4.小杨的专业拜访
这个全国闻名的高新区被几条笔直的街道划分得整整齐齐,疾步穿行的人流和进进出出的高档车彰显着每座楼的价值。在奔波于全国各地刀尖舔血的销售心目中,坐落于此的公司总部俨然就是神圣的殿堂。
我到路口时,小杨的蓝色凯越已经停在树下。
小杨今天穿着雪白的半袖衬衣,系着蓝色斜纹领带,下面穿着深蓝色裤子、黑皮鞋、深色袜子,再看头发也梳得整整齐齐。
“形象很专业嘛!”我坐到车上说。
“那是,咱就靠专业吃饭!”小杨边发动车,边歪着脑袋说。小杨曾经干过两年多的服务,对产品和应用非常熟悉,一直以有技术背景而自豪。
“今天就现场体验一把你的专业啦!”我说。
“能请老寒现场指导,我哪还敢称专业啊!”小杨看着前方,听不出是谦虚还是自信。
说话间,小杨的凯越已经融入车流。
“对了,小杨,蓝科是做什么的啊?”我想了解一下客户情况。
“哦,他们啊,生产电子配件的。”小杨随口说了一句。
“嗯。”我轻轻点点头,没再问,也没接话。
小杨边开车边说:“这次见的是他们信息中心的宋主任,负责信息化的。”他没有接着介绍蓝科公司的情况,而是把话题转向了要拜访的对象。知道拜访谁很重要。看来这次不是陌拜。
我问:“宋主任这次想交流什么?”
“其实我们做过很多电子行业的客户,这次想和宋主任谈谈我们在这个行业的经验,顺便看看他有什么具体想法。昨天,我把我们在这个行业的案例都熟悉了一遍,还找出了行业中存在的主要问题并分析了我们方案会给他们带来的价值,希望能让宋主任认可并支持我们。”小杨说。
“哦。”我轻轻地回应了一声。
到蓝科公司的时候将近九点半。这是一家规模不大的企业,大门就是两根再普通不过的四方柱子。柱子中间,左边是不到一人高的大理石墙,上面用镏金正楷写着“蓝科电子科技有限公司”;右边是电动伸缩门。
从大门外向里望去,一座方方正正的四层办公楼映入眼帘,楼前一座流水潺潺的假山上生满了青苔。
敲开信息中心宋主任办公室的门时,时间刚好差五分钟九点半。
这是一间独立但稍显紧凑的办公室,办公家具正常得不能再正常,门的斜对面是一套黑色的长沙发和一张褐色木制茶几。对面,也就是进门的右手,两个单人黑色沙发夹着个小茶几靠在墙边,再往里是双人沙发和连排着两个书柜。长沙发紧挨着宋主任的办公桌。桌子上各种文件、杂志、牛皮纸袋、书本摞得老高。宋主任四十岁上下,穿着蓝色工作服,戴着眼镜,略显消瘦,正坐在办公桌边面无表情地看着我们。
“您好,宋主任,我是ABC公司的小杨,上次拜访过您!”小杨热情地走上去和宋主任打招呼。
“哦,杨经理,你好!”宋主任咧嘴一笑,顺势起身从桌子后面迈腿出来,缓缓伸出手来。我观察到宋主任眼镜后面那双眼睛并没有太多的变化,眼角也没有出现传说中微笑的皱纹。
“宋主任,工作很忙吧?约了几次才见到您,真是荣幸!”小杨一边双手握住宋主任的手,一边弯腰躬背。
“是啊,公司事儿比较多。这位是?”宋主任从小杨两手中抽回右手,又递给我。
不等小杨张口,我马上握住宋主任那双有气无力的手上下晃了晃,说:
“宋主任您好,我姓寒,刚来公司不久,配合杨经理的工作。”
“哦,欢迎,请坐!”宋主任说完,朝办公桌前面的长沙发指了指,自己又回到了办公桌后面。
小杨坐在靠近宋主任的沙发前端,我坐在后端。
屁股还没完全坐稳,小杨便开口了:“宋主任,上次给您的我们公司的介绍和方案宣传册,您看了吗?”
