51.雏鹰下断崖
年底这些天,是大家心里最焦躁,也最疲惫的日子。
销售们就像1000米长跑到了950米,想铆足劲儿向前冲,可脚底下就是不管用,两条腿机械地交叉着。那些没有业绩的销售就像蹦极,不仅手里什么也抓不住,心里也没着没落儿,只能听从命运的安排。他们不知道什么时候公司一调整,自己的位置就突然没了,要不就突然换个自己不熟的领导,从头再来。
那天下午,我正在办公室捧着书本,昏昏欲睡。
“老寒!”小朱推门进来了。
“哦,小朱啊!”我吓了一跳。
小朱走过来坐在我对面,说:“唉,小杨的事你听说了吗?”
“小杨怎么了?”我只知道小杨和王经理去了蓝科的事。
“嗨,他郁闷了!”小朱一扭脑袋,同情地说,“他们部门被公司撤了!”
“撤了?”虽然听过这风声,但我还是有些惊讶。
“是啊,跟另一个部门合并了!”小朱说。
我默默地看着窗外,说:“哦,也正常。我只知道他前两天跟王经理去了蓝科。对了,蓝科后来有消息吗?”
“还蓝科呢,小杨的工作都没了,正上上下下找位置呢!他们王经理跳槽了!”小朱说。
“跳槽了?跳哪儿去了?”我问。
“听说是个外企。”小朱说。
我点点头,呵呵,还没到元旦就沉不住气了。
想起小杨,就不禁想到了蓝科。真不知道这几天蓝科怎么样了,沈总回信儿了吗?单子签了吗?王经理究竟怎么给沈总报的价呢?他又和宋主任说了些什么?
当然,对小杨来说现在最重要的已经不是蓝科了。
“你怎么样?”我看了看小朱,随口问。
“什么怎么样?”小朱反问我,学了五环之后多了这个毛病。
我想了想,笑着说:“还有什么,小悠呗!”
小朱憨憨一笑,说:“就那样呗!”
“你小子不跟我说实话!”我觉察到小朱的笑有些异样。
“嗨,就那样,昨晚一起去看了电影……”小朱说。
“行啊你!”我这次是真惊讶了。
小朱有些不好意思,说:“你看,跟你说实话,你就来这个!其实手段、技巧是一方面,关键俩人得来电,窗户纸一捅就破!”
我晕!没想到小朱会说出这样的话,我居然被他“蒙蔽”了这么长时间!
想到这儿,我又问:“飞达怎么样了?”
“找你就为这个,真是一波三折,又出岔子了!”小朱说。
“怎么了?”我没想到飞达这么小的单子,居然搞复杂了。
小朱无奈地说:“本来和刘经理谈得挺好,就等着和龚总谈价格了,没想到又来了个搞信息的,听说以前在一家商贸公司做信息化,是龚总挖来的!”
“哦?”
“关键是他之前还用过竞争对手的产品!”小朱无奈地摇了摇头。
我沉默着没说话。
“不过还好,算是个新人,没什么背景。”一定是小悠告诉他的。
“那也不能轻视。”我提醒小朱。
“是啊,这不来和你商量嘛!”小朱说。
我笑了。
“我有些想法,想让你看看行不行。”小朱说。
我摇摇头,说:“五环讲得差不多了,你自己准备吧!”我直接拒绝了小朱。他现在就是个雏鹰,必须一把推下山崖!
“哦!”小朱摸了摸后脑勺,不情愿地应了一声。
还是北三环。大街上没什么人,只有汽车在寒风里钻来钻去。
小朱进了旋转门,把脑袋从衣服里钻出来四下转转活动了一下,顿时感觉轻松了点儿。他看看四周,这里已经很熟悉了,甚至产生了感情。
一想起新冒出来的信息主管,小朱又轻松不起来了。第一次陌生拜访不说,他以前用过对手的产品,会不会把对手带进来呢?
前台还是小悠,两人相视一笑。
小朱跟着小悠走向办公区,远远看见有个穿黑皮夹克的年轻人,背对外面、头冲里,正鼓捣着自己的笔记本电脑。这个人从背影看上去瘦瘦的,打了缕的头发上冒着油,亮乎乎的。
小悠冲着黑皮夹克说:“贾工,DEF公司的小朱找你!”
“哦,好!”黑皮夹克应声转过头来。小朱发现,他脸上最显眼的就是那个鼻子,又细又长,棱角分明,上面还顶着个大黑框眼镜。
小朱走上前,伸出手说:“贾经理吧,您好,我是DEF的小朱,咱们电话联系过!”
