52.效果怎么样
元旦前最后一周。
该签的单也签了,该收的款也收了。虽然自己想跑,客户却已经心不在焉。兄弟们除了催催那几笔悬而未决的应收款,就是写写年终总结,做做明年的计划。
零下十几度的温度,寒风越发刺骨了。
走进茶馆包间的时候,小朱和小杨正闲聊着,小朱在说,小杨在听。
小朱脸上红扑扑地泛着红光,虽然努力抑制,但那股兴奋劲儿总往外钻,藏也藏不住。而小杨头发杂乱,脸上灰蒙蒙的,胡乱裹着一件外套,虽然努力保持以往的阳光,却总感觉有些阳刚不足。
“早来啦!”我打着招呼。
“哦,老寒,冷吧?”小朱说。
“嗯。”我笑了笑坐下来,看看小杨,说,“兄弟,看你裹得挺暖和啊!”
小杨笑了:“嗯,这几天有点儿感冒,拼命喝水呢!”
“怎么样了?”小杨也知道我在问他工作的事,早晚要聊的。
小杨叹了口气,随口来了句脏话:“TMD,老子辛辛苦苦跑了一年,给公司拿回那么多钱,业绩也还行,到头来岗位没了!”
“祸兮,福兮!”我随口说,“找好地儿了吗?”
小杨摇摇头:“老总让我并到另一个部门去,说过去就是主力。可那个部门经理和王经理是死对头,给王经理卖了一年命,去了有好果子吃吗?”
这种情况到处都是,公司经常逼着员工“站队”。因为只有不断变化,才能避免某些势力强大得无法控制,也才能吐故纳新,让员工在熔炉中不断成长。
“那你准备怎么办?”小朱问。
“没想好,实在不行就辞职,换个公司!”小杨回答。
小朱看了眼小杨,没再说话。他知道换个新公司,要想融进去、站住脚,再想出点儿成绩,哪儿那么容易?很多人还没等融入进去就死翘翘了!
“老寒,你给出出主意!”小杨说。
我想了想,问:“小杨,你想好三年、五年、十年之后,会是什么样吗?”
这一问,还真把小杨问住了。
他摇摇头,说:“还真没想过。”
“应该好好想想……”我轻声地说,之后长出了口气,“去新部门也好,其他公司也好,他们用你的什么价值?你恳求他们剥削你点儿什么?”
“我有激情,能帮他们完成业绩!”小杨说。
“只有你一个人有激情?只有你一个人能帮他们完成业绩?”我略显严肃地问。
“对啊,你的差异优势是什么?”小朱借机补充了一句。
小杨舔了舔嘴唇,轻轻长出了口气。
“不患无位,患所以立!不要考虑能得到什么位置,想想凭什么能得到那个位置。”我说。
“哦。”小杨应声,缓缓点了点头。
我说:“舍得,舍得,有舍就会有得,世间万事万物都是平衡的!失去的同时,也一定得到了什么,只不过自己没发现而已。”
“是,就像丢个单子,得到的是失败的教训!失败比成功更值得总结和反思!”小朱有感而发,不由地随口说道。说完之后,小朱瞥了一眼小杨,自己也觉得不妥,又看看我,缩了下脑袋。
“其实,面对新岗位、新部门,甚至新公司,让领导接受你或给你升职加薪,何尝不是在销售!”我说。
“是!”小杨说。
“对啊,我以前的简历都写自己怎么样、学过什么、参加过什么社团、拿过什么奖励、做过什么项目、签过什么单子。现在要写,我就用五环的方法,从用人单位的岗位需求和概念出发!”小朱说。
“看来五环不仅是说销售,工作和生活中都能用到。对了,我可以用九问分析一下我所处的形势,再用五环的方法准备和领导怎么谈!”小杨说。
“对,肯定有用!”小朱说。
“什么有用啊?”门突然被推开了,小牛和小马闯了进来。
“来啦!”我打着招呼。
“来啦!”小牛甩掉身上的大衣,看得出来他状态不错。
“没什么变化吧?”这句话成了年底公司流行的问候语。
“没有,明年接着干!可能再给我加几个人!”小牛说。
“小马,你呢?”我暖和过来,也跟着顺手脱掉大衣。
小马笑了笑,说:“还行,差不多。”勤奋的结果,业绩好像总差不多。
“不错啊!”小朱说。
“不错什么啊,明年业绩增长30%,怎么活啊!”小马感叹。
大家正闲聊着,小熊用屁股顶开门,转身用脚把门从后面踢上,哈着热气搓手取暖。
“怎么才来啊?”小朱问。
“唉,别提了,领导找我谈话!”小熊说。
“好事啊!”小牛说。
“好什么啊,明天还得去追笔回款,要不就歇菜了!”小熊说。
大家彼此看了看,笑了。
“年底凑一起不容易,大家好好聊聊!”小朱张罗着。
小熊好奇地伸了伸脑袋:“聊啥啊?”
