33.爽快的刘经理
雪后放晴,阳光折射在雪上闪着点点银光,世界显得清新、明快。
当我从楼上下来的时候,小朱已经在那里等我了。
“挺准时啊!”我远远地招呼小朱。
“那是,不看和谁约的!”小朱忽悠了我一下。
我们上了出租车,闲扯了几句。
“对了,小朱,这次要见的商务部经理以前接触过吗?”我问。
“没怎么接触,只是打过电话。”小朱回答。
“怎么接触上的?”我问。
“上次见龚总效果不理想,再约就难了。直到有一次我在电话里和龚总提出帮他做个调研,了解一下现在的业务情况,他才让我找商务部的刘经理。”小朱不好意思地说。
我沉默着没说话。
见我没说话,小朱接着说:“龚总还行,毕竟是自己闯出来的,处理事情挺利索,一听说我希望进一步了解飞达的业务现状和需求,就说‘你可以找刘经理',让我通过前台找刘经理。”
“不错!你和刘经理传达约见理由了吗?”
小朱说:“已经传达了,我说‘飞达希望实现信息化管理,以减轻商务的压力,希望了解一下刘经理现在的业务现状,对系统有什么要求和期望,以便更好地为飞达设计方案,帮助刘经理更轻松地管好业务'!”
我点点头。
“行动承诺也想过了,下周我们提交方案的时候,最好请他组织龚总和相关部门一起听听,实在不行,也想让他跟我们交流后能向龚总反映一下上系统的必要性。”小朱说。
“他的概念呢?”我顺口问了一句。
小朱嘿嘿一笑,神秘地说:“他的概念我也知道点儿,他就是嫌商务工作处理起来麻烦,他最乐意向供应商询价,然后请龚总审批,之后的一些下单、调货、发货什么的,他才懒得管。”
“哦?”我看着他,小朱从哪儿了解这么细?
小朱没理会我。
“你要提的问题准备好了?”我话题一转。
听到我问这个,小朱笑了,拍了拍包说:“我昨天研究了一下同行业的案例,把关于商务处理过程中涉及商流的部分汇总了一下,估计能和刘经理找到些共同的话题!”
小朱开始找回自信了。他已经开始关注客户的概念,拜访中也开始准备约见理由和行动承诺,准备提问和倾听了,也知道准备一些“独特差异优势”。这种学以致用的力量很可怕。
很快到了那座大厦。
小朱付了车费,我们双双下车,走向旋转的玻璃门。
电梯里,小朱看着钢板里自己模模糊糊的影子整了整衣服,顺手捋了捋头发,挺起胸脯。小朱很期待,也很重视这次拜访。
小朱在飞达玻璃门前没有停留,进去喊了句“小悠!”
马尾辫儿站起来,微微一笑,说:“来啦!”看到我也在后面,脸上闪过一丝意外。
小朱笑呵呵地说:“刘经理在吗?”
马尾辫冲我笑了一下,跟小朱说:“在呢,等一下。”说完,拿起电话快速拨了几个数字,“刘经理,XYZ公司的朱经理来了……嗯,好!”
放下电话,马尾辫儿冲里指了指,“里面第二个办公室,你去吧!”
小朱冲着马尾辫儿点了下头,扭头跟我说:“走吧!”
经过刚才这几句简短的对话,再看小朱拎着包走路的样子,和第一次见龚总时大不一样了。
什么原因呢?
没来得及多想,我们已经到了一间办公室门口。打眼望去,这个房间不算小,四五张办公桌,电脑、传真机,加上各种资料、文件摆得满满当当。最里面的一张桌子稍大些,一个三十多岁的男人正看着小朱和我。
“刘经理,您好!我是XYZ公司的小朱!”小朱走上去打招呼。
刘经理脸上露出笑容,站起身,伸出手说:“朱经理,你好!”
小朱伸出手和刘经理握了握,说:“不好意思,您这么忙还要打扰您!”
“什么打扰啊,听龚总说你要了解一下我们的业务,正好也帮我梳理梳理。早晨小悠说你今天要来,欢迎!”刘经理随口说着,看上去没什么防备之心。
小朱见此情境,说:“哦。刘经理,是这样,上次和龚总交流,龚总说商务部是飞达的核心,采购、发货、结款都是商务部负责,还说刘经理对这块儿业务非常熟悉,特别强调一定要让我和您好好聊聊!”
“嗨,什么核心啊,一堆杂事儿!”刘经理笑了笑,接着问,“怎么着,你想了解些什么?”
刘经理直接问小朱什么事儿,引得小朱直想问那些信息类问题。可他想了一下,还是先开场确认比较好,毕竟可以让刘经理觉得他是用了心、有备而来的。“刘经理,这次主要希望了解一下商务部的业务现状,在工作中有什么感觉麻烦的地方,看哪些能借助信息系统处理,便于我们更好地设计方案,也能帮您减轻商务处理的压力,更轻松地管理好业务。大约半小时,您看怎么样?”
“嗯,可以啊!”刘经理脱口而出,几乎没有迟疑,又说,“你具体想了解些什么?”