宋主任扭头瞅了瞅办公桌左侧那几摞资料,像是回忆了一下,含糊地说:“哦,看了,看了。你电话里说做过我们同行企业,做过哪家呢?”
小杨见宋主任主动问起了样板客户的情况,急忙挺了挺腰板说:“宋主任,我这次来,就是向您汇报一下我们在这个行业的经验!”
宋主任向前探了探身,右手拇指和食指抚摸着下巴,等小杨开口。
小杨清了清嗓子说:“宋主任,我们公司非常重视电子行业,早在五年前就成立了电子行业事业部,专门为电子行业企业提供信息化服务。
这五年来,我们为国内几百家电子企业提供了软件和服务,其中包括多家国内知名品牌企业。在提供产品和服务的过程中,积累了丰富的行业经验。”
宋主任轻轻点了下头,注视着小杨脸部的目光略有些放松。
小杨接着说:“在我们实施过的企业中,不仅包括知名的上海的海硅光电、深圳的凌海电子、台资企业普宏光电,也包括著名的韩资企业朝飞仪表、日资企业日硅电子。针对这些客户,我们都很好地解决了咱们电子行业存在的品种多、小批量、订单变更频繁的需求,还解决了计划式生产与订单式生产并存、采购与库存脱节等问题,有效地满足了咱们电子行业订单处理灵活、周期短、成本低的要求。这是我们的案例集,里面包括三家电子企业的应用案例。”说完,小杨从包里抽出一本印刷精美的案例集,双手递给宋主任。
宋主任接过厚重的案例集,随手翻看了起来。
小杨见宋主任没说话,接着说:“宋主任,这里面电子行业的案例在第35页,是和我们产值差不多的电子企业,类似客户我们在全国实施过很多家。我们公司的产品在电子行业的市场占有率是第一。所以,我们有信心为咱们蓝科公司提供最好的解决方案。”
宋主任很快翻完了案例集,顺手放在那摞资料的最上面,然后慢慢地说:“杨经理,ABC公司是国内的大公司,客户基础也很好。我们这次上的系统,主要是想解决库存、采购和供应商的问题……”
小杨一听客户提到了具体需求,说明客户确实有需求,这个项目是真实的,心里踏实多了。
特别是听客户提到了他擅长的“库存、采购和供应商”,小杨更是有些兴奋,不由自主地接过宋主任的话:“哦,库存、采购和供应商的问题啊,我们可以解决!我们非常了解咱们电子行业的采购和库存矛盾的问题。其实库存管理是整个企业运营的物流中心,关系着采购、销售、生产、财务、成本等各个方面,非常重要。特别是在电子行业,库存处理不好不仅占用资金,还会影响到订单的交货……”
宋主任从鼻子里长出了口气,上身顿时矮了两公分,慢慢向椅背靠去。
小杨不愧是做过实施的,对企业的业务确实很熟悉,介绍起来一个个专业名词都很精准。他一边介绍,一边用双手在胸前比划,示意库存与其他几个部门的关系。
这期间,宋主任从小杨的领带,欣赏到腰带和裤子,甚至注意到小杨擦得锃亮的皮鞋。
“宋主任,这些问题在咱们企业是不是也都存在呢?”小杨沟通过程中也知道和宋主任确认。
“嗯,应该也存在吧!这些,具体业务部门肯定比较清楚……”宋主任回答。
小杨得到了宋主任的确认,紧接着说:“那正好,这些问题我们都解决过很多遍了,并且都给客户带来了很大的价值。比如,海硅光电应用我们的库存和采购管理软件以后,库存降低了30%,采购成本降低了5%……”
宋主任靠在椅子后背上,双手搭在扶手上面,听着小杨介绍那些案例的辉煌成果。听了一会儿,向左转头看了看,那里矗立着一个立式饮水机。
“喝水吗?”宋主任打断小杨,礼貌地问了一句。
“不用,宋主任,您别客气!”小杨停下来,向宋主任点点头,表示感谢。
“喝点儿吧!”宋主任起身走到饮水机旁,从一摞纸杯中抽出两个,拿着纸杯问:“要茶吗?”