“聊五环嘛!”小朱看看我说。
我看了看大家,心中突然涌起一种异样的感觉。虽然只有三个多月,但可以用物是人非来形容。我收回思绪,问:“你们觉得五环怎么样?”
“好东西,让我明白了销售是什么!”小朱说。
小杨强打精神,有气无力地说:“对我改变挺大的,拜访效果好多了!只可惜没让王经理学学!”
我看着小杨,又看看大家,“什么叫好?”
“了解到客户的概念!”小马说。
“签单回款才算好!”小熊说。
小朱想了一下,说:“获得客户的行动承诺!”
“看客户有没有跟我们上楼!”小马说。
“没上楼,也不能说效果就不好吧?”小杨反驳了一句。
“老寒,你说怎么评价拜访效果啊?”小朱问我。
“我觉得要从几方面来看,”我想了想说,“概念是客户行动的原动力,先要问自己,这次拜访了解到客户什么概念,为了更好地了解客户的概念,我们收集了哪些有用的信息。”
大家点点头。
我又说:“还有,是不是找到了客户采取行动的理由和标准,这次拜访针对概念准备了什么差异优势,哪些是客户认同的!”
“拜访结束前要和客户确认,千万别把自己认为的优势当成差异优势,只有客户认同了才算!”小牛说。
“客户源于概念看到差异优势,就会采取行动,所以要问‘我们获得了客户什么样的行动承诺'。”我说。
“还有呢?”小朱问。
“你记了哪些?”我问。
小朱挺起上身,说:“我们进行销售拜访评估时,要问六个问题。
“(1)我们了解到客户什么概念?
“(2)为了更好地了解客户的概念,我们收集了哪些有用的信息?
“(3)我们了解到或和客户共同制定了哪些标准?
“(4)我们准备了哪些独特的差异优势?
“(5)这些独特的差异优势是否被客户所认同?
“(6)我们获得了客户什么样的行动承诺?
“六个,对吗?”
我点点头,说:“拜访后能回答清楚这些问题,就可以初步评估拜访效果了。”
“就不是仅凭感觉了!”小牛说。
小熊不自在地扭了扭,端起杯喝了口茶,耷拉着胳膊靠在沙发上。
小牛想乐,但忍住了,想了想问:“老寒,怎么评估销售的表现呢?”
“讲了那么多技巧,看用得怎么样呗!”小朱说。
小杨摇摇头:“不是,客户不一样,所处阶段也不一样,技巧的使用肯定也不一样!要根据具体场景决定用什么技巧!”
“小杨说得对,不能单纯从技巧的使用评价表现。”我说。
“那怎么评估?”小朱问。
“有几个问题,销售人员可以问自己,经理也可以用来问销售,”我想了想说,“首先,拜访前我们是否准备了有效的约见理由。”
“你是说PPP?”小杨说。
“嗯,没考虑清楚为什么拜访,客户也就不知道要谈什么。”小朱说。
“有了有效的约见理由,接着是准备了哪些‘好问题'。”我说。
“这太重要了。”小朱感触颇深,现在他都是先想好问题,还要写下来。
“呈现前是否了解了客户的概念,这很关键,销售总自以为了解!”我说。
大家点点头。
“使用‘沉默是金'的有多少,有多成功。”我接着说。
“我们正在沉默!”小朱笑着说,他知道这个技巧的威力相当大!