刘经理快言快语,甚至是咄咄逼人的沟通方式,开始让小朱有些喘不过气来。想想也是,整天处理纷繁复杂的事务,没点儿干净利落劲儿怎么行呢?
小朱努力地调整自己的节奏,说:“刘经理,我想了解一下,您目前都有哪些具体的工作?”
“哦……”刘经理有些失望地回应了一声,说,“这个嘛,就像你刚才说的,主要是货物的采购、发货、付款计划、收款跟踪这些。”
得到了刘经理这个敷衍的回答,小朱皱了皱眉,这不和没说一样吗?
他的喉结上下动了一下,刚准备要说什么,突然想起沉默,于是没急着再问,而是看着刘经理。刘经理同样瞪着眼看着小朱,但似乎没再思考什么。
两人愣愣地相视,定格在那里。
片刻,小朱缓了缓神,赶紧接着说:“哦,刚才您说的采购,具体是什么流程,您感觉哪部分最烦琐?”
刘经理迅速抬头望着前上方,想了一下,又看着小朱说:“这个采购啊,还要分不同的类型。我们分为店面采购和项目采购。常规店面采购是根据店面销量和存量决定的,为的是及时给店面备货。店面每天都有销售日报和补货统计,汇总到我这里,我们给供应商下单就可以了。”
小朱轻轻点着头,手里托着一个黑皮本子边听边记。
刘经理又说:“项目采购麻烦一些。销售投标报价之前,我们要根据客户的需求清单找供应商询价,然后提交给销售和龚总,他们再和供应商谈,最后定下一个价格。等中标后需要供货了,我们再根据谈定的价格下单、申请付款,通知项目组的人现场收货、验货,还要跟踪收款、付尾款,确实比较麻烦……”刘经理一股脑儿说完,看着小朱。
“嗯,还有呢?”小朱问。
“这就够我累的了!”刘经理看着自己案头的文件感叹。
小朱看着刘经理一下一下地点头,确认刘经理再没其他的话了,便说:
“刘经理,您所说的我是这么理解的,商务部的工作主要是物流的进和出,分为两类,包括店面采购的调货、销售日报的统计,还有项目采购中的询价、下单、收货、收款、付款,是这样吗?”
“嗯,差不多吧!”刘经理回应。
“在您看来,怎么样才能提高效率,减轻您的工作量呢?”小朱问。
刘经理看了一眼小朱,这个问题不好直接回答。他歪着脑袋想了想,说:“这个嘛,现在各店面的数据是用EXCEL报过来的,我还得安排人进行汇总。如果系统能自动汇总各店面的销售、库存数据,我们就知道哪个店需要补什么货,就清楚多了。这应该不难吧?”刘经理问小朱。
“呵呵,不难。这个需求很普遍。在我们的系统里这是个最基本的功能……”小朱开口没几句,意识到自己又扯自己的产品了,再一次抑制住了自己的冲动,咬了咬牙,接着问,“除了这个需求,还有呢?”
“还有……”刘经理摸着下巴,皱眉想了一下,说,“再有就是最好能根据汇总订货量,自动找到相应的供应商,能够查询历史价格,下单后可以跟踪到货和付款情况,可以吗?”
“嗯。”小朱没有回答,只是记录着。等刘经理说完,他觉得这个需求和概念基本清楚了。他看着本上的记录微微点着头。看得出来,他在使用沉默,希望刘经理能再透露些什么事。可刘经理是个干净利索之人,再没什么话跟出来。
小朱抬起头,看着刘经理,问:“刘经理,刚才您说的是店面常规采购这部分,那关于项目采购呢?”
“哦,项目采购啊?”刘经理醒了一下神,接着说,“主要搞清楚每个项目的投标清单、投标报价,还有我们下单、到货、付款的情况,特别是必须按项目核算清楚!”
“现在按项目归集起来挺麻烦的?”小朱问了一句。
“是啊!不是出不来数,就是整天出错,都快被销售和项目部那帮人逼疯了!”刘经理说完呵呵笑了笑。
小朱也跟着笑了笑,看着刘经理说:“刘经理,刚才您说,希望实现对各店面销售和存量的自动统计、订货后的自动跟踪,还有根据项目进行投标清单报价、采购、发货、付款和收款的统计汇总,是吗?”
“是啊,你们都可以解决吗?”刘经理反问小朱。
小朱低头看了看本子上的记录,脑子飞快地转了起来。
小朱硬着头皮和刘经理探讨了这么多,加上这段时间研读了不少这方面的案例,才勉强可以听明白刘经理说的需求是什么意思。现在刘经理问他能不能解决,怎么回答呢?他对产品又不熟,感觉那个店面采购的需求应该差不多,好像在哪儿看过。但这个项目采购能不能解决呢?小朱心里也没底,开始有些发虚了。
这时候,小朱想起“独特差异优势”来。他把本子向前翻了一页,昨晚就提前写好了“优势是什么”“针对谁的优势”“谁眼中的优势”“那又怎么样”“何以证明”。“优势是什么”上面简单列了几条优势;“针对谁的优势”,现在没有竞争对手,不用跟谁去比“独特”;“客户眼中的优势”,如果了解到客户的概念,能解决这些问题的当然就是优势;“那又怎么样”是对客户的价值,这些问题解决之后,刘经理自己肯定知道其中的价值;“何以证明”就是证据,证据倒是有,包里装了几本案例集和公司介绍。
小朱飞速地看完,脑子转了几圈,看着刘经理,说:“刘经理,关于您说的这些,我们是可以实现的!”
