2.销售的困惑
一个周末的晚上,大家在茶馆里聚齐了。
销售空闲时间太有限了,白天拜访客户,晚上有时候还要陪着客户吃喝唱玩,比“三陪”还多“一陪”。偶尔不用陪客户,也得准备材料、写方案,或是给经理杜撰永远没有尽头的销售报告,难得有自己的时间。
特别是菜鸟小朱、顾问销售小杨、关系高手小牛、勤奋的小马,还有悠然自得的小熊都能聚一起,就更不容易了。
“老寒,聊点儿啥啊?”小杨总是自信得充满朝气。
我想了想,说:“没想好!”
“干了那么多年销售,不知道聊啥?是不想说吧?”小朱看了我一眼。
“不是不想说,是不知道说什么,因为不知道你们想听什么。”我说。
“啥都行!”小牛觉得销售就是那点事儿,没什么新鲜的。
“你觉得我们做销售应该学点儿什么?”小朱弱弱地问。
“嗯……这样吧,小朱,你在销售中碰到了什么困惑?”我想了想,决定从小朱这个“软柿子”开始捏。
“我做销售时间不长,不知道怎么找客户,总觉得商机不好找,没什么单子可做。我现在就为怎么挖商机发愁呢!”小朱郁闷地说。也是,地盘儿都让老销售占着,动动哪儿都被骂一顿,自己扛着指标又找不到合适的单子,能不郁闷吗?
我缓缓地点着头,没说话。
小熊看了眼小朱,又看看我,说:“商机不好找,有了商机也约不到客户啊!就算想办法约到了,见面也不知道说什么,客户也懒得理我。
再约吧,客户总有各种推辞。使什么招都没用,急得就差去堵他们家门了!你说怎么就不愿意见我呢?”
“哦,是吗?”我微皱着眉头,作思考状。
“是,约客户确实比较难。有时候去见客户高层还真不知道说什么!没办法,只能请老大出场,要不搬个高管或从总部申请个专家,以表重视。不过,只求他们别把项目给搞砸了……”小杨感觉对付中层问题不大,但想到去见高层,还真有些畏惧。
小杨说“只求他们别把项目搞砸了”,可能是心里有阴影。前段时间,在小杨的精心运作下,有个大项目的董事长终于同意见他们了!小杨本想请公司董事长出面,可时间不凑巧。但和客户说好了会有高层出面,只好硬着头皮请了一个副总。副总只砍了三板斧:“感谢您的信任和支持,我们非常重视这个项目,一定给您最优惠的价格,一定派最有经验的专家为您提供服务。”接着跟客户套了半天热乎。客户刚开始挺高兴,可当董事长谈一些具体话题时,那个副总绕来绕去就不正面回答,因为他根本不清楚!那次见完,小杨再约董事长,直接被拒绝了!更要命的是,最近听说那个客户和竞争对手越走越近。那次成了小杨心中“永远的痛”!
“别说高层,就是一般客户,见面除了知道介绍公司、产品和方案以外,好像没什么其他的话题可谈,最多说一句‘今天天气很好'。”小朱感同身受,一副无奈的样子。
“是不是因为把握不好客户心理呢?真不知道他们在想什么。”小杨自言自语。
“我的客户倒没那么复杂,我跑勤点儿,学学产品,给客户介绍介绍,总有能成单的。”小马认为勤奋是销售的第一要素。
“你不能成交的最主要因素是什么呢?”我问小马。
“我统计过,我们的产品功能还行,品牌和价格也还算有竞争力,不能成交的主要因素就是客户说没需求,不需要我们的产品。没办法,只能过段时间再联系看看,我就不信他一直没需求!”小马自信地说。他漏斗里潜在客户的数量还可以,他有自己的拜访原则,那些没需求的最不重要,两个月才拜访一次。
“就算有需求,可客户总也不着急,不是立不了项,就是立了项也迟迟不决策,怎么才能让他们快点儿呢?”小熊吃尽了客户不着急的苦头,那几个项目很久也没进展,没少挨经理批。
“嗯,该做的工作都做了,该搞的人也都搞了,就是进度缓慢,总不能按预计的进度推进。”胳膊抱在胸前的小牛也忍不住了。
“是啊,牛哥都说到这问题了。老寒,我们怎么样才能缩短销售周期,慢单快签呢?”小熊问。
“这是很多销售都很关心的问题。还有呢?”我看着大家。
小熊得意地看了看小马,他觉得能谈到“推进”的都是大项目,小马那些满地“麻雀”一样的小单子根本没法和他的项目比。人总需要点儿自信和优越感,小熊就从小马身上找到了。
小马没理小熊,转眼看了看小杨。小杨之前做顾问时,小马经常请他帮忙支持客户,或者帮助老客户解决问题。等小杨做销售了,小马也偶尔给小杨几个单子,但都是总谈业务,不好对付的主儿。小杨做下单子、拿了奖金也不忘了小马。
小杨仰头想了想,说:“有时候,我觉得产品和方案挺好的,真能帮助客户解决很多问题,给他带来很大价值,也都是别的客户验证了的。
可是客户却不这么认为,怎么解释也没用,还挺固执,他们总觉得自己和别人不一样,其实就是一样的!唉,真拿他们没办法!”
