38.合作经营法
“如果能和客户充分探讨概念,和客户共同制定满足概念的标准,客户选我们也就水到渠成了。”小杨说。
“没错,这是在跟着客户的采购流程、意识思维过程做销售。那样的话,销售针对客户形成决定的三个阶段,应该按什么比例投入精力呢?”我问。
“销售用六成时间和精力去了解客户的概念,用三成时间和精力与客户一起制定标准,最后用一成的精力帮助客户做出决定。”小杨说。
“为什么非按这个比例呢?”小马觉得这种颠覆性做法对他挑战相当大,谁知道效果怎么样呢!勤奋一些至少可以保持现状,改变的话太冒险了!
这个问题也引起了小杨和小朱的好奇。
我想了一下说:“我给大家举个例子吧!我们使用计算器时,把数字和加减乘除那些信息输进去,经过计算器的自动运算,屏幕就会显示出运算结果。这个输入、计算、输出的过程就像一个黑盒子,这边进去,里面运算,那边出来。”
“怎么了?”小朱好奇地问。
“客户做出决定的过程和这很类似,客户概念的形成源于输入的基础信息,源于动机和价值观(或标准),进行判断是运算过程,做出的决定是结果,客户的决定过程可以理解为信息输入、思考、结果输出的过程。”我说。
“这没错。”小杨说。
“销售以前更多是在做什么呢?”我问。
“是希望改变运算结果,强行让对方接受!”小杨说。
“按这个道理来看,输入同样的信息,只要运算规则不出错,结果是必然的啊!”小朱说。
“要想让客户真正认同,得重点关注输入过程!”小牛说。
“可我们关注了概念,关注了输入过程,客户怎么还是不接受我们呢?”小杨问。
“问题就在这里!我们关注了客户的概念形成的过程,关注了信息输入,然后就拿着自己的方案和优势直接和客户运算的结果做对比,而忽略了客户脑子里的运算过程!”我觉得这是问题的根源所在。
“忽略了运算过程?”小朱不解地问。
“老寒是说我们忽略了客户考虑各种可能、想尽各种办法的思维过程,忽略了客户对标准形成的思考过程!”小牛说。
我点点头,说:“是的。我们认为客户的思维像计算器,运算规则都是一样的,输入相同结果必然相同。可是我们忘了客户是活生生的人,人的主观思维受到动机、价值观、情绪、情感等多方面的影响,‘运算过程'千变万化,没有统一的规则可言!”
“你是说,我们把用自己的思维运算程序得出的结果,当成了客户的结果,而忽略了客户的思维运算程序?”小杨有些明白。
“这不也是臆断吗!”小牛说。
小朱轻轻点了点头,说:“怪不得,我和刘经理针对需求达成了共识,他却对我的方案不认同,原来是没关注他的思维过程啊!”
“很有可能!”我鼓励小朱。
小朱被鼓励之后来了劲儿,继续说:“照你这么说,我们缺少了一个和客户共同思考的过程?”
“因为我们没关注对方的思维过程,把结果直接抛给对方,对方第一反应仍是质疑。”我说。
“只有经过自己思考的结果才不会怀疑,和客户一起思考形成的方案他才认同。”小杨说。
我笑了,说:“这就是我们和客户‘共同创造'或叫‘合作经营',共同创造一个属于大家的解决方案,客户就感觉拥有这个方案的所有权。这时候如果竞争对手说这个方案不好,销售不用急,客户就先急了!”
小杨点了点头说:“销售不关注概念形成和标准制定过程,一上来就试图改变客户认知,说服客户接受,现在看来是很荒唐的!”
我说:“也不是荒唐,存在的就是合理的。
毕竟很多人都这么做,还有不少培训也还在这么讲!”
“那不是在培训对手,而是在培训我们的手下败将!”小杨有些兴奋,尾巴开始往上翘。
我看了看小杨,意味深长地说:“销售不是这么简单的事……”
“我们具体应该怎么做呢?”小朱觉得道理好懂,行动起来很难。
刚才讲的都是“心法”,目的是打开心结。现在要讨论的是如何把这个想法落地,怎么做,要讲具体的“手法”。其实掌握了“心法”,相对来讲“手法”就简单多了。
每个人都拥护自己做出的承诺。从了解客户的概念开始,和客户共同制定标准,然后过渡到将产品或方案与概念和标准结合,并合作经营制定出双方共同拥有的方案,从而使双方都有意愿做出行动承诺,使合作的把握更大。
“大家觉得能用什么方法‘合作经营'呢?”我又反问。
大家彼此看看,刚刚轻松、欢愉起来的心情又慢慢沉静下来。
“要想实现‘合作经营'必须先了解客户的概念。”小杨歪着头自言自语,“之后就是和客户一起制定实现概念的标准,对吧?”
“具体怎么做?”小朱问。
小杨表情严肃地说:“是不是通过说‘您认为这个问题怎么解决'来引发对方的思考。如果对方想不出来,就给他些建议,比如举几个同行业类似的案例,从而帮助客户形成自己的标准?”
“嗯,那接下来呢?”我听完小杨的话,点点头问。
“接下来?”小杨不明白,这不就行了吗,接下来还要做什么?
我看出小杨的心思,问:“如何把自己的独特差异优势与客户的概念和标准关联起来呢?”
小杨沉默了。
“比如上次见魏部长,他很认同管理中存在漏洞,还说很多管理问题不是软件可以解决的。
你有解决方案,可客户想出来的方法和你不相关,怎么办?”我问。
响鼓要用重槌。对于爱思考的小杨必须提刁钻的问题,让他的脑细胞最大限度地活跃起来,这样想到的办法才更有价值。
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