情景2:抓住时机巧妙地赞美客户
赞美客户需要一定的理由,保险销售人员不能凭空赞美客户,而且这个赞美的理由要充分,还要符合客户的实际情况,如此,赞美才更容易被客户接受,才能让客户从内心深处感受到营销人员的真诚以及敏锐的洞察力。即使这句赞美的话是一个美丽的谎言,客户也是乐于接受的。
模板1:适时赞美客户引以为豪的事情:您真的是为了孩子的将来做了长远规划啊
实战情景
保险销售员: “赵先生,我听说您儿子现在是在重点高中上高二,学习一定很好吧?”
客户赵先生: “是的,他在这所学校的尖子班。”
保险销售员: “真是了不得,明年一定能考一个好大学。”
客户赵先生: “借你吉言,希望他明年能考一个好成绩。”
保险销售员: “您的孩子能这么优秀,我想您肯定有一套自己独特的教育理念,我很想听听您对教育方式的见解。”
客户赵先生: “谢谢你的夸奖,孩子教育是终生大事,从小我就很注重他独自自主精神的培养,让他懂得吃苦耐劳品质的价值,我出身在农村,父母现在还在农村居住,因此,每年寒暑假我都会带着儿子回家去,让他接触老家的小伙伴,看看那里的风情,看到农村人的勤奋、善良、坚韧和吃苦耐劳的品质。这么些年,我一直坚持着,我总是在想,孩子能否有出息,不仅仅在学习能力上,还在于是否有一个成熟的心智,有了成熟的心智,他就知道该怎么去做,而不需要家长处处过问,处处指导该怎么做。我时常告诉他,要他珍惜现在生活的来之不易,相比农村孩子,他的生活环境已经好了很多,我嘱咐他要好好学习,将来为社会做贡献,而不是只为自己,你知道,一个学子只为自己,那算不上理想,更没有动力激励他去好好学习,努力奋斗,你说是不是?”
保险销售员: “赵先生,听君一席话,胜读十年书,您的这番话讲的实在是太好了,我同意你的观点,孩子能否有出息,关键还得看是否有成熟的心智,一个孩子要是懂事,知道体谅父母的一份爱心,自然而然就会转化为奋斗的决心。您还提到了社会责任感,就这点,您的见识是超越其他人的,只有树立了远大理想,才能更好的努力啊。以您孩子现在这么优异的表现,我觉得将来应该要继续攻读研究生吧,您有没有这个打算呢?”
客户赵先生: “读研究生也是现代社会学子的一种很好的选择,我想过这个问题,只要他能顺利考入大学,到时候会提上日程的。”
保险销售员: “您真是一位高瞻远瞩的家长,能牺牲自己的享乐时间为孩子地未来考虑,我很佩服。不知道您最近看新闻了吗,教育部改革要实行研究生收费制,所以我想向您推荐一款教育相关的保险产品,不知道您愿意听吗?”
客户赵先生: “我最近看到这个新闻了,正好,你说来听听。”
保险销售员: “这是一款学子教育基金,购买这款产品后,等缴费期满后,在孩子读大学期间会有一定的保障金,另外,孩子大学毕业后还有创业或者婚嫁的保障金,如果您的孩子选择读研究生,可以把这笔用来创业或婚嫁的保障金用来交研究生学费,这款产品是针对孩子的未来学业而设计的,您觉得如何呢?”
客户赵先生: “听您这样说,这样的产品确实是我需要的,你给我说说具体的缴费情况,还有一些手续和细节吧,我希望对产品多一些了解。”
保险销售员: “这是保险计划书,上面有很详细的规定,我们一起看看吧。”
保险销售话术解读
营销员内心的话语要在适当的时候表达出来,这才能体现出你的赞美是自然而然的,让客户感觉到你真的发现了他的优点,而不是为了讨好客户而说出来的一句生硬的赞美语言。若是能在赞美客户的时候,适当的穿插一些调侃的语言,比如,网络流行语、小品幽默语等,这样能调节气氛,让客户感到舒服,同时也彰显你的幽默感。
话术方式和策略
1.赞美要真情流露
良好的赞美需要透彻分析客户的心理。一个好的营销人员要有洞察人心魄的能力,还要具有渊博的知识,能够恰到好处地将赞美词自然流露。有时一个看来无法促成的保险单,有可能因为几句恰当得体的“赞美”话语而促成。赞美客户不能明显仅以销售产品为目的,要让赞美看起来只是一个恰到好处的点缀,不然给客户的感觉是做作和欺骗。为此,营销人员要做到个人感情和口才的真情流露。懂得赞美的人,首先自己的心里要美,才能善于发现客户的美。
2.针对特定事实进行恰当的赞美
赞美总是存在一个度的问题,客户存在优点是一个不争的事实,对于特定事实的赞美和陈述是营销人员对事物的基本判断,要让客户感受到,你的赞美没有任何夸张的地方,更没有生硬和迁就,客户更容易心安理得的接受这样的赞美;赞美的技巧还在于一些赞美词是适合大多数人的,不管是男女都喜欢别人夸奖自己年轻、美丽,那么赞美客户外貌气质比实际年龄要年轻的时候,大凡客户都很乐意接受。除此之外,一些赞美词适合用在特殊人群或者个体上,比如你是一个有智慧的人,或者你是一个很有才华的人,这样的赞美就要慎重。
3.适当进行曲折的赞美
赞美的时候要谨慎,营销人员不能不加判断地赞美客户的缺点,那么,你的赞美只会适得其反。有时候需要曲折的赞美客户,比如,当营销人员面对一对夫妇时,丈夫给妻子购买保险,抓住那一瞬间丈夫和妻子的表现,赞美丈夫对妻子的挚爱和为婚姻的长远规划,为对方的着想;抓住妻子在推辞的一幕,夸奖这位妻子的贤惠与体贴,从而在这种情况下达到绝佳的效果。
4.赞美要接地气,杜绝华丽的辞藻
对客户的赞美要通过营销人员以自己的语言,在合适的时机以一种自然而然的方式表达出来。如果用非常华丽的词藻来说明一个生活中常常遇到的事情,那么客户会认为你的这个“赞美”虚假,客户对你的话的信任程度就会大打折扣。用自然通俗的表达方式来赞美是最接地气的,只有贴近日常生活现实,才会让客户听起来觉得真诚友好,比如:“您的发型是在哪里设计的呢?,真适合您的气质。”这样既夸奖了她的发型和协调美,又同时夸奖了她有头脑,能找到一个好的发型师等,起到了很多重的效果。
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