我笑了笑,说:“接下来,是客户给了什么行动承诺,这和期望的最佳行动承诺差多少?”
小牛深有感触地说:“是啊,我也要求手下人拜访前明确行动承诺,可他们净胡报,每次回来和去之前想的都不一样,说是客户这原因那原因的……”
“销售制定合理的行动承诺,是他的水平!”小杨说。
“是啊,所以要多问一句,这些行动承诺对推进销售有多大帮助?”我说。
“好问题!”小牛兴奋地说,“这正是我困惑的,他们整天忙着跑客户,真不知道到底干吗去了!以后拜访回来报销费用,必须同时说明获得的行动承诺,对推进销售有多大帮助!”
大家几乎一起看了看小牛,没说话。
小牛又想了想,自言自语:“对,把行动承诺的程度跟费用额度相关联,多大行动承诺报多少比例,用这个控制费用!”
小朱觉得小牛的主意是在控制销售,销售的难度更大了,感觉不太好,转而问我:“还有呢,老寒?”
“还有,拜访结束后要知道,我们帮助客户解决了哪些顾虑,客户还有什么顾虑。”我说。
“顾虑?我的客户顾虑挺多的,怎么办?”小马整天都在处理客户的顾虑。
小朱笑着说:“你整天推销,客户当然有顾虑了!”
小杨回味了一下,问:“还有呢?”
“都有哪些了?”我问小朱。
小朱看了看本子,说:“如何评估销售拜访的表现,主要有七个问题。
“(1)是否制定了有效的约见理由?
“(2)准备了什么好问题?
“(3)呈现之前是否了解客户的概念?
“(4)在使用‘沉默是金'上有多成功?
“(5)客户给出了哪些行动承诺,与我们的最佳行动承诺相关性有多大?
“(6)这些行动承诺对推进销售有多大帮助?
“(7)我们帮客户解决了哪些顾虑,还有哪些?
“七个,是吗?”
小牛长叹了口气,说:“有了这几个问题,自己就知道拜访准备得怎么样、表现怎么样了,也可以衡量销售拜访的效果了!”
“是啊,加上前面的问题,就能全面评估一次拜访了!”小杨兴奋起来。
“其实并不是每次拜访都要达到最佳效果,毕竟形势变幻莫测。关键是有了这些评估标准,对我们整个项目的形势分析和策略制定会很有帮助!”我说。
“哦,有了这些信息,是不是可以用‘九问'分析了?”小朱说。
“当然!”我笑着说。
小牛听完笑了,要是每个项目都用“九问”进行形势分析和策略制定,再用“五环”去落地执行那些策略和计划,那将是什么效果!
小朱歪着脑袋问:“这就是第五环吗?”
我笑着点了点头,说:“对!‘拜访评估'!”
“每次拜访要都这么干,一天能拜访几个客户啊?”小马有些担心。
“要数量还是要质量,你自己定!”小杨不屑地说。
一直没开口的小熊终于忍不住了,慢悠悠地说:“这样评估起来太麻烦了,哪有那么多精力啊!再说了,客户是给承诺了,结果回头不兑现或者又不承认了,怎么办?我怎么知道他们不是在应付呢?”
小杨白了小熊一眼,他觉得小熊对‘五环'根本不感兴趣,每次都拿着那几个初级问题问来问去,不思考、不学习,满脑子只是找理由,怎么可能解决呢?
想到这里,小杨就没再理小熊,而是转头问我:“老寒,我有个问题一直没搞明白,你看蓝科的宋主任、陶部长、魏部长,还有沈总经理,有的唯唯诺诺,有的铁面无私,有的秉公办事,有的爱抠死理,都不是一路啊!客户五花八门,性格也是千奇百怪,同样的招数能行吗?”
“就是,比如说暖场,有的乐意你和他套近乎,而有的干脆,有事说事,没事走人!”小朱说,“我觉得我总是琢磨不透客户的性格,对拜访效果影响挺大!”
我皱着眉,沉默着。
“怎么应对不同性格的客户啊?”小朱无奈地说。
“
对,老
寒,说
说
客
户
的
性
格
吧!”
小
牛
说
。
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