“呵呵,我不是经理,叫贾工吧。”黑皮夹克伸出手和小朱握了一下,很快又缩了回去,四下看了看。
小悠看了看他们,说:“要不你们到会议室谈吧!”
“行,到会议室吧!”贾工顺手从桌子上拿了个本,转身朝会议室走去。
小悠给小朱和贾工倒好两杯水,轻轻退出去,顺手关上了门。
给贾工递完名片,小朱笑了笑,刚想说话,贾工捏着小朱的名片先开口了,“和我们公司接触时间不短了?”
“嗯!”小朱下意识地回应后,突然感觉有些不妥,贾工这话什么意思?是下马威?他心里顿时敲起了鼓。小朱看着贾工,努力让自己平静下来,笑了笑说:“接触时间也不长,还需要继续深入了解。”
贾工没看小朱,好像看到自己的本上有土,用手指快速地朝外拨拉了两下。
小朱说:“贾工,听刘经理说您做过同行企业的信息化项目,经验很丰富,今后您一定要多指教啊!”
“客气了,我也没什么经验。谈正事吧!”贾工不动声色。
小朱心里一凉,贾工这人怎么这样,客套一下都这么生硬,莫非暖场用得不好?他飞快想了一下,同时掏出记事本在会议桌上打开,说:“贾工,我今天专门来拜访您,主要想把我之前了解的一些情况,特别是和商务部谈到的一些具体需求和您沟通一下,同时了解您对飞达信息化的想法,确定近期的具体工作计划。这样既便于您开展工作,我也能知道该怎么配合。可以吗?”
“可以,没问题!”贾工直接回答。
“是先听听您的想法,还是我先介绍一下我了解的情况?”小朱小心地问。
贾工向上推了推眼镜,顺手捋了下头发,说:“你先说说吧。”
“好,是这样的,我们曾经从龚总那里了解到……”小朱开始照着本子,把来之前总结好的龚总的概念和关注点,商务部刘经理的概念和关键需求,以及龚总和刘经理没有提到的其他类似项目遇到的关键需求一并慢慢地讲了出来。
贾工听了几句,就打开了记事本,时不时在本子上做着记录,后来开始一边记一边慢慢地抿起嘴唇思考。小朱觉得,贾工已经不再像刚才那么冷酷了。
“……这些就是我前期了解的情况,您看我哪里了解得不够准确,哪里还有不足和偏差?”小朱征求贾工的意见。
贾工不动声色地低头看着自己的本子,沉默了一会儿,抬起头说:“我也是刚来,对飞达的情况不是很了解,业务需求方面,刘经理他们认可就行了。对了,说说你们公司的情况吧!”贾工说完,直勾勾地看着小朱。
听到贾工问起自己的公司,小朱嘴角动了动,话都已经出了牙齿,谁让这是他最擅长的领域呢!小朱意识到自己的冲动劲儿,先是紧紧闭住嘴,同时脑子飞速地转了几转,才慢慢地说:“贾工,您希望了解我们公司的哪些情况?”
“比如,你们在同行业的客户,你们的产品适用程度,是怎么实施的……”贾工慢慢地问了几个问题。
小朱一边轻轻地点头,一边在本子上做记录。等贾工说完,小朱盯着本子看了几秒钟,然后抬起头看着贾工说:“我们在同行业也做过一些客户,像业内比较知名的蓝流公司用的就是我们的物流系统。类似的客户全国有几百家,所以在产品和实施方面也积累了一些经验,顾问也比较熟悉。不过具体到飞达的项目,不知道贾工关注哪些?”
贾工几乎没有停顿,直接说:“像你们的产品适用性和二次开发情况、实施组织情况、后续服务保障情况,我们这种小公司,大家都觉得比较简单,这些问题很容易被忽略的……”
小朱等贾工说完,没有直接解释,而是把手放在嘴边,看着贾工默默地点头,一下,两下,三下,四下……贾工看了看小朱,说:“根据我的经验,虽然产品可以满足现在的需求,但像飞达这样的小公司会有一些比较特殊的需求,业务处理上也需要灵活一些。再说飞达业务很灵活,随着业务的不断发展,系统也要跟着变,所以系统必须简捷易用,还要有一个流程配置和二次开发的平台!”
小朱做着记录,觉得这可能就是贾工的概念,直接呈现吗?小朱又想了想,应该让他的概念进入“夏耕”自己“长草”,于是等了一会儿说:
“嗯,那贾工您觉得这样的平台要具备什么功能、符合什么标准呢?”