这时候小杨赶紧起身,疾步走向宋主任,说:“宋主任真不用客气,要喝我们自己来!”说完从宋主任手中抢过纸杯,自己去接水。
宋主任转身见我站在那里,笑了笑,又回到自己的办公桌后面。
宋主任的笑有些复杂。
小杨倒了两杯水,放在沙发前的茶几上,然后看到宋主任桌子上木鱼石的杯子,说:“来,宋主任,我给您加点儿水!”说完就伸手去拿宋主任的水杯。
宋主任急忙用右手握住水杯向后拉开距离,伸出左手挡在他和小杨之间,低着头说:“不用,不用!”
“没事,别客气!”小杨依然努力伸手去拿。
“真不用,还有呢。”宋主任右手又躲了躲。
小杨笑笑,重新坐回来,问:“宋主任,您还想了解哪些情况?”
宋主任顺势喝了口水,放下水杯,闭着嘴,眼睛向左转了转,慢慢地说:“你们确实做过很多家企业,经验也很丰富。蓝科和它们可能不太一样,我们有自己的特点,有些东西也不能硬搬。”
小杨见宋主任有这样的顾虑,急忙说:“宋主任,在我们看来,其实企业的核心流程和管理本质是一样的,无非就是各家的部门设置和职责不太一样,这些在系统中都可以很好地解决。您要相信,这样的解决方案通过国内这么多家企业的应用,每家客户提出三个需求,做过五百家客户就能满足一千五百个典型需求,很多需求的解决方案都已经在系统中了……”
宋主任抬起胳膊看了眼手表,然后说:“哦,这样啊。”
小杨说:“是的。宋主任,如果您对样板客户感兴趣,我们可以请您到样板客户现场参观!”小杨开始出牌了。请宋主任去样板客户现场体验,让样板客户说话,好像是小杨这次拜访的目的。
宋主任不紧不慢地说:“哦。现在是生产旺季,业务部门都很忙。我这里除了这个项目,还有很多工作。这样吧,需要参观我再通知你,好吧?”
“好,非常感谢宋主任。对了,宋主任,您觉得咱们什么时候开始调研、出方案啊?”小杨觉得,虽然没有明确具体时间,但毕竟客户答应参观了,就又开始出另一手牌。
宋主任站起身,说:“杨经理,关于调研、出方案确实也需要,不过最近我们会比较多,人员估计不好保证,要不等等再看吧!”
小杨也站了起来,热切地看着宋主任,说:“好!宋主任,我知道您工作特别忙,就不再打扰您了。关于参观我们随时可以安排,需要调研的话,请您提前告诉我!”
宋主任走到沙发前面,伸出手说:“好,有事我再联系你。”
小杨握着宋主任的手,小声说:“宋主任,今天中午有空吗,一起吃个便饭吧,我开车了。”
“不了,我们中午休息时间很短。”宋主任看着自己的脚面说。
“那晚上怎么样?”小杨仍不放弃。
“晚上我家里有点儿事,你别客气了。”宋主任边说边向门口移动。
小杨见两次都没有成功,只好说:“那好吧,宋主任,我们先回去,下次我再给您打电话!”
这时宋主任已走到门口,我们也已站在门口。
小杨说:“宋主任请留步,再见!”
“嗯。”宋主任果然留步,顺势挥了挥手。
刚坐回车里,小杨就像变魔术般地拎出瓶矿泉水,一口气咕咚咕咚灌了半瓶,然后抹抹嘴角,朝我笑了笑,说:“今天的交流还行吧?”
我看着他,问:“你是指哪方面?”
小杨把水放回去说:“这个宋主任其实挺难约的,今天能够拜访他就是成功!再说这次和他探讨了案例和方案,交流了采购和库存管理的具体流程和需求,特别是让他了解了我们公司在这个行业的实力,我觉得效果还行!”看得出,小杨沉浸在自己的世界里。
说完,小杨发动了车子,挂挡前行出了蓝科大门。
我看着前方没说话。说实话,小杨的这次拜访,在很多销售看来已经很不错了,即使是一般水平,也没什么致命的问题。
但在我看来,不仅问题是致命的,而且后果也是很严重的。我隐约有种感觉,下次想再约宋主任已经很难了,除非其他公司让宋主任更失望。
小杨见我没说话,慢慢冷静下来,问:“老寒,现场你也看到了,我们一般都是这么做销售的,你说有什么问题吗?”