小杨心想,在座的遇到这个问题的不多,只有顾问式销售才能和客户谈到方案,那些搞关系的用不到这么专业的东西。
“是啊,怎么才能让客户认可我们的产品和方案呢?”小朱趁机插嘴。
“嗯,我们有很大的优势,怎样清晰地告诉客户呢?”小熊跟着问。
“还有,我们经常搞不清楚客户的真实预算。”小杨补了一句。
小牛心里暗自盘算,表面上看是几个兄弟在提问题,实际上也是不同风格的销售相互博弈。
小牛算是玩过大项目的,他知道小马做销售靠腿,小杨做销售靠嘴,小熊做销售靠磨,小朱做销售靠撞,而他小牛做销售靠胃更靠脑,不仅酒量大,还爱动脑子琢磨,其他几个档次明显不够!
“老寒啊,知道你玩儿过不少大单,我就想问你怎么才能占据主导地位,控制进程和选型标准,让客户跟着我走?”不愧是小牛,忽悠了我,也抬高了自己。
“呵呵,如何控制好销售进程,好问题!”我重复了一下。
小牛顿了顿,说:“比如说吧,酒桌上说得好好的,拍着胸脯说没问题,真到他使劲儿的时候,却找不着他了。”
“可不,说好了支持我,却反水支持对手!
怎么才能让客户真正支持我?”小熊整天被小马揶揄,被小杨看不上,只能找个靠山,他觉得小牛应该行。
问题越来越深了,从找商机、跑销售,到操控项目、分析人,还真不少。
“现在的竞争对手总乱搞,有时候还故意报低价搅局,怎么应对低价竞争啊?”小马把话题引到了竞争上。
“嗯,不知道竞争对手到底在干什么,知己不知彼啊!”小牛虽然善于搞关系,但是对手也在搞。有的客户吃两头,瞒着他和对手混到一起,甚至告诉他些假消息,他为此着实丢过几个单子。
“就是,我有这么好的方案,客户凭啥选了竞争对手,就是不选我呢?我们的优势非常明显啊!客户明知选择竞争对手是个坑,还往里跳,真是没办法!”小杨很疑惑。
我想了想,问:“客户为什么要买东西,又是根据什么做的决策呢?”
“因为有需求啊,所以我们要引导需求,控制需求,创造需求!”小杨得意地说。
小朱低着头说:“我不知道怎么搞需求,反正客户说一看我就是个销售,光想着怎么挣他们的钱。怎么才能让客户觉得我不是个销售,对我不那么反感啊?”
此问让我着实吃了一惊,想不到菜鸟小朱竟然问了个这么有水平的问题。
正惊讶着,小朱又抛了个雷人问题:“我怎么知道该干些什么呢?”
大家都看了看小朱,又彼此面面相觑。
“就喜欢和哥儿几个聊,有收获!”我说“有收获?你有啥收获?”小朱不解地问。
“这些销售的困惑啊,你们特别想解决的一些问题,我总结一下:
有效商机不足。
约不到客户。
见客户时不知道说什么。
怕见高层,刻意回避。
除了产品和方案以外,和客户找不到其他话题。
不知道客户在想什么。
客户总说没需求,不需要我们的产品。
客户总是不着急,好像没信心。
客户当面说很好,结果没行动。
项目进度缓慢,无法按计划推进,销售周期没法控制。
客户不认可方案的价值,即使认可价值也不认可价格。
如何清晰地告诉客户我们的优势?
为什么总是我推客户,而不是客户推我?
总是让客户牵着走,怎么让客户跟着我们走?
如何让客户真正支持我?
如何对付难缠的竞争对手?
客户明明知道对手不行,为什么还要选择他?
客户到底为什么买东西,怎么做决策的?
客户看我就是个光想挣他们钱的销售员。
不知道自己应该干些什么。”
“是这20个问题吗?”
