9.小朱陌拜总经理
今年北京的秋天,蓝天白云比往年多了一些,从办公室眺望,西边的山上一片墨绿,空气格外清爽。从销售一线撤下来,肩头没有了节节高升的业绩指标,也不用整天裹着西装皮鞋在水泥丛林间穿梭,像个磕头机似的到处挖掘商机,或全国各地跑得脚后跟踢后脑勺,有空闲穿着便装,悠然自得地观山赏秋了。
正望着墨绿的远山,享受着初秋凉爽的小风,电话突然响起。
我懒洋洋地走过去,抄起电话:“你好!”
“好什么啊!”那头接得很快,是小牛的声音。
我被吓了一跳,刚想问,那头又说话了:“老寒,前几天小朱叫你一起去飞达,你没答应?”
我犹豫了一下,说:“怎么了?”
“他磨我两天了,非得让我请你,要是我请不来,我就得跟他去!我自己还忙不过来呢!”小牛又气又冤。
没想到,小朱挺会用资源!
“那你就和他去吧,茫茫人海,相遇是莫大的缘分!”我笑着劝小牛。
小牛生气地说:“得了吧,要平时我也就去了,可你前几天概念、行动承诺、约见理由什么的给大家挖了那么多坑,去了咋整啊,要去你去!”
“哦,什么时间啊?”我问。
小牛很快回答说:“明天上午。”
我看了看日程表,除了观山赏景、上网发帖也没什么重要安排,就说:
“那好吧。”
“怎么,你还真去啊?”小牛不解地说。
“去就去吧!记得十年前曾实施过一家电器流通企业,后来一直做工业,没再接触过商贸了,去学学人家的生意经!”我说。
小牛这次接话没那么快,开始有些支吾:“那……我一起去,行不?”
第二天是周二。
我下楼时,小朱早已经候着了。
雪白的长袖衬衣,皮鞋擦得锃亮,笔记本包的带子长得打晃,为了不让包滑下来,右肩不由得高出左肩一截。估计白骨精们的脊椎就是被这么折磨坏的。
时间不长,小牛开着黑色马六来了,我们纷纷钻进车里。
“小朱今天要去相亲啊?”小牛见面就开玩笑。
小朱不好意思地说:“这个客户对我太重要了,再不签个像样的单子,没法儿交差了!”说完转向我:“老寒,谢谢啊!”
“说正事吧,”我呵呵笑了两声,“飞达什么背景,你怎么约到总经理的?”
小朱一本正经:“我了解过,飞达在业内还是不错的,主要以批发和零售IT机器设备为主,几乎没什么利润了,有几家比较大的长期客户。
那几家客户要什么他们就卖什么,要及时询价、比价、下单,因为品种太多,很容易乱。听说他们想转型做系统集成,那样的单子利润高,做一个是一个!”
小牛一听,不太认同:“系统集成都快做烂了,怎么还往里挤呢?”
小朱没理小牛,接着说:“他们总经理姓龚,叫龚海川……”
“你姓朱,他姓龚,你们倒是一家,哈哈!”小牛忍不住笑了。
小朱说:“但愿有缘吧!听说这个龚总以前在中关村摆摊出身,凭借多年的辛苦打拼才做到现在,很不容易。他想控制好现在的运营,服务好老客户,让他有更多的精力去开拓二三线城市的集成项目!”
“嗯!你这‘引子'听起来不错!”我默默地点点头,“你准备和他怎么谈?”
小朱翻出自己的大黑皮本,说:“我也想了,想先看看他对项目的想法,然后给他我们的资料和案例,告诉他我们可以帮他实现目标,争取安排业务部门调研。”
听小朱说完,我扭头看着窗外。今天没有了那天的蓝天白云和明媚阳光,天空有些阴霾。
对小朱而言,他说的并没错。
有些路只有自己走过才会有体会。人生没有近路。
飞达公司在中关村大街与北三环交叉口的一座高楼里,能在这里租办公场所,看得出飞达和那些中关村的小店还是不太一样的。我们三人出了电梯向右拐,“飞达科贸”的LOGO像蓝色飞翔的大雁,飞舞在硕大的玻璃门上。里面是宽大的接待台,一个小姑娘站在那里不知道鼓捣着什么,只露出半个脑袋。
无疑,小朱有些紧张。
小朱停下脚步,出神地盯着那个玻璃门好像在思考着什么,或许他是在想飞达科贸总经理龚海川的概念,或许他是在想通过这次拜访希望获得的龚总的行动承诺是什么,或许他在回忆昨天准备好的那套说辞,总之没有推门进去的意思。
小牛也感觉到了小朱的异常,扭头问他:“怎么了小朱,不想进去了?”
