情景3:与众不同打动人心的客套话
模板1:先入为主:听别人说起您的时候,他们说您事业有成,对于子女的教育也很成功
实战情景
营销员小王: “您好,冯先生,久仰了,听别人说起您现在事业有成,对于子女的教育也很成功,我非常佩服。您能如此地协调好时间,实非一般人所能及。今天来拜访您,也是出自对您的敬佩之情,即使您已经购买了保险产品,我还是希望能和您认识下,请多多赐教。”
客户冯先生: “您过奖了,谢谢您的评价。请问您主要负责哪一块的业务?”
营销员小王: “我主要负责少儿教育险保障计划业务,不如我给您大概介绍下这种业务,如何?”
客户冯先生: “好的,我的两个孩子正好在上初中,这个业务正好符合我的需求。”
营销员小王: “这款保险属于(分红型),只需交费8年,即可在孩子15-21周岁每年领取教育金,年满25周岁更有创业基金为孩子的事业添砖加瓦。”
客户冯先生: “那什么时候购买比较好呢?”
营销员小王: “出生满28天且出院即可购买,越早投保越划算。根据不同阶段需要,按比例支付教育金,以贴合孩子成长每一阶段的需求,比例分别为:20%、40%、100%。例如,在18-21周岁阶段,主要是大学教育保险金,给付比例是基本保险金额的40%,给付金额为每年20,000元连续4年。”
客户冯先生: “这样的资费标准还可以,我觉得这款产品不错,那接下来咱们说说具体细节方面的问题吧。”
营销员小王: “好的。”
保险销售话术解读
商业行为是需要一些客套话的,这是建立人与人之间联系的一种方法。现实生活中客套话的表达也是一种技巧。在初次见面的时候,说些客套话还是有必要的。这不同于老朋友之间再说客套话就是虚应之词,就像戴着假面具生活一般,不能表达真心。作为保险推销员,初次见面的客套话是一种敬意地表达方式,使得表达更为得体和礼貌。
话术方式和策略
在营销的过程中,说几句符合客户情况的客套话,是一个拉近彼此距离的不错办法。在此案例中,营销人员抓住客户的实际情况,使得之前的一番客套与赞美恰如其分。
1.说客套话要以具体的事情为依据
保险销售员在说客套话的时候,如果能抓住具体事情,则效果更加,切记泛泛而谈,说出一些人人都具有的优秀品质,说的客套话,要做到抓住个人的独特性,这样会让客户更有成就感,觉得自己的价值得到了别人的肯定。
2.客套话要适可而止
保险销售员说客套话要做到适可而止,掌握一个度,否则会让客户觉得你不够真诚,所说的话也不够用心,不是经过深思熟虑后的表达,完全是一种出于恭维和奉迎的语言,那就失去了你的初衷。
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