雇来一堆麻烦
北京已经进入最美丽的秋天,一年少见的蓝天上偶尔还能看到南飞的大雁。这些美丽的风景,坐在星巴克的两个人根本没有注意到,小声的在讨论着广东的问题。
“价格呢?”谢正向周成问道。
“大家都不会投低价的,客户指定一家公司,据说每个厂商都得在那里走一道,所以没法投低价。”周成说到。
谢正明白像钱壮这样的销售来操盘,这是肯定必不可少的。
“最近房屋银行行长双规,处长直接就给枪毙,把MBI也扯进来,香港人拿大陆人当替死鬼,你可得小心。”谢正提醒到。
“我当然知道。”周成也是一脸的不耐烦,看样子广东给他的压力真的是不小。
“唉,难啊,你说怎么办呢?广东的事情已经开过几次会,当地的GM认为这么做没问题,国顺昌也同意,雷越和我能怎么办呢?老雷也不同意这么玩,在会上又和国总吵起来。现在国总让广东的人管,不让他管了。再吵下去,两个人都得翻脸。”
“那谁偷驴谁去拔橛去吧,出事,他们自己担着就行。”谢正在看到钱壮被招进来的第一天,就知道这关在所难免。
“我已经告诉郝京,自己每次见客户的记录都发邮件出来备案,所有价格和客户关系层面的事情都不参与,特价让钱壮自己去提,不走我们这条线。”周成烦躁的挠挠头,这段时间泡在广东,明显看出来老很多。
“你说James会批么?”这是谢正最关心的问题。
“他也得看具体情况,和报上来的折扣,符合公司规定的,他没有理由不批。”
“我觉得这个项目这么玩很危险啊,所有中标厂商都走的那家公司,肯定是钱壮他父亲的公司。”谢正问道。
“是啊。”周成喝口咖啡。
“我说,您别生气啊,我们就是沟通沟通。”谢正小心翼翼的说着。
“大家都走一家公司,这不等于是与虎谋皮么。MBI赢,钱壮赚,普惠赢,钱壮还赚,大家分,他更赚,他到底是为谁打工呢?”谢正经历过类似的项目,这等于就是放弃了控制权,通常都不会有好结果。
“成了,你说的这些大家都知道,现在就这个情况。不用再说,要说就给点建设性意见!”
“啊。”周围人一片惊呼,周成烦躁的把咖啡杯放歪了,杯子的碎片夹着咖啡四散开来,两个人躲避不及,都被溅了一身,附近的人更是纷纷避让。
谢正擦擦身上的咖啡,不知道该说些什么,看样子周成在广州没有过上好日子。
不过,他更加坚定了自己的想法。
谢正在媒体上投放的文章最后起到如期的效果,张猛和设计院针对当前的技术变化认真严肃的讨论了一次,新天也参与其中。
针对各个厂商新的技术会给平台规划带来什么样的影响,设计院和新天都提出了自己的想法,最后的结论是看看广东最终会选择什么样的方案,所以整个项目最后还是顺利的拖到广东招标以后。
诸葛和依然平均每两三天拜访张猛一次,不断的骚扰着他,依然换不来一点点进展。
广东最终发出的标的总计高达一亿二千万,高端硬件占六千万,在IT行业投资日渐放缓的今天,是少有的大项目,也创下移通集团有史以来单个标的最大记录,一下子惹来无数人的关注。
钱壮的投标策略在MBI内部引起一部分人的争议,可是对客户的任何要求,包括高层互访和方案修改,他都一一做到了。只是客户坚持技术规划一定要折中,为平台上混合不同品牌的产品留出后路,大家认为这也无可非议。
只有谢正一直在想,在自己心里的那个局里,最重要的就是要先让广东输单,一切可能才成立。
富贵从广东一回来,谢正忙来到他的办公室,想听听他对那边的判断。
“不好,非常不好。”富贵上来就给个负面的结论。
“你们那个钱壮太牛,根本就没把我们放在眼里,认为广东已经是他的囊中之物,这日后的供货和付款我们都得听他的。而且你们那个郝京基本已经被踢出局,啥也不管,我们根本没有发言权。”富贵说的也是一肚子恼火,看样子在广州被吃了闭门羹。
“他们计划要多少利润?”谢正问道。
“少不了,项目在钱壮手里一个人把控着,MBI没人能管得了他。”富贵在窗口大口的吸着烟,心情不是很好。
“你们广东的人太急功近利,没听说过永远不要雇佣自己控制不了的人么?钱壮和你们这些想在MBI有所作为的人不一样,仕途对他没有吸引力,工资更没用,就关心钱。如果这个销售我控制不了,我是绝对不会雇佣的,雇了也是一堆麻烦,当年远想的赵宏斌的例子还不够深刻么。”
IT人都知道这个著名的案例,远想总裁刘爱国提拔的接班人赵宏斌造反,影响到了整个集团的正常运转,后来不得不出奇招,把他关进监狱了事。
“我也觉得他们与虎谋皮,玩的太玄。”
谢正和富贵交换完意见后,心里更加的坚定了信念,决定豪赌一把,根据自己过往的经验,这种类型的项目是有通常都会有致命伤——分赃不均。
要想拿下湖南这么恶劣的客户,正常的打项目手段肯定是不行的,谢正反复思考着自己做单的黄金法则——把自己的目标转换成所有人的生死需求,来调动他们为其服务。
如果要把湖南变成所有人的生死需求,就必须让广东输单,这样赢取湖南就变成MBI拿下移通的唯一标志型项目,所有人都没得选择。虽然从心理上自己非常过意不去,可是想想国顺昌和雷越的矛盾、想想湖南的客户关系、再想想这一年的辛苦努力,谢正决心还是干了。
他决心从分赃不均的地方一刀切进去。
干扰James批价格的决定,让分赃比例发生变化,引起内讧,这势必会影响广东客户的判决结果。
第一步,有意无意的在James面前,透露广东的客户情况,让他产生误判。
第二步,在批价格的当天,给James笔记本泼咖啡,让这个有洁癖的人为此产生情绪混乱,不批或者少批给广东项目利润空间。
泼自己曾经的偶像咖啡,谢正每次为自己有这个想法都感到震惊不已,自从在电梯里踩James皮鞋,克服对他的心理障碍后,没想到自己的大脑居然可以想出这么疯狂的想法。
可是数次的头脑风暴,谢正也没有想出更好的办法,主要是湖南的客户关系太恶劣,而且国顺昌和雷越两个人斗的这么凶,会不会因为人事斗争,赢广东,放弃湖南,谁都不知道。
本书评论