
“没戏,这个方案一改动,就不能回头。狮子和鲸鱼在技术上完全不同,客户不可能接受新方案后,再回到老型号上去。因为……”谢正正想给雷越解释一下技术细节,就被雷越打断。
“嗯,不用讲技术细节。周成你认为呢?”雷越看着周成。
“我也是这个观点,没有回头路。”周成点点头,表示同意谢正的观点。
“你们STG是把我们ISU往绝路上逼啊,没得谈么?”雷越皱了皱眉,没想到问题有这么严重。
“你和James去谈,我不拦着你。”周成呵呵笑着对雷越说。
谢正也跟着苦笑着,心想还是改湖南的设计方案,现实度高一点。
雷越深吸一口气,摇摇头,感叹到:”你们的James太狠了,我在MBI十五年,从没有看到MBI这么疯狂过,我相信未来十五年亦无能出其右者。”
“嗯,诸葛和你有什么想法?”雷越问电话会议上的诸葛和。
“普惠最近在湖南跑的很勤,他们也在和新天谈合作。张猛那里现在没有什么好办法,我每天去报到一次,他都当我是透明人。”诸葛和在电话里回应到。
周成眼神示意一下雷越,表明有些话说着不方便,雷越简单的说几句,结束了电话会议。
“老雷,政协也不是外人,我有个建议。美国随着鲸鱼的推出,批了一大笔软件移植费,帮助开发商开发软件。新天符合这个标准,我们可以申请一些移植费用,不过不是很多,……”周成说到这里,大家心里已经都明白,这个等于是拿软件移植费用去充当一部分的利润,来满足新天的要求。
“嗯,这也算是帮新天来成就自己。不过我以前的项目申请过,很难批下来。”雷越听着点点头。谢正也意识到这是一个好方法,事到临头,周成也该出手了。
“我几年前曾经操作过类似的事,流程的确非常复杂。不过主管亚洲费用的人就在MBI上海亚洲总部,我和他还算熟,其实只要他批就没问题。”
谢正听到这里眼睛一亮,这是一个杀手锏。如何在MBI内部绕过流程,申请到费用,这些都是讳莫如深的事情,任何人都轻易不会透露给别人的,看样子周成也要拼了。
雷越听到这里,也是哈哈大笑,搂着周成的肩膀说:”嗯,原来以前你不厚道啊,居然还藏着这么一手。”
“这不都是被逼的么,要不怎么办?”周成尴尬的点点头,看样子浙江和广东,他并没有使用这样的资源,为湖南,是真拼了。
“嗯,好,你这么一说我就有信心。周成,你去搞定移植费用的事情,我呢去搞定新天和IGS合作的事情,让他们通过我们和一些电信行业的客户建立关系,这个资源我相信普惠是没有的。我给他冯治国客户,他得把利润降下来。”
雷越说的对,这个是MBI独有的优势,普惠肯定给不了新天,他们没有咨询业务,而这些恰恰就是新天的需求。
“我得让他老冯来北京找我一趟,不能总被动的去找他么。”雷越在离开会议室的时候,回头和周成说道,脸上恢复了少见的笑容。
谢正看见两个老板都拿出自己的杀招,所做的一切都和新天的需求密切相关,不禁心生欢喜,回到座位上自己又换位思考一遍。
新天如果和MBI合作,钻戒是丰厚的利润和IGS的电信客户,刀子自然也是其电信客户。不合作或者中途翻脸,冯治国也输不起,湖南赚的再多,也没有Williams并购给的多。
新天如果和普惠合作,钻戒目前看到的肯定是项目的利润。尽管普惠和湖南有着长期合作的关系,不过照目前看,他们也没能力在湖南把新天踢出局。谢正通过几次客户拜访,感觉湖南对新天软件的依赖和认可度还是非常高的,所以普惠没有刀子能捅到新天的身上。不与普惠合作,新天没有什么损失。
照此分析,新天的冯治国肯定会和MBI合作的,这笔帐任何一个生意人都会算得很清楚。
雷越和周成搞定合作和费用事情的能力,谢正一点也不担心,这两个长板终于出手了。
向上再看一层,再输湖南,国顺昌肯定也是吃不了兜着走,这个阻力也不存在。
谢正分析完以后,明白如果两个人都做到承诺,那MBI和新天的合做肯定是毫无悬念,新天应该会明确表态,拒绝和普惠的合作。
会议后的谢正本来应该是欢呼雀跃一番,毕竟项目看上去好像有点眉目,可是自己怎么也兴奋不起来。自从俞可可的事情发生以后,自己好像得了深度抑郁症,非常自闭,不愿意和任何人多说话,每天都如行尸走肉一般,只维持着基本的思考能力。
周成找机会去上海见到负责审批费用的主管Keny,得到他的指点。回来后和谢正一起准备很多的资料,递交到中国区的相关部门,等待一级级的审批。
“小谢,你看Keny真给面子,亲自发邮件追问费用审批到哪里。”谢正也看到周成说的那封邮件。Keny同意移植费用可以占项目的5%,他知道这事情肯定没有悬念,负责审批的亚洲区老板亲自下令追问,底下哪个又会不从呢?自己是无论如何搞不定这个事情的。
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