贾工考虑了一下:“这个啊,比如单据可以自定义,流程可以自定义,可以根据飞达的需要设置各种报表,还有,一些小功能能够自己开发,也能和外部一些其他的系统比如POS机什么的做接口……”
小朱边听边记,又问:“您是说要有能够根据需要定制的平台,还要有对外开放的接口平台,是吗?”
“可以吗?”贾工问。
“嗯,有些公司的有经验的项目经理提出过这个需求,在我们产品设计开发中也考虑了。如果在实施过程中遇到一些需要配置的单据或流程,您只要在流程配置平台上任意拉动相关的参数和单据,设计好之间的关联关系,系统就会自动生成一个流程,您还能将流程中的细分权限分配给各个部门和角色。这样一来,就可以轻松配置和定义一些特殊的流程,而不需要再去动产品的代码,更不需要进行大量的二次开发,既能快速上线使用,让系统跟着业务走,还能降低系统实施成本,节省大家的时间和精力。您觉得这样可以满足您的需要吗?”小朱做个了漂亮的SPAR,这些是他近期根据客户的概念和产品自己整理出来的。
“还行!”贾工点了点头。
小朱想了想,得用证据说话!他顺势从包里掏出一份资料,说:“贾工,这是我们技术平台的相关资料,里面专门有一部分介绍了流程配置平台,还有一些应用案例,供您参考!”
贾工接过资料,随手翻了几页看了看,放在一边。
小朱的感觉好多了,接着问:“刚才您说到了实施,我知道您有类似的实施经验,在您看来飞达实施过程中需要特别注意什么呢?”
贾工伸手挠了挠嘴角,想了一下说:“特别注意的……其实飞达这种规模对你们来说都不算大项目,你们的实施人员都是一个人同时盯几个项目,就是在关键环节指导指导我们,不能参与全程实施。我担心合同签了你们的人就不见了,反而扔给我们一堆事情。”
小朱一听被揭了短儿,本想直接解释辩护,转念一想,那样会让好不容易建立起来的气氛又回到冰点。想了想,不好意思地笑了笑说:“呵呵,贾工,您真了解这个行业!”
“呵呵!”贾工也跟着笑了两声。
小朱脑子里迅速组织了一下语言,说:“我很理解您的想法!确实是这样,实施人员本来就比较紧张,签的项目数量又多,这种情况我在公司里经常遇到,有时候我比客户都着急!”
“飞达项目你们准备怎么办?”贾工严肃地说。
小朱沉默了一下,他真没什么好主意,这不是他能解决的问题。他想了想说:“贾工,我觉得您非常了解情况。您觉得要把飞达项目实施好,需要怎么做?”小朱来了个太极推手。
贾工没想到小朱问他,低头想了一下,说:“实施人员的作用非常关键,不是说把大家培训会用了就完了,还要有比较强的组织协调和项目管理能力,把飞达内部相关人员也协调好。
有些活儿可以我们自己组织做,但关键环节必须保证能到场,关键是要制订好项目实施计划。所以,行业熟悉程度、项目计划和控制、资源协调,这是实施经理的关键能力!”
“嗯,您说得很有道理!”小朱点了点头,说,“我这段时间也一直在考虑,怎么才能保证飞达实施的质量和周期,需要什么样的实施力量!”
“哦?”贾工没想到小朱已经在考虑这个事情了。
小朱说:“我们有个实施经理,他以前就在一家电器销售公司工作,后来到我们公司负责流通行业产品的需求设计,对系统提出了很多行业化的要求。现在他又转做了实施经理,行业经验很丰富。公司几个大项目也是他主导控制的,客户很满意。我私下也和他沟通过了飞达的事。如果他能结合飞达的业务范围和人员情况,充分考虑飞达可以参与项目的人员数量和水平,制订一个有效的计划,这个计划既能保证时间进度,又能让飞达相关人员参与进来,而他在计划制订、项目启动、流程确定、系统测试、培训、切换上线等一些关键环节能到现场,同时安排一个助理顾问始终在飞达现场执行落实,那样不仅关键环节能够控制好,又能让大家有效地参与进来,还能保证上线后大家会用、愿意用。要是这么安排,贾工,您觉得怎么样?”
“可以啊,这人真能来吗?”贾工问。
小朱笑了,又从包里掏出一份材料,说:“这是他的个人介绍,里面有他做过的项目情况的介绍,下面还有几篇他发表过的文章,您可以了解一下。我真的希望他能负责飞达的实施,为此我专门和经理说过了。”
贾工接过纸看了看,眼睛慢慢有了些亮光,微微一笑,显得鼻子越发突出。
“这人行吗?”小朱明知故问。
“行!”贾工说,要是他真能来,不仅项目有保障,自己也能学不少东西!