我想了想说:“我也说不好。不过我确实想问你几个问题。”
听说要问他问题,小杨一边专注地开车,一边专注地听着。
我问:“你说宋主任为什么会见你呢?”
“为什么见我?当然是因为项目的事啊,我们是业内知名的大公司,有他们想要的解决方案。”小杨目不转睛地望着前方。
我没理会,继续问:“那你觉得蓝科的核心需求是什么?”
“当然是采购和库存,还有供应商管理,这都是宋主任提的,我们也都探讨过了。我觉得,他们应该上一整套系统来管理包括采购、库存、生产和销售在内的全部业务,这样的系统太有价值了。”小杨不以为然。
我沉默了一下,见小杨没再补充,长出了口气,接着问:“那宋主任的个人需求是什么呢?”
“他啊,一个信息中心主任,无非就是想借助项目提升自己在公司的地位,有机会也争取些个人利益,或者做完项目掌握一套信息化实施方法,为将来跳槽积累资本。”小杨确实碰到过很多这样的信息中心主任。
小杨对项目和宋主任如此有信心,我也就没必要再问下去了,便换了个方向:“小杨,在刚才的拜访中,你说了多少句话,宋主任说了多少句话?”
“谁还记着自己说了多少句话啊,反正宋主任提到的样板客户、实施经验、业务需求什么的,我们都谈到了,还介绍了应用案例。我真希望能引导他建立选型标准!”小杨希望能够“控制”这个项目。
“嗯……”我没说话,靠在车座上闭目养神。
小杨见我不说话了,接着说:“我觉得公司销售人员对产品和业务的知识掌握得太少了,大家应该多学习,这样才能成为一个专业销售。销售人员要学会帮助客户梳理需求,引导需求,甚至创造需求,那才是真正的顾问式销售高手!”
小杨说得没错,当年我确实也是这样过来的,靠行业和专业知识与客户对话,引导并创造客户需求,深谙本山大叔《卖拐》之道。事实证明这个方法是有效的,也签过很多单子。自从金盆洗手退隐江湖之后,我开始闭门思过,回顾自己做过的、看到的、知道的关于销售的点点滴滴,直到现在我才隐隐感觉到,我有的项目为什么做不下来,甚至是怎么丢掉的。
专业知识,呵呵,真是成也萧何、败也萧何。
后来小杨说了一路,谈了很多对系统的理解、对业务的理解,以及他在销售中是如何应用这些知识来帮助客户想明白的……我默默地听着,时不时“嗯”一声作为回复。
回来已经中午了。小杨的热情邀请被我拒绝了,我知道他下午还要去拜访另一家客户,中午吃饭的时间估计也就半小时,我不想扰乱他的工作安排,更不想影响他拜访客户的效率。
就在我下车后关车门时,顺便问了句:“你感觉再约宋主任,他会再见你吗?”
“应该会,他已经同意了,说随后联系!”小杨自信地笑了笑。
我也朝他笑着点了点头,然后砰一声关上车门。
望着小杨的车飞驰而去,顿时有一种失落感,我不再拿枪战斗了,可有多少小杨还拼杀在一线!看着他们如此辛苦,还是这样的现场表现,甚至有可能随时触礁沉没,怎么才能帮帮他们呢。
想了想,我掏出电话,拨通了我认识的一位世外高人的电话:“你能不能帮我约一下蓝科信息中心的宋主任,我想和他聊聊。”
晚上和蓝科宋主任的见面是在一家咖啡馆。
宋主任和我那朋友一起推门进来时,我已经在那里了。宋主任远远地看见我,有些诧异,转头看着我的朋友说:“这不是……”
我朋友笑着说:“不是谁啊?”
“我们白天……”宋主任亮出右手掌,在我和他之间来回比划了比划。
我笑了笑说:“不好意思啊,宋主任,今天白天得罪了,见谅,见谅!”