“哦,可以实现?怎么实现的?将来操作起来麻烦不?”刘经理追问。
“嗯……”小朱迟疑了一下,可以就是可以嘛,刘经理怎么这么多问题呢?难道还想让我把方案讲一遍?再说我也不会啊!
小朱有些紧张,试探着说:“关于汇总店面存销量的功能,是我们系统的一个基本功能。那些店面可以设置成我们系统中的仓库,他们每卖一台就是销售出库一台,每进一台就相当于入库一台,其实就是统计出入库和存量,这个没问题,我们在几家商贸公司都是这么处理的!”小朱昨天特别了解了一下这种系统设置和应用的方法,他就知道会有机会给客户介绍。
刘经理开始变得有些严肃,探出上身,伸着脖子,好像在努力听小朱的话。
等小朱说完,刘经理追问:“是吗,他们是这么做的?”
刘经理这一问,小朱心里更没底了。
他真想打开笔记本再看看那个案例,看看到底是不是这么处理的,不过考虑到要跟刘经理说“你等一下,我查查啊”,当着客户的面查资料能留下什么专业形象呢?不能查!
小朱赶紧说:“这样吧,下次在制定解决方案的时候,让我们的顾问特别针对这个问题再详细介绍一下,到时候专门跟您详细沟通,好吧?”
“也行,”刘经理探出的上身缩了回去,看了看自己的电脑屏幕,说,“那其他几点,都能实现吗?”
小朱看了看本子,说:“其他就是采购订单的追踪了,这个功能我们有,可以实现。”小朱不敢说深了。
“嗯……”刘经理闭着嘴,应了一长声,没说话。
见刘经理不再说话,小朱有些慌了神,看了看笔记,接着说:“还有项目采购的这个操作。
我们的软件中有个‘项目管理'模块,不过好像是管工程的,咱们也是按项目跟踪。这个需求,我回去再和顾问好好沟通一下,让他们详细分析一下业务流程,看怎么解决合适。您看行吗?”
刘经理迟疑了一下,突然大声说:“行吧!
反正这些问题,一次也说不清楚。还有什么要了解的吗?”说完把胳膊拄在桌子上,一副准备站起来的架势。
小朱知道,这是客户下“逐客令”了,赶紧从包里掏出准备好的两本资料,一本是商品流通行业解决方案宣传册,一本是样板客户案例集,双手递给刘经理,说:“刘经理,这本是我们做过的客户的情况,这本是我们的解决方案,供您了解一下!”
“哦?”刘经理接过资料,有些出乎意料地问,“方案已经出来了?”
“不是,不是,这个只是通用方案和其他企业使用的情况,供您了解。”小朱觉得刘经理可能把这当成给飞达的具体方案了,急忙说,“飞达的方案,我们随后会出来。”
“嗯。”刘经理一边应和着,一边翻开资料看了几眼,偶尔在某一页上停留一下,边看边说,“行,我先学习学习!”
“我们要向您学习!”小朱呵呵笑了,说,“刘经理,刚才咱们谈了商务部的主要工作,店面采购和项目采购,还谈到了店面采购的汇总和订单跟踪的问题,以及项目采购的按项目归集问题。
这些需求,我们确实都可以解决。接下来,我们回去针对您关心的问题,尽快出个方案,您看行吗?”
“行,”刘经理轻声应了一声,说,“龚总也很关注这个事情,希望早点儿用上,抓紧点儿吧!”
小朱突然又想起了什么,紧接着说:“刘经理,我们的方案下周可以出来,您看下周四是不是约龚总一起开个方案汇报会啊?”
“这么快啊?”刘经理略有些惊讶,低头想了一下说,“龚总最近挺忙的,这样吧,关于商务部的方案,你们先做一个给我看看,咱们商量好了再向龚总汇报!”
“哦。”小朱知道,他的最佳行动承诺没有拿到,但他没有放弃,继续争取最低的行动承诺,“那您看需求了解得也比较清楚了,这些问题我们又都能解决,您什么时候方便跟龚总汇报一下,让他也知道一下咱的工作进度啊?”小朱说完,自己也觉得有些牵强,呵呵地笑着。
“等方案出来吧!方案要没问题,其他应该比较快,龚总一直挺利索的!”刘经理又挡了回来。
“那……好吧,”小朱无奈地应了一声,站起身来,说,“占用您这么长时间,真不好意思!
不过,后面我们写方案的时候,有不清楚的地方肯定还要向您多请教!”
“没事,应该的,这也是在帮我们呢!”刘经理笑了笑,伸出右手。
小朱不舍且无奈地握着刘经理的手摇了两下。
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