小朱低头看了看本子,问:“贾工,您刚才说业务需求由刘经理认可,需要平台化保障系统灵活性,还有实施项目经理。除了这三条,您觉得还有什么关键问题?”
贾工这才放下那张纸,想了一下,摇摇头说:“我暂时想不到什么了。你觉得还有什么?”
“您提的这几件是最关键的,其他的我觉得都不是什么大问题!”小朱说。
“是啊,如果这些能做好,就已经很不容易了!”贾工说。
“哦!”小朱觉得轻松多了,顺便问了一句,“您有这类企业的甲方实施经验,有什么可以借鉴的吗?”
“经验说不上,还行吧!嗨,就是因为一些小需求把我搞得团团转,关键时候找他们的人,这个让找那个,那个又推那个的,真是……”贾工轻轻摇了摇头,不想再说。
见问到了贾工的痛处,小朱没好意思再提,也跟着笑了笑。稍作沉默,话锋顺势一转:“贾工,您对项目启动时间有什么想法?”
“尽快!龚总想尽快用上,否则我也不会年前就过来!”贾工说。
“您看下一步怎么安排?”小朱问。
贾工犹豫了一下,说:“安排啊……这样吧,你再把以前的方案加上今天谈的这些内容,重新整理一个方案和实施计划,包括报价,一起尽快给我。我再熟悉熟悉,尽快报给龚总,看他的意见吧!”
“好,我尽快准备!”小朱痛快地答应了,接着眼睛轻轻一转,说,“您看在我的项目计划里,启动时间定在什么时候?”
“……”贾工想了想,说,“二月底吧,春节回来以后!”
小朱心里一惊,春节回来以后?元旦前签不了,那不要我的命吗?想到这里,小朱恨不得站起来,把自己的本子摔到贾工面前。自己强忍半天把姿态放得这么低,屈从你、满足你,完了你给我来个二月底!
小朱咬了咬牙,不得已强压怒火,看着自己的本子力争让自己平静下来。
稍稍平静之后,他想起一招儿,不由得长出了口气,说:“哦?春节以后?也好,大家可以开始全身心投入项目了!这主意不错,也是为飞达和项目考虑,我很理解!除了过年,还有其他原因吗?”
贾工挠了挠了脖子,说:“其他原因,呵,我主要考虑一月份时间太紧,业务上正是最忙的时候。再说了,我也还要再熟悉熟悉飞达的情况。”
“哦,理解!”小朱一边回应着一边想着怎么接招,“其实我觉得龚总请您来,一定寄予了厚望!您也说龚总希望尽快上线,我觉得如果借助各部门的业务调研,或许您也可以更快、更好地熟悉飞达的业务。另外,不瞒您说,主要是那个项目经理,我是想如果元旦后启动能占住他,我担心时间长了他又不一定接哪个项目了!”
“这样啊?”贾工想了想,下意识地扭头望了望窗外,说,“那……那元旦后启动?”
小朱看着贾工,强忍着没表态。他多想像鸡啄米似地点点头啊!
“那就先按元旦后启动做个计划吧,我征求一下龚总的意见。”贾工说。
“好!到时候您也和龚总表达一下这个意思!”小朱得了便宜又卖了下乖。
贾工笑笑,说:“行!”
小朱看看表,时间差不多了,问:“您看还有别的什么事情吗?”
贾工皱着眉想了一会儿,说:“别的也没什么了,有情况再说!”
“好!”小朱看了看本上的记录,说,“贾工,您看花了您这么长时间,刚才沟通了之前我了解的情况,又谈到了您对项目的几点要求,特别是系统灵活性和项目经理人选。接下来我会尽快准备方案,今晚连夜和那项目经理沟通一下,把实施计划调整好,争取明天给您发过来,也希望您明天看完能向龚总汇报,争取元旦前定合同,元旦后实施。您看怎么样?”
“行,你先准备吧!估计价格方面还要和刘经理他们谈一下。”贾工说。
“好,那就多麻烦您了!”小朱说。
“麻烦什么,你做好了,我也高兴啊!”贾工站起身来,收拾桌子上的资料。
小朱也跟着站起来,边收拾本子和包,边说:“我们一定尽力帮您把事情做漂亮!XYZ是知名公司,您经验本来就很丰富了,再掌握了XYZ的产品和实施方法,将来可就是业内的专家啦!”说完,小朱向贾工伸出手。
“呵呵,多学习,多学习!”贾工笑了两声,与小朱一起向外走去。
本书评论