刚说完,我那朋友紧接着说:“这是老寒,我多年的至交。术业无攻,游手好闲,整天泡坛闲聊度日。”
我握着宋主任的手,打着哈哈:“哪像老赖啊,自由人不说,还担着和谐企商关系的大任!”我这位朋友在业界小有名气,关系网也很发达,我们都叫他“老赖”。
入座后,我开门见山地说:“宋主任,这次请您来,是想聊聊你对那些销售的感受。”
宋主任听了有些奇怪:“什么,对销售的感受?我可没什么销售经验。”
“销售主要是沟通,您在企业中做到这个位置,每天都面临那么多的沟通,一定是高手。我最近在研究销售与客户的沟通,很有意思。如果您能从客户的角度说说您的感受,指导我们怎么才能做得更好,那么对双方都会很有帮助!”我觉得有必要让宋主任知道我们沟通的目的和意义。
“哦,这样啊,那倒是可以闲聊。”宋主任很给面子。
我说:“宋主任,首先,您答应了今天与小杨的见面,当时是怎么考虑的呢?”
宋主任见是这个问题,有些茫然,喝了口水说:“这个不太好说。之前小杨几次给我打电话,都说要拜访我,我也一直没有答应,因为我根本不知道为什么要见他。其实我们确实有一个信息化项目要做,这是公司的决定。后来我之所以答应见他,一是因为我今天确实有些闲暇时间,二是因为他是ABC公司的,他们或许可以在这个项目上帮到我们。”
我微笑着冲宋主任点了点头。
宋主任接着说:“当时我的期望还是很高的。ABC公司是业内的大公司,确实很有实力。
我是很希望请ABC来帮我们分析一下,看看我们应该怎么做。”
“那怎么从同行案例开始谈呢?”我问。
宋主任有些异样的感觉,说:“那只是随口一问。说实话,我当时也不知道小杨是不是可靠。再说小杨约我的时候,一直说他们有很丰富的行业经验,做过很多项目,希望能有机会为我们提供服务。我想有些问题可以见面谈,就答应了他来见面。”
“嗯。”我点点头,前倾上身看着老宋。
“其实这个事情公司已经讨论了将近一年,现在有些细节还没有确定。虽然领导有不同的意见,公司还是确定下来要试点实施,由我牵头来完成前期规划。这是个创新项目,目前市场上供应商还没有成型的应用,要针对性地设计方案,因为我们要实现供应商一卡通!”宋主任直接说出了他的想法。
我心里暗吃了一惊,接着问:“咱们要上供应商一卡通,您怎么在今天的拜访中没有告诉小杨呢?”害得我们小杨精心准备那么久,结果还没搞到客户的需求。
宋主任明白我的意思,他说:“小杨也没有给我机会说啊!你当时也在,他基本上就没问过我,而只是在介绍自己的行业案例、自己的公司、自己的方案,觉得他们的方案可以解决所有的问题。而我只关注蓝科公司的一卡通怎么搞!”
我接着问:“宋主任,他在现场的话,你有多少听进去了,又有多少记住了?”
宋主任想了想说:“他现场说的话,应该说绝大多数对我来讲都没用,他给我讲了半天企业物流,跟我们想要的没有任何关系。如果给个百分比,我觉得可能只有10%对我来讲还有一点点价值。”
“您是在什么时候开始失去耐心的呢?”虽然知道他一直就没什么耐心,我还是想把问题挑明。
宋主任说:“其实小杨开口介绍他们重视电子行业,积累了丰富的经验时,也就是开始正式会谈小杨一张嘴时,我就准备挑选信息了。”记得那时候,宋主任开始欣赏小杨的领带和衬衣。
“您是什么时候不想再听下去的呢?”我问。
“就在要给你们倒水的时候,我看他喋喋不休、口干舌燥,肯定渴了。”其实宋主任那时就已经想结束谈话了,因为小杨谈的并不是他关心的一卡通,他听了半天,确实也没听到一些对他有用的信息。
我喝了口水,沉默了一下,问:“如果他下次再约您,您会见他吗?”
宋主任想了想,说:“看情况吧。我有很多重要的事情要做,还有很多家厂商要约见。”
我听到这句话的时候,不知道小杨是不是正在积极准备明天对另一家客户的拜访。
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