小朱一头雾水,觉得这些问题要是能解决,他自己就可以成仙了。
小马开始思考:为什么自己跑得那么勤奋,却不如那些悠哉游哉的家伙呢?
小杨希望尽快成长,他想真正掌握几个大单,而这些问题是必经之路。
小牛皱着眉头摸了摸圆圆的脑袋,没说话。
小熊见没有答案,耷拉下脑袋开始嗑瓜子。
一片寂静,除了小熊叭叭嗑瓜子的声音。
要想成长,要想解决自己的困惑,就必须先找到瓶颈。没有勇气面对,就没有突破的机会,特别是销售。
这些困惑要想说清楚,就得像剥洋葱一样,一层一层慢慢来。
成功的销售是由很多次成功的拜访完成的。
销售拜访包括正式拜访和非正式拜访。以销售为目的影响销售进程的交流都属于销售拜访,一般是指和客户面对面的拜访,也包括电话拜访。
销售即使有很好的策略,也要靠拜访落地执行,这是上战场拼刺刀的真功夫。
“哥儿几个,我想问个事儿!”我想起了个问题,打破沉寂,“大家平均每天拜访几次客户啊?”
“这有什么关系?”小熊不爱听了,他最不愿意提这事儿。
“当然有关系,不拜访怎么成交呢?”小马反驳道,“我差不多平均每天四次吧。”
“两到三次,”小杨也不甘示弱,“你知道,我拜访客户是要交流方案的,每次谈的内容多!”
“我没几个客户,每天也就两三次吧。”小朱说。
小牛嘴角扯向两边,绽放出他经典的坏笑:“呵呵,每天平均拜访几家说不好,不过我每天要联系的人可都有四五个以上。”
“哦?”我露出惊讶的神情。
“可不,午饭、晚饭就两个,上午下午各一个,晚上再来一个,不就四五个嘛!”小杨斜着眼说。
大家呵呵笑了。
“嗯!算过每次拜访的成本是多少吗?”我又问。
小马抢先说:“算过,两块!”
“两块?”我有些不解。
“是啊,两块,去一块,回来一块,坐公交!”小马解释。
小熊刚喝了口茶,一笑喷了小马一身,呛得猛咳嗽一阵。
小杨说:“照你这么说,我的成本是20块钱,打车去的。”
“打车?你一天最多拜访一家,堵车堵死你!”小牛插了句。
我见大家开始跑偏,就说:“我说的是成本,不是费用。比如,要不要请客吃饭?公司给大家发的工资、福利、电话费?公司给大家搞培训有没有成本?你占公司的工位有没有费用分摊……”
“送客户一份资料是不是也算啊?”小马有些严肃。
“我给客户出的方案,打印纸和打印费用,是不是也算啊?”小杨心想,要这么算,成本可高了,他每周要给客户出好几个方案呢!
“是啊,写方案时的电费、灯具磨损费、笔记本折旧、手指头磨损费,是不是都算啊?”小熊又贫嘴了。
“还有,我买的衣服算不算,去客户那儿穿的鞋磨损了,算不算?”小朱生活窘迫。
我被逗乐了,笑着说:“行,行,想算就算,看看每次拜访成本是多少。”
大家都没说话,这确实没有人统计过,却是在真实发生的。销售可能根本不关心这些数字,反正花的是公司的钱,自己也吃不了多少亏。
“大家觉得在这些拜访中,有多少有效呢?”我又问。
“40%!”小牛说。
“30%!”小杨说。
“哪有,也就20%!”小马说。
“那就是说,将近70%~80%的拜访没有达到目标,是无效的?”我问。
有的轻轻点点头,有的皱着眉头没反应,都没有说话。
“我们拜访的客户最后签下来了多少?成单率又是多少呢?”我又问。
更加沉寂了。
我说:“当然,不能奢望每次拜访都有精准的效果,也不能奢望每个单子都是我们的,销售本身就充满着变数,这正是销售的魅力!”
“我们就关心那些问题怎么解决,怎么签更多的单、挣更多的钱,才不关心怎么给公司省成本……”小牛道出了大家的心声。
“那接下来怎么办?”小朱问。
“接下来,仨人一组,斗地主!”我说。
“就是,打牌喽!”小熊立即起身收拾桌子。
“行,下回谈正题!”小牛望着我说。
“先打牌!”我岔开话题。
要想让他灭亡,先要让他疯狂,打牌也要讲心理战。
要想打牌赢钱,就先让他心不安。
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