“谁说的,我在想见了龚总怎么说。”小朱又做了两次深呼吸,推开玻璃门走了进去。
前台见来了人,抬头看的同时连忙站起来,说:“您好,请问您找谁?”
小朱一下怔住了。
“嘿!”小牛看了几眼前台,私下捅捅我。
小牛一招呼,我也有些意外,这个前台女孩儿怎么这么眼熟呢?
“您、您好!我找一下龚总!”小朱吞吞吐吐地说。
“请问您是哪个公司的,预约了吗?”前台往里面看了一眼,转脸问小朱。我这才发现这女孩儿扎了个马尾辫。
小朱定了定气,坚定之余有些信心不足地说:“我们是XYZ公司的,已经和龚总约好了。”小朱说话时看着马尾辫,脸上微微泛红。
“请稍等。”马尾辫伸出玉白的嫩手,抓起电话拨了几个数字。
“龚总,有三位XYZ公司的找您……嗯,好!”说完,挂了电话闪身出来,伸出胳膊右掌向上说:“请跟我来!”
小朱跟在马尾辫后面,右手紧紧地把电脑包夹在屁股右侧,免得走起路来咣当咣当砸屁股。
比起马尾辫的纤纤细腰和婀娜身姿,小朱相形见绌。看着小朱的背影我特别想笑,这小子好像不知道怎么走路了。
龚总的办公室在办公区最里面,一大块磨砂玻璃墙与外面的工位区隔开来。龚总办公室里最醒目的是一幅很大的装裱精美的书法——“海纳百川”。老板桌后面的龚总四十岁左右的样子,并不像其他老板一样挺着大肚子,而是消瘦中透露出一股精明。
“您好,龚总,我是XYZ公司的小朱,通过邮件和电话与您联系过!”小朱自我介绍完,低头从电脑包里翻出名片夹,抽出一张递给龚总。
龚总从皮座上站起身来,接过小朱的名片看了两眼,随手从桌子上拿出几张自己的名片,分发给我们,说:“你好,坐吧!”然后和我们一起坐在了沙发上。
入座之后,小朱率先开口了:“龚总,非常荣幸见到您,感谢您在百忙之中抽出时间与我们沟通!”
龚总两条浓密的眉毛向上挑了挑,笑了笑,没说话。
小朱见龚总没说话,心里有些没底,急忙接着说:“龚总,我们XYZ公司是专门做管理信息化的。听说咱们飞达科贸想上一套系统来管理咱们的业务,是这样吗?”
“嗯。”龚总微笑着点了下头,然后把右腿架到左腿上,仰面靠在沙发背上。
见龚总还没说话的意思,小朱更担心了,壮着胆儿问:“龚总,这次咱们希望上什么系统,管理哪些业务呢?”
龚总一点一点地用手指戳着沙发扶手,开始说话了:“飞达发展到现在,规模也大了,有必要用信息化的手段来管理,毕竟我一个人的脑子记不了那么多东西,再说这也是一个趋势!”
小朱趁机赶紧说:“龚总真是有远见,有战略眼光!信息化是企业管理的必经之路,现在很多企业发展到一定程度,都需要借助信息化的工具来进行管理,像咱们这种商业流通企业尤其需要。”
龚总听完呵呵一笑,说:“我可没考虑那么长远。”说完看了看小朱。
小朱见龚总没接着说,怕要冷场,赶紧又问:“龚总,您关于这次信息化的建设,咱们会选择哪些部门开始实施呢?”
小朱问完,我吓了一跳,需求还没弄清楚,怎么就问从哪儿开始实施呢?
“我比较关心你们能够帮我解决哪些问题。”龚总目光坚定,正色说道。
龚总的这句话寓意深远,关于这个问题,或许龚总也不清楚怎么搞,或许他已经有了初步的想法。而很明显,小朱问从哪儿实施,或许不是龚总现在考虑的主要问题,但这正是小朱最关心的。
很显然,小朱的几次探索都没有得到有价值的信息,也没有得到期望的答案。龚总的每句回答都有言外之意,可小朱并没能抓住。我心里暗暗为小朱叫了一声苦。龚总的这次提问,应该就是这次拜访的转折点了。
小朱一听龚总问他能够解决哪些问题,马上来了精神,因为有些话是小朱参加产品培训时要求背过的:“龚总,我们XYZ公司专注于企业信息化建设,致力于帮助客户成功。对于咱们这种商贸企业,我们专门有一个商品流通行业解决方案,方案基于优化资源、提升管理的理念,以物流、资金流、信息流同步畅通为特征,首先建立并规范产品基础数据,通过先进的采购、销售、库存和财务管理功能构建企业的最佳业务流程,合理配置企业资源,提高企业的核心竞争能力和市场应变能力,改善企业对客户的服务水平和质量,提高客户对企业的满意度和忠诚度……”
龚总扭头看了一眼墙上的时钟,然后回头看了看自己的办公桌,才慢慢转过头来看了看小朱。
小朱也感觉到了龚总的心神已经游离,赶紧停住,看了看我和小牛。我紧抿双唇朝小朱笑了笑。小朱突然回想起了什么,幡然醒悟,话锋一转:“龚总,其实解决方案什么样无所谓,每家公司有每家公司的特点,不知道您希望借助这套系统实现什么呢?”
龚总有些乏味地开口了:“你们XYZ是大公司,应该做过很多的客户。你觉得我们应该解决哪些问题呢?”
这一问,倒把小朱问愣了,明显有考小朱的意思。
愣过之后,被逼无奈,小朱只好使出销售最常用的招数——送资料!
“龚总,我们公司确实做了很多同类型的客户。您看,在这份资料上有全国很知名的一家电脑经销MALL,使用的就是我们的产品和服务。
在这个案例里,解决的问题、带来的管理价值,写得很清楚。”小朱打开案例集,指着其中一页给龚总看。
龚总接过来快速浏览了一眼,迅速哗啦哗啦地翻过,轻轻放在扶手上,用鼻子轻轻出了口长气。
小朱见龚总并未对资料产生深厚的兴趣,额头冒出一层细汗,紧接着说:“龚总,您看您什么时间方便,我们可以安排您到那家公司去现场参观一下!”
“我最近比较忙,参观就先不用安排了!”龚总说完挪了挪屁股。
“哦,那……”小朱挠了挠头,他已经没招了。
小朱突然记起了那个叫“概念”的东西,来时在车上还说过,连忙扭过头跟龚总说:“龚总,有个事我不知道当讲不当讲。”
小朱这么一说,龚总也怔了怔:“哦,什么事,说吧!”
“我曾经有个朋友以前也在中关村批发电子设备,后来他发现这块利润有些低了,总希望寻找新突破,于是锁定了二三线城市的系统集成项目。当时运营的店面和服务的客户不能丢,还要花大把时间和精力去开发新项目,这样一来他的精力明显不够了。于是,他就用了一套我们的系统,把原有的店面业务和项目管理起来,可以很方便地查看每天店面的经营情况和原来业务的运转情况……”小朱说这些的时候,明显地感觉到底气不足。
我有一种不祥的预感。
小朱的话也可能是对的,但是不是龚总当下考虑的呢?如果真的是这样,会不会重新激发龚总的兴趣呢?再说被一个毛头小子猜中心思,他会怎么想呢?如果不是这样,小朱的这段话会不会是今天的谢幕之作呢?
听着听着,龚总轻轻点点头,说:“大家日子都不好过。”
小朱见龚总终于点头了,稍稍松了口气,赶紧说:“就是,龚总,现在信息化就是竞争力,不搞信息化是等死。您看我的朋友能够通过一套系统运营他的企业,相信龚总可以比他做得更好!”
龚总脸上会心的笑容瞬间即逝,挑了挑眉毛,沉默着没说话。
小朱突然想起了行动承诺,见龚总没有说话的打算,这样冷场也不是办法,上身向前倾了倾说:“龚总,您看咱们下一步怎么安排,是我们先进行一个方案交流呢,还是我们针对咱们的业务部门安排一个调研?”
“你们的软件要多少钱?”龚总突然问。
小朱经常被问到这个问题,说法已经不用经过大脑,张嘴就来:“龚总,咱们用的模块、站点不一样,实施范围大小不同,价格都会不一样的,关键看我们有什么样的需求。您看是不是先安排一个调研,由我们来给咱们出个针对性的方案?”
性格豪爽的龚总不仅没有得到答案,还被这种弱智回答绕来绕去,看得出很是不爽。他歪歪脑袋,转转脖子,问:“你们公司的服务有保证吗?”
“龚总,我们公司的服务是通过ISO9002认证的,有标准的服务流程体系,完全可以保障!”小朱胸有成竹地回答。
“嗯。”龚总抬手看了看表,稍等了一下,说:“这样吧,我一会儿还约了个客户,咱们今天就先这样。关于这个项目,我再考虑一下!”
“哦……那好吧!”小朱犹豫了一下,但他也没有更好的应对之策,便缓缓地站起身说:“龚总,感谢您和我们交流这么长时间,您看下步的调研……”他仍然锲而不舍。
“再说吧,资料先放这儿!”龚总站起了身。
小朱赶紧说:“那好,龚总,随后我再与您联系。您有事,我们先回去了!”
“好!”龚总说了这次拜访中最干脆